У цій статті я хотів би розповісти про те, що, як мені здається, не беруть деякі підприємці, незнайомі з технологією Л. Рона Хаббарда. Оскільки я не займаюся бізнесом, це буде мій суб'єктивний погляд з боку.
Отже почнемо з того, що таке гроші. Ось знаменита цитата про гроші з роботи Л. Рона Хаббарда:
Для себе я розбив цю цитату на дві складові:
1) Користь для виживання.
2) Комунікаційні лінії.
Користь для виживання
1) Ми - компанія номер один по виробництву лампочок.
2) Завдяки нашим енергозберігаючим лампочкам ви будете платити квартплату на 20 відсотків менше.
Мені здається, що друга. Нещодавно до мене звернувся директор місцевого «Нарконон» з проханням допомогти написати статтю. Я йому сказав, щоб написав статтю, корисну для виживання читачів. Через кілька днів директор приносить мені статтю, яка починалася словами: «Наша громадська організація існує з такого-то року. Ми прочитали стільки-то лекцій »і так далі. Скінчилося тим, ми написали зовсім іншу статтю. Вона називалася «Як уберегти дитину від наркотиків». Директор вловив ідею. Наступну статтю я порекомендував назвати «Як не запити під час кризи». :-)
комунікаційні лінії
Якщо ви подивіться на організуючу схему Саентологической організації, то побачите, що у відділенні по роботі з публікою є:
1) Вступні послуги.
2) PR (зв'язки з громадськістю).
3) Система ВНС-ів.
вступні послуги
В Саентологической організації в відділенні по роботі з публікою надають безкоштовні або дуже дешеві вступні послуги. Завдяки таким послугам публіка не тільки дозволяє деякі зі своїх проблем, а й дізнається, що таке Саєнтологія і як вона їм може допомогти. В результаті їх можна записати вже на головні послуги, такі як одитинг по Мосту та інше.
Як це може бути застосовано в світі бізнесу? Зазвичай в компаніях намагаються відразу ж продати якусь послугу, причому бажано подорожче. Іншими словами, деякі підприємці направляють всю свою увагу на продаж головною послуги або товару. Але є і компанії, які продають як би в два етапи, тобто спочатку неголовні послуги або товар, а потім вже головні.
В одній книжці я читав цікавий приклад, який мені сподобався. Комп'ютерники придумали інфопродукт для батьків і старшокласників «Як допомогти вашій дитині потрапити в університет своєї мрії». У ньому було 100 різних рад. І 18 з 100 рад продразумевалі використання персонального комп'ютера або ноутбука з виходом в інтернет. В кінці своєї міні-книги вони додали таку привабливу пропозицію: «Приходьте щосуботи о 13:00 в наш магазин з вашими дітьми, і ви самі зможете побачити, як працюють секрети з 50 по 68-ой».
А саме в суботу у них раптом «випадково» була знижка на ті самі комп'ютери, які показувалися в якості демонстрації. Плюс навчальні програми. Плюс диск з рефератами. Плюс якась навчальна програма з англійської мови. Природно, кілька останніх ігор для дітей. Плюс до цього знижка на кольоровий принтер, факс і недорога фотокамера разом з МР3-плеєром.
Іншими словами, безкоштовними послугами були міні-книга і демонстрація рад з 50 по 68, а все інше - продаж головних послуг і товарів.
Інший приклад можна спостерігати у деяких студій, які роблять сайти. Вони пропонують безкоштовні або дуже дешеві готові сайти. Відвідувачі заходять на сайт студії, щоб завантажити безкоштовний сайт. Таким чином вони привертають клієнтів. Фішка в тому, що ці безкоштовні сайти мають не дуже привабливий дизайн, а поруч з такими дизайнами хитрі студії виставляють платні сайти з гарним дизайном і пропозицією розробити сайт безпосередньо для клієнта. Таким чином потенційні клієнти знайомляться з послугами студії.
На цьому тижні я читав невеликий семінар в туристичній компанії «Експерт-тур». Це теж вступна послуга. Головна послуга - одитинг до Кліру.
Зрозуміло, вступні послуги від бізнесу до бізнесу відрізняються, але думаю, що ідея зрозуміла.
PR (зв'язки з громадськістю)
Наступне, що, як мені здається, не вистачає багатьом компаніям - це PR. Зв'язки з громадськістю або PR - «це мистецтво створювати широку популярність добрих справ». (Серія «Управління», том 3, стор. 175)
Одна моя клієнтка застосовує PR наступним чином. Вона володіє туристичною компанією. Якусь частину доходів в її компанії відкладають на благодійність. На ці гроші вони збираються відправити дітей на відпочинок до дитячих таборів. Клієнтка домовилася з телевізійниками на місцевому телебаченні про те, що вони будуть висвітлювати цю подію. Таким чином вона крім іншого виявиться на телебаченні, в якому буде розповідається про її туристичній фірмі, причому безкоштовно.
Система ВНС-ів
В Саентологической організації людей, які не перебувають в штаті і які направляють людей на послуги в організацію, називають позаштатними співробітниками або скорочено ВНС-ами. За це ВНС-и отримують невелику винагороду.
Мовою бізнесу це можна назвати агентської системою. Наприклад, компанія «Бізнес-Форвард» успішно використовує цю систему в своїй діяльності. У цій компанії є агенти по Росії, які організовують різні семінари та інше. Зверніть увагу, що сам Володимир Кусакин (власник компанії «Бізнес-Форвард» і основний ведучий семінарів) не займається організацією семінарів. У нього для цього є мережа агентів.
Зрозуміло, агентська система не скасовує роботу менеджерів з продажу, маркетингу та інших безумовно потрібних функцій компанії. Я просто хочу показати, чого часто не вистачає в компаніях.
Сподіваюся, ви почерпнули для себе щось нове з цієї статті.
PS: Я отримав досить багато відгуків на цю статтю, за які хотів би висловити вдячність.