Давно я не писала для вас, і ось вирішила дати конкретний метод роботи. Кому-то він буде знаком, але я від душі раджу застосувати його на практиці. Багато хто скаржиться, що влітку обсяги падають, у всіх дачі-городи, але смію вас запевнити, що це черговий міф, чергова загальноприйнята дурість. У цій статті ділюся способом ефективного використання сетевиками літніх місяців для збільшення зростання ваших продажів, зростання товарообігу і клієнтської бази. Метод перевірений моїм практичним досвідом і дає приголомшливий вихід!
Як працювати сетевику влітку?
Власне, літо нічим не відрізняється від інших пір року. Більш того, воно має цілий ряд переваг у вигляді тепла, гарної погоди і можливості працювати на вулиці. Так-так, дорогі мої, ми будемо говорити про роботу на вулиці. Про суміщення корисного з приємним. Адже саме влітку так важливо відійти від комп'ютера, активно дихати повітрям, насичуючи свій організм киснем, і по ходу роблячи продажу.
Відразу хочу акцентувати увагу, що метод направлений саме на продажу продукту. Більш того, на монопродажі. Ви повинні чітко розуміти, що це один із способів первинно зацікавити людей своєю продукцією. «Доопрацювання» клієнта до підписання йде другим етапом, в офісі.
Я не дарма роблю акцент на цьому. Якщо ви будете при першому контакті намагатися людини переконати «яка гарна компанія, як вигідно брати по знижці, а ще й заробляти можна» і інший набір стандартних фраз, якими зазвичай прийнято супроводжувати кожного прийшов, то результат буде нульовий. І навіть мінусовий.
Будь-яка інформація повинна бути дробової, дозованою. По-перше, тому що люди багато інформації все одно не запам'ятовують, вони запам'ятовують лише відсотків 15-20 того, що ви говорите. А по-друге, якщо людина чує дуже багато слів, та якщо ще й купу часу на нього витрачаєте, то підсвідомо він розуміє, що він вам потрібніше, ніж ваш продукт йому, і ось тоді він починає показувати «кігтики».
Метод роботи, який я буду в цій статті описувати, це з одного боку найпростіший метод, відповідний навіть новачкові, а з іншого боку, щоб їм працювати, треба трохи поміняти орієнтацію ... в мізках! І запам'ятати правило, яке я називаю «правилом перших грошей»:
При першій зустрічі з клієнтом завжди робіть монопродажу одного продукту за повною ціною.
Проаналізуйте товари вашої компанії. Напевно у вас знайдеться хоча б один (а краще декілька) таких продуктів, які, купивши один, дадуть клієнтові можливість отримати РЕЗУЛЬТАТ. А разом з результатом і бажання прийти до вас ще раз.
Про те, як вибудовувати відносини в клієнтом з першого ж спілкування я трохи писала тут. Але там мова йшла про бесіду вже в офісі, тепер ми поговоримо про те, чим же зачепити клієнта на вулиці, як продавати йому прямо тут же, і як зав'язувати з ним стосунки.
Метод ідеально підійде для компаній прямих продажів, в яких є багато дрібних найменувань декоративної косметики. Але і для мережевих компаній, де, здавалося б, не потрібно так багато продавати, підійде цілком. Зрозуміло, з харчовими добавками працювати в парку не треба (якщо що, просто запросіть клієнта в офіс). Ідеально підійдуть косметика (і декоративна, і по догляду за шкірою, і навіть лікувальна добре йде), парфумерія, побутова хімія. Не знаю, чи піде робота з таким напрямком, як біжутерія, але білизна (як постільна, так і нижнє) - спрацює нормально. Ми працювали з косметикою і здоровим харчуванням, але я пишу різні варіанти, тому що і мережевики мій блог різні читають.
Тепер про сам спосіб роботи. Тих, кого лякає саме поняття холодних контактів, заспокою: приставати, як коробейники, ми ні до кого не будемо. Майже. Люди будуть підходити самі. Для цього ми підемо ... в парк. У звичайний, тихий, спокійний парк. Місце, де люди не поспішають, а спокійно прогулюються.
