Що ви вкладаєте в поняття «зв'язку в бізнесі»?
- Питання дуже непросте, змушує задуматися. З одного боку, сучасний бізнес без зв'язків, в общем-то, не розвиватиметься. Зараз дуже популярний нетворкінг, спроба вибудувати контакти - це рушійна сила сучасного бізнесу. Інформації дуже багато, вона різнопланова, і допомогти в ній зорієнтуватися можуть люди, яким ти довіряєш. Зв'язки якраз є тим самим необхідним фактором для розвитку.
З іншого боку, компанія, вибудувана виключно на зв'язках і не має будь-яких ринкових переваг, не має ніякої вартості. Це можна назвати короткостроковим зароблянням грошей, але ніяк не компанією з довгостроковою перспективою.
Зв'язки в бізнесі не можна назвати корупцією, це, скоріше, отримання якихось переваг за рахунок особистих знайомств. Бізнес повинен бути побудований як на зв'язках, так і на ринкових умовах. На мою думку, це ідеальна модель.
Чи є хтось, хто зміг виростити і розвинути бізнес зовсім без зв'язків?
- Якщо розглядати зв'язку як взаємовідношення людини з людиною, то побудувати бізнес, не спілкуючись з людьми, звичайно, не можна. Навіть якщо у вас маленьке підприємство, ви все одно починаєте шукати якісь можливості серед свого оточення: хто буде займатися бухгалтерією, хто ще чимось.
Якщо дивитися з боку ринкових відносин, звичайно, є багато прикладів, коли люди робили бізнес, малий або середній, без корисних знайомств. У мене в оточенні досить багато таких людей. Зрозуміло, їм доводилося швидше «бігати» по ринку, шукати людей, які дали б цінну пораду. Але це вже зв'язку в хорошому сенсі, а не блат. Важливо розрізняти ці поняття, хоча між ними досить тонка грань.
Особисто у мене дуже багато прикладів, коли, навпаки, бізнес-відносини переростали в людські: партнери, з якими багато років працюєш, стають хорошими друзями.
Зв'язки з силовиками - це добровільно-примусові зв'язку або можна обійтися без них? Як із цим справи у нас і за кордоном?
- Звичайно, можна і навіть потрібно жити без такого поняття, як «дах». Зараз все частіше питання вирішуються на рівні юристів і адвокатів. В ідеалі потрібно будувати бізнес так, щоб можна було працювати виключно в правовому полі. Не треба вважати, що це з розряду фантастики, все можливо. Звичайно, бувають і суперечки, і претензії, але всі їх потрібно вирішувати законним шляхом.
Зараз всі великі компанії обзавелися департаментами по взаємодії з державою. Що ж такого важливого вони роблять і чи ефективно працюють на даний момент?
- Не всі компанії виділяють для цієї роботи спеціальний департамент. Буває, що подібним напрямом займаються всього кілька або навіть одна людина. Взагалі, створювати департамент доцільно, якщо є завдання, які потрібно вирішувати саме за допомогою такого ресурсу.
Буває так, що друзі пропонують свою допомогу, будь-яке сприяння і багато грузнуть в подібних зв'язках. Як краще поводитися в таких ситуаціях?
- Треба знаходити в собі сили не потрапляти на цю вудку. Якщо починаєш працювати з друзями, треба розуміти, що це свого роду випробування, після якого можна і одного втратити. Тут головне зрозуміти, що важливіше - бізнес чи людські стосунки.
Особисто я з побоюванням дивлюся на спільну роботу з друзями і родичами. Можливо, це і добре для маленьких сімейних компаній, але як тільки з'являється перший успіх, компанія починає рости, ведення бізнесу ускладнюється. Загалом, якщо цього можна уникнути, то краще так і зробити.
Конкуренти: як вести себе з ними. Які позитивні або негативні приклади можете навести?
- Краще, звичайно, вибудовувати позитивні відносини з конкурентами. Познайомитися з усіма учасниками ринку, періодично зустрічатися і обговорювати бізнес-новини і питання.
Ви ж боретеся не друг з одним, ви створюєте середовище для розвитку своєї компанії і своєї галузі. Мені здається, не варто застосовувати якісь методи недобросовісної боротьби, тим більше задіяти органи державної влади в цьому процесі, хоча досить прикладів компаній, які займаються подібним. Ринок - це спорт, тут хтось перший, хто-то в відстаючих, в цьому і полягає інтерес змагання.
А чи всі намагаються дотримуватися чесної конкуренції на ринку?
- Більшість - так. Так набагато легше самому, це розуміють абсолютно всі розсудливі люди. Будь недобросовісний метод по відношенню до конкурента, будь-яка провокація можуть потім повернутися до тебе. Поганий мир завжди кращий за добру війну.
Що можете сказати про зв'язки через співробітників? Чи працює це, і як до цього ставиться керівництво?
- Все залежить від деталей. В принципі, завдання співробітників - привносити якісь нові ідеї, проекти, розширювати присутність своєї компанії в світі.
Це здорово, коли люди замислюються не тільки про свої безпосередні обов'язки, а й про долю і завданнях компанії.
Головна проблема - дуже складно вибрати з великого масиву інформації то, що тобі реально може бути корисно.
Подяка за послуги і допомогу: кому, скільки і як? На якому рівні це вирішується?
