С. Михалков. російська народна казка
Чому старий довго не міг продати корову. А потім. коли почув як хлопчина продає його корову, раптом вирішив, що така корова йому потрібна?
Мораль цієї казки така: Перш ніж пропонувати товар або послугу на ринку, продай його спочатку собі, а потім пропонуй покупцеві.
Я проводжу консультації для новачків МЛМ бізнесу та підприємців лінійного бізнесу, які тільки заходять в соц мережі зі своїм бізнес пропозицією і зрозуміла, що дуже багато хто не вміють робити цю пропозицію. І не розуміють важливості створення своє особистого унікального пропозиції.
Але що він може порівнювати крім ЦІНИ коли всі продавці пропонують одне і те ж? У цьому випадку клієнт робить вибір, орієнтуючись тільки на ціну товару або послуги.
Для того, щоб вигідно відзначиться від конкурентів і отримати нових клієнтів, Ви повинні бути унікальними. Вам потрібно створити власне унікальна торгова пропозиція.
Унікальна торгова пропозиція показує клієнту Ваше конкурентну перевагу. Ви повинні визначити, що відрізняє тебе від конкурентів в очах покупця, і зробити упор на цих перевагах.
Щоб СТВОРИТИ УНІКАЛЬНА ТОРГОВЕ ПРОПОЗИЦІЯ
Дайте відповідь для себе на кілька запитань:
- хто ви; яка ваша позиціонування - це те. що вас явно відрізняє від конкурентів
- в чому полягає ваш бізнес;
- хто ваші клієнти;
- які потреби ви задовольняєте;
- хто Ваші конкуренти і як Ви з ними конкуруєте;
- ніж Ви відрізняєтеся від конкурентів;
- в чому полягають Ваші переваги.
Щоб ПІДСИЛИТИ УНІКАЛЬНА ТОРГОВЕ ПРОПОЗИЦІЯ
Можна дедлайн
Дедлайн - це обмеження вашої пропозиції по часу або кількості товару.
ЗРОБІТЬ ЗАКЛИК ДО ДІЇ
Тобто дайте інструкцію, що повинен зробити ваш клієнт відразу після прочитання вашої пропозиції:
Щоб легше зрозуміти і запам'ятати, наведу приклади вже існуючих УТП. які допомогли подвоїти доходи різних компаній.
Почнемо, мабуть, з класики. Ви п'єте каву? А який?
Так, зараз можливість вибрати собі кави за смаком стала нормою. Але ще в 80-х роках таким привілеєм користувалися далеко не всі.
Що ж трапилося? Компанія Starbucks створила УТП!
Приклад №1: Starbucks (Америка)
Мета: вихід на кавовий ринок США (в 1980-х рр.)
Рішення: В Америці в ті роки подавали каву 2 видів: розчинна (дешевий) і меленої з арабіки (дорогий). Говард Шульц запропонував споживачам не просто "кава взагалі", а латте, капучино, еспресо, мока, макиато і інші його різновиди. При цьому вибрати можна було не тільки тип напою, але і розмір гуртки, тип молока (звичайне або знежирене) і ін. Але не тільки свобода вибору забезпечила успіх Starbucks. Крім кави Шульц запропонувала споживачам незвичайну (в першу чергу для американського споживача) середу - кафе. Саме цей тип закладу став місцем, де можна провести час не так, як вдома, і не так, як на роботі. У ньому можна відпочити, зарядитися енергією. Крім того, в ньому безпечно - це не бар, і тут немає п'яних. Результат: компанія Starbucks є одним з десяти найбільш ефективних глобальних брендів. Менше ніж за 20 років компанії вдалося вирости з одного кафе до більш ніж 10 тис. Звичайно, з часом ідею позиціонування кафе, як місця, де можна проводити вільний час, взяли на озброєння багато підприємців. І зараз це стало нормою.
Таким чином, Starbucks ввів цілих 2 УТП, не характерних для Америки 80-х років. І це дозволило компанії не тільки зміцнитися на ринку, але і зробити життя людей в цілому краще.
Швидка і смачна піца. Ммм! А раніше і цього не було!
Приклад №2: Піцерія Domino's (США)
Продають звичайну піца за ціною вище середнього.
Мета: привернути більше бажаючих купити піцу Domino's.
Рішення: Побудувати роботу за схемою «Піца за 30 хвилин або безкоштовно» і
поширити цю інформацію.
Клієнт отримує гарантію того, що він швидко вгамує голод і можливість отримати піцу безкоштовно.
Результат: компанія стала одним з найбільших і прибуткових підприємств США.