Що ж потрібно підготувати і взяти з собою, для того щоб елегантно і професійно працювати в парку?
Останнє потрібно на випадок контролюючих органів. Хоча, хочу сказати, що за весь час нашої роботи (а відпрацювали ми пристойно по тривалості), дозвіл у нас зажадали всього один раз. Але краще себе убезпечити.
Якщо дозволу у вас немає, або ви не підприємець, не турбуйтеся. Знайдіть того, хто є підприємцем (це не обов'язково може бути ваш спонсор, може хтось і з паралельної структури, як комфортно працювати в такій зв'язці, я розповім). Запропонуйте скласти компанію. Я не просто так написала, що працювати краще мінімум двом, а то і трьом чоловікам. Другий потрібен на випадок, якщо захочеться в туалет, або наглядати за продукцією, якщо хтось буде зайнятий активною розмовою або записуванням замовлення. А третя людина - так званий «зазивала». Зазвичай для цієї ролі ми використовували власних дітей, вони з величезною радістю бігають по парку і запрошують людей підходити до лотка. Але в крайньому випадку це може бути якийсь активний молодий дистриб'ютор.
До слова, в період роботи можна мінятися ролями.
Як вибудувати роботу дистриб'юторам в парі?
Чи не претендую на ідеальність, але розповім, як працювали ми.
Такі операції по ефективній роботі в парку я робила двічі. Тобто два рази по три місяці кожен. Тут важливий момент: кожен день протягом трьох місяців, 2-3 години, бажано в один і той же час, ви проводите в парку. Дистриб'ютори, звичайно, можуть змінюватися, але організатор процесу повинен бути один. Щоб обличчя надокучили і стало впізнаваним.
У перший раз це було в Києві. У мене структури як такої ще не було, була тільки клієнтська база, і я працювала з дівчинкою з паралельної гілки (у нас загальний спонсор був), у якій теж особливо не було організації, але було вільне літо. Для зручності назвемо її Аллою.
Повірте, далеко не всі влітку їдуть. Деякі виїжджають з літа всього на пару тижнів, потім повертаються, деякі взагалі вважають за краще відпочивати восени, тому клієнти у вас будуть завжди. До речі, якщо у вас в асортименті є товари для дітей, то захопіть обов'язково хоч щось. Тому що в парках зазвичай гуляє багато матусь з дітками, і вони, як показує практика, складають великий відсоток тих, хто щось купує.
Якщо говорити про фінансовий бік питання (як діляться зароблені гроші), то ми робили так.
Зрозуміло, тих, хто просто підходив, дивився і йшов, ми не вважали і не ділили. Ділили тільки тих, хто цікавляться і залишав свої контакти. Ну і тих, хто купував, звичайно. Продажі, як уже говорилося, ми робили за повною ціною. Вирішено було «виручку» - тобто різницю між споживчої і дистриб'юторської ціною - ділити навпіл. А окуляри (бали) продукту записувати на того, чия черговість по клієнту була.
Про ці речі треба домовитися «на березі», щоб потім легко працювалося, командно, і не виникало спірних ситуацій.
За 2-3 дні ми так добре спрацювалися, що потім ціле літо пройшло в атмосфері приголомшливого співпраці. До сих пір згадую ці три місяці з особливою теплотою.
Другий раз таким способом я працювала вже в Росії, і працювала на пару з моїм директором першого покоління і її командою. Свідоцтво підприємця було якраз у неї. І тут вже я більше людей віддавала їй і її організації, ніж собі. А дівчата з її гілки дуже хвацько роздавали листівки, що запрошують до нашого столика, так що тільки встигай мовою працювати! Там ми працювали і по 4-5 годин, бувало, і був приголомшливий вихід! Дівчата тільки на продажах майже по 1000 доларів за місяць заробляли. А потім, коли прийшла осінь, з набраної бази клієнтів ми вже формували дистриб'юторів. Але це буде окрема тема.
Який роздатковий матеріал треба мати, працюючи в парку?
