Роберт Чалдини (Robert B. Cialdini), професор психології університету Арізони в Темпле.
Видимість, а не суть
Я недавно говорив зі своїм другом - професором відомого східного університету. Його розповідь зайвий раз переконав мене в тому, що на нас дуже часто впливає саме титул, а не сутність людини, яка заявляє свої права на нього. Мій друг досить багато подорожує і часто розмовляє з незнайомцями в барах, ресторанах і аеропортах. Він каже, що великий життєвий досвід навчив його ніколи не користуватися своїм титулом під час таких бесід. Мій друг каже, що, коли він все-таки повідомляє про своє професорське звання, характер взаємодії негайно змінюється. Люди, які були безпосередніми і цікавими співрозмовниками, стають шанобливими, нудними і починають погоджуватися з кожним його словом. Мого друга такі зміни дивують і навіть трохи дратують. Він дивується: «Я адже все той же хлопець, з яким вони говорили останні тридцять хвилин, вірно?» Тепер мій друг в таких ситуаціях краще що-небудь складати відносно своєї професії.
Варто ненадовго відхилитися від теми, щоб простежити показову у багатьох відношеннях зв'язок між статусом і сприйняттям розмірів. Оцінюючи розмір монет, діти схильні перебільшувати розмір більш «дорогих» монет. Сприйняття дорослих також схильне подібного спотворення. Дьюкс і Беваном було проведено наступне дослідження. Студенти коледжу тягнули картки, на яких був надрукований їх грошовий еквівалент - від «плюс» 300 доларів до «мінус» 300 доларів. Студенти вигравали або втрачали суму, зазначену на картках, які вони обрали. Потім їх просили оцінити розмір кожної картки. І хоча всі картки були одного і того ж розміру, величина тих з них, на яких була вказана максимальна сума виграшу або максимальна сума програшу, здавалася студентам найбільшою. Таким чином, розміри якої-небудь речі збільшує в наших очах не стільки «приємність» даної речі, скільки її важливість.
Оскільки розмір і статус взаємопов'язані, деякі індивіди з вигодою для себе замінюють першим останнім. У тварин спільнотах два суперники протистоять один одному, виявляючи показну агресію і використовуючи при цьому трюки, що збільшують їх розмір. Різні ссавці вигинають спини і піднімають шерсть дибки; риби розправляють плавники і роздуваються, набравши в себе води; птиці розпускають крила і махають ними. Дуже часто однієї такої демонстрації буває достатньо для того, щоб змусити противника відступити, підвищивши тим самим статус переможця - більшого і сильного тварини.
Дослідники прийшли до наступного висновку. За ідеєю, два професіонала, доктор і медсестра, повинні працювати так, щоб будь-яка медична процедура проводилася правильно і не несла в собі небезпеку для здоров'я і життя пацієнта. Однак, як показав даний експеримент, один з цих професіоналів практично не задіє свій «багаж знань» і лише пасивно виконує вказівки іншого вищого професіонала.
Особливо показовим був наступний варіант експерименту. Вимагає зупиняв пішоходів і вказував на людину, яка стояла в 50 футів від них біля лічильника, що визначає вартість парковки. Вимагає, одягнений то в звичайний одяг, то в форму охоронця, говорив всім пішоходам одне і те ж: «Ви бачите того хлопця у лічильника? Він перевищив час парковки, але у нього немає дрібниці. Дайте йому 10 центів! »Після цього вимагає загортав за ріг, так що до моменту, коли пішохід підходив до лічильника, що вимагає вже не було видно. Однак дія уніформи тривало й після відходу одягненого в неї людини. Майже всі пішоходи виконували вказівку «охоронця», але лише менше половини перехожих підпорядковувалися вимогу людини, одягненого в звичайний одяг.
Дослідження, проведене в Сан-Франциско, показало, що власники престижних автомобілів користуються особливою повагою. Експериментатори виявили, що водії, перш ніж почати сигналити машині, що зупинилася на зелене світло світлофора, звичайно чекали значно довше, якщо ця машина мала розкішний вигляд, а не була старої дешевою моделлю. По відношенню до водія дешевої моделі автолюбителі не виявляли такого терпіння: майже всі машини сигналили, причому багато хто робив це неодноразово; двоє водіїв навіть стали таранити задній бампер став на шляху старого автомобіля. Однак престижна модель мала таку страшну ауру, що 50% водіїв терпляче чекали моменту, коли ця машина рушить з місця, не торкаючись при цьому до сигнальної кнопки.