- У цивілізованому світі давно все вирішено. Є правила поведінки щодо подарунків, винагород та іншого. Також ніщо не заважає звернутися до антикорупційного законодавства, яке все регламентує. Подарунки не повинні бути дорогими. І якщо ти платиш за послуги або товар реальну ринкову вартість, навіщо ще якесь заохочення? А якщо ти отримуєш доступ до ресурсів не за ринковою вартістю, тоді вже виникають якісь неформальні зобов'язання і бажання з кимось поділитися.
Тут грань дуже чітка. Якщо подарунок має на увазі плату за будь-які послуги - це вже корупція.
Сьогодні «купецьке слово» має місце бути на ринку?
- Обов'язково. Якщо ти дав слово, зобов'язаний його стримати, навіть якщо ще не підписані документи. Я взагалі вважаю, що фіксація досягнутих домовленостей на папері потрібна тільки для того, щоб чітко прописати зобов'язання сторін, щоб уникнути непорозумінь. Але слово набагато сильніше. Рішення якихось питань на рівні переговорів і обговорень можливо, тільки якщо люди тримають своє слово. Це складова твого репутації. А компанія на ринку без репутації - це досить дивно.
Як і чому стають «ізгоєм» у бізнесі?
- «Ізгоєм» в бізнесі стають, коли поводяться непорядно. Може бути, в рамках закону, з точки зору правового поля, але непорядно по мірках людських відносин. Прикладів таких маса. У наш час технологій і відкритої інформації все дуже швидко стає відомо.
Напевно, можна продовжувати вести бізнес, будучи «ізгоєм», але на якій дистанції і як довго - це питання. Один з провідних менеджерів світу, дуже талановитий консультант Іцхак Адізес вивів просту формулу ефективності компанії, яку я поділяю на 100%.
Ефективність компанії - це співвідношення зовнішньої інтеграції до внутрішньої дезінтеграції. Чим вище чисельник і нижче знаменник, тим більш органічна компанія.
Як довго «ізгої» можуть протриматися в бізнесі, і від чого це може залежати?
- Яку нішу зайняти можна, але, я думаю, це ненадовго. Буде обмежений зростання, навряд чи компанія зможе розвиватися. Коли ти «воюєш» з усім світом, та ще й «не по справі», ресурси витрачаються не на розвиток, а на «військові дії».
Можливо, є організації, яким байдужі інтереси інших, при цьому вони непогано себе почувають, але краще йти іншим шляхом.
«Дорожи одягом заново, а дружбою змолоду» - в бізнесі це працює?
У бізнесі так само: якщо ти комусь допоміг, підтримав у важку хвилину, абсолютно точно колись це до тебе повернеться. Люди все пам'ятають.
Остроброд в інтерв'ю сказав, що зв'язку встановлює він сам особисто. Чи існує таке на практиці?
- Звичайно, всі керівники намагаються розширити коло своїх знайомств. Це збагачує духовно і, в кінцевому рахунку, матеріально.
Можна також встановлювати зв'язки через людей, яким ти довіряєш.
Це вже питання команди. Але абсолютно точно, це не повинно виходити ТІЛЬКИ від першої особи компанії.
Буває, що «менеджери з продажу», звільняючись, відводять за собою клієнтів. Багато керівників вважають, що з такими клієнтами потрібно встановлювати особистісні зв'язки. Що ви можете сказати з цього приводу?
- Треба вибудовувати систему продажів. Якщо все зав'язано на одній людині, який може взяти табличку Excel і піти, то, швидше за все, тут неправильно організована робота всередині компанії. Необхідно створювати додаткові переваги від роботи саме з компанією, а не з ким-небудь конкретно.
Як краще розлучатися з вже не потрібними зв'язками?
- В першу чергу, чесно. Якщо щось не подобається, скажи як є. По-друге, не можна «спалювати мости». Час змінюється, ми теж не стоїмо на місці. Може бути, в майбутньому людина, що здавався некорисним, стане дуже навіть за потрібне.
Чи потрібно зміцнювати зв'язки і як це робити?
- Я не вважаю, що у мене в друзях багато «мертвих душ». Часто відповідаю всім, хто мені пише, додаю в друзі всіх бажаючих. Звичайно, буває багато корисних знайомств - ті ж блогери або майбутні партнери.
Які ще сучасні ресурси допомагають зараз встановлювати зв'язки?
- Виставки, конференції, культурно-дозвільні проекти. Не так давно стали популярні музичні салони, створені групою однодумців. Головне - знаходити для цього час.
- Я це трактую так: якщо ти створюєш для себе якісь переваги неринковим способом, то твоя позиція дуже хитка. Як тільки ти втрачаєш зв'язку, бізнес «пропадає» буквально за місяць. Дуже багато таких прикладів.
Які поради можете дати колегам по веденню бізнесу, по зв'язках в бізнесі?
- Скоріше, побажання: якщо раптом сталося так, що ви десь когось образили, краще знайти в собі сили обговорити це, а не капсульованих негативні емоції. Вони роз'їдають і ні до чого доброго не приводять. Можна створити проблему на рівному місці і самого себе налякати.
* Сергій Амбросов, генеральний директор «ИНВИТРО».
Розмовляла Серафима Каплина
Спектр послуг компанії постійно розширюється: сьогодні відкриті пункти прийому біоматеріалу, рентгенології, кабінети УЗД, контрактно-дослідницька організація, симуляції навчальний центр. ИНВИТРО - соїнвестор першою приватною російською лабораторії біотехнологічних досліджень.