ДОБРЕ, скажіть ви. Їжа потрібна всім, і у кожної людини свої переваги.
Виділитися тут досить просто - задовольнити нову потребу. А як бути з таким, здавалося б, звичайним продуктом як подушки?
Приклад №3: «Tontine» (Австралія)
Мета: збільшити обсяг продажів на 30%.
Люди десятиліттями використовують свої подушки. А за цей час там дійсно поселяється ціла екосистема з бактерій. Люди отримали від компанії шокуючу інформацію, яка виявила нагальну проблему. І одночасно спосіб її вирішення. Компанія «Tontene» була єдиною, хто ставив термін придатності на свої подушки.
Результат: продажі зросли на 345%
Приклад № 4 "Demeter Fragrance Library"
Духи «Деметр» зайняли місце на парфумерному ринку завдяки ідеї. Виробники продавали знайомі непарфюмерние аромати: запахи океану, шкіри, асфальту після дощу або книжкової палітурки. Один аромат на один флакон. Покупець міг скласти особистий аромат, комбінуючи запахи. Індивідуальні духи за менші гроші залучили клієнтів.
ВАЖЛИВО! Споживач купувати не духи, а образ, який хотів піднести оточуючим. З простими і знайомими запахами у нас більше асоціацій. Виробники створювали духи так само, як і інші, з композиції ароматів. Але клієнтові здавалося, що він купує одну ноту і може скласти свою музику. Інші компанії пропонували вже готову парфумерну мелодію. Духи «Деметр» вигідно відрізнялися на їх фоні.
Ваше УТП має пояснювати, як ваша послуга вирішує проблему клієнта, в ньому має бути відміну від конкурентів.
Для того, щоб скласти продає УТП, необхідно чітко розуміти:
- Що ми продаємо або яку послугу надаємо?
- Кому ми продаємо. хто наша цільова аудиторія
- Яку біль ми втамовує чому клієнтам потрібна наша послуга
- Чому саме ми. і чим ми кращі конкурентів
Після складання УТП можна перевірити, якщо перевернути його, наприклад:
"Ремонтую ноутбук якісно" перевернути "Ремонтую ноутбук неякісно" - це не УТП.
Або "Доставлю піцу за 30 хвилин або віддам безкоштовно". Перевернутий: "Якщо ми встигнемо на 30 хвилин з доставкою піцою, то зробимо знижку 30% це УТП
Обов'язково перевірте: Ця пропозиція, якого немає у конкурентів?
І ДИВИМОСЯ Ця пропозиція, від якої неможливо відмовитися?
Далі складаємо УТП
1. Якщо при складанні УТП ми виходимо з проблеми, то потрібно показувати вирішення цієї проблеми. УТП звучатиме таким чином:
У вас (проблема). Ми (вирішимо її) завдяки (послузі) яка (таке-то властивість).
2.Чи описатидокладно властивості вашого товару або послуги. Потім властивості переводимо в вигоди.
- що продаємо (послуга, її особливі складові)
- де продаємо (особлива місцевість)
- кому продаємо (особлива аудиторія)
- в якій комплектації
- і т.д.
3. Якщо особу або бренд, то наголошуємо досягнення і статус, обов'язково показуємо кейси.
- Не робіть УТП довгим - Стислість сестра таланту.
- Всі люблять докази - Максимально додаємо факти і конкретику.
- Якщо додасте емоції - УТП буде "смачніше".
- Пам'ятайте - Пишемо на зрозумілій мові без спец термінів і шаблонів.
ВСЕ УТП ГОТОВИЙ! А ТЕПЕР ЗАДАЙТЕ СЕБЕ ЩЕ ПАРУ ПИТАНЬ.
Питання перше. Ви самі купили б свій товар? Якщо відповідь позитивна і ви можете його підтвердити сильними характеристиками по продукту або по сервісу, то переходите до другого питання.
Якщо немає, то чому ні? Ви самі знаєте себе краще за інших, і тільки що виявили ваші слабкі сторони. Не забувайте, що продати іншим свій продукт, не "продавши» його собі, це явно провальна стратегія або голе «впаривание».
Питання друге. Уявіть, що ваш клієнт прямо запитує вас: «Чому я повинен вибрати ваш продукт / послугу з усіх доступних мені пропозицій на ринку? Як називається ваша компанія і які ви хороші мене мало хвилює ». Що ви відповісте? Це і є ваші відмінності і сильні сторони, вони обов'язково повинні бути у вашому реченні.
Можете впевнено відповісти на обидва питання? Вітаю, готовий УТП у вас в кишені, ви пройшли перевірку.
У статті використані
розробки Лари Костровой
і Віталія Проніна