Він повинен бути декількох видів. Відразу хочу сказати, що «папірцями» треба запастися грунтовно. Багато будуть просто брати інформацію почитати. Через якийсь час це призведе до того, що будуть проходити повз вас знову і говорити: «Я ось там у вас почитав, що це робить то-то, коли можна купити?»
У вас повинні бути і прості листівки (я називаю їх «раздавашкі»), видрукувані на різографі, що дають інформацію про компанію в цілому, повинні бути і красиві дорогі особисто ваші візитки, які ви будете роздавати покупцям. У нас були і запрошення на майстер-клас по косметиці, і листівки на діагностику організму (якщо в офісі є дівгностіка, використовуйте це, багато хто про це запитують), і барвисті невеликі буклети за напрямками: окремо косметика, окремо здорове харчування, окремо побутова хімія , окремо продукти здоров'я, окремо продукція для дітей.
Також до кожного виду продукції, який ви будете продавати як монопродукт, повинна бути додана детальна інструкція про способи і варіанти використання. Зауважу, що не у всіх мережевих компаніях є такий матеріал. Підготуйте його самі. Я, наприклад, стандартні буклети завжди переробляю з офіційного на людську мову, описуючи всі вигоди для клієнта.
Хоч це і трудомістка робота, але не полінуйтеся її зробити. Люди цінують неказенное ставлення до них, цього зараз так мало в нашому суспільстві.
Як робляться монопродажі?
Ну що ж, все добре, ви прийшли в парк.
Поставте столик так, щоб сісти на лавку. Виставте по одному найменуванню продукту на столик. Як би у другий ряд. Щоб в першому лежали листівки з інформацією. Це важливий момент. Коли почнете працювати, відчуєте, чому саме так.
Ну ось, сидите ви собі на лавочці, сидите, повз ходять люди. Хтось буде проходити повз, а хтось зупинятися. Не сидіть як статуя. Вітайтеся з кожним підійшли. Просто говорите «Добрий день». але не прагнете відразу влізти з питаннями типу «Вам щось підказати?». Навіть я, вже наскільки комунікабельний і загартований соцопитуваннями людина, не люблю, коли консультанти лізуть з цим питанням. Я ж недурна панянка, я або сама розберуся, чи, якщо захочу запитати, то спершу сама. Таке питання - вторгнення в приватне простанство. Від нього закриваються люди, особливо ті, кому цікаво подивитися, отримати інформацію, але які не готові купити щось прямо зараз.
Якщо люди підходять і починають розглядати баночки, запитаєте: «Ви вже знаєте нашу торгову марку або стикаєтеся вперше?» Включайте людини в бесіду, задавайте йому відкриті питання. Наступним питанням може бути: «Ви хочете просто подивитися, отримати консультацію або доглядаєте собі щось конкретне?»
Якщо людина зацікавилася вашим продуктом, але у нього немає з собою грошей, спокійно говорите «Я відкладу це для вас, просто залиште невелику заставу, скільки є«. Тут же необхідний продукт укладаєте в пакетик і разом з грошима і координатами клієнта кладете в сумку.
Особливо вам це стане в нагоді на третьому місяці роботи. Коли все вже будуть знати, в який час ви тут буваєте. Пам'ятаю, якось ми з Аллою затрималися на півгодини (а було це приблизно після двох місяців щоденної роботи), приходимо, а три людини вже сидять на «нашій» лавочці, і ще й запитують, де ми ходимо ... Загалом, атрибутом парку ми там стали. 🙂
До слова, в холодну пору року можна продовжувати стояти 1-2 рази в тиждень по кілька годин.
Поки що я можу сказати, що в мережевому маркетингу завжди існує два РІВНИХ коліщатка:
- продажу продукту
- і підписання в бізнес.
У кожного, хто хоче мати як швидкі гроші кожен день, так і стабільний дохід від структури, має бути присутнім і те й інше. Багато хто забуває про це, роблячи занадто великий акцент на бізнес-пропозиції. А в результаті це на шкоду собі. Тому що постулат про те, що найвідданіший і неколеблющійся дистриб'ютор виростає з довільного клієнта, ще ніхто не відміняв. Це завжди буде домінантою.