Бренди «на вагу» як туроператори вербують турагентства у франчайзинг

Франчайзингові проекти в турбізнесі набирають обертів: туроператори прагнуть контролювати роздріб, а турагенства - знизити витрати на просування і закріплення на ринку. Але в чому заковика? Якщо туроператор зацікавлений в уже дослідному партнері, то серед агентств «сильне плече» для роботи часто шукають новачки.

У цій ситуації, щоб привернути до себе серйозні агентства, туроператорам доводиться гарненько продумувати умови франчайзингу. Так чого ж вимагають туроператори від агентств, і що обіцяють в замін? Profi.Travel порівняв франчайзингові пропозиції туроператорів.

Що таке франчайзинг? Грубо кажучи, «оренда» бренду: франчайзі (в разі туризму агентство, яке працює під брендом) домовляється з франчайзером (власником бренду) про використання на ринку його товарного знака.
Франчайзингові мережі розвивають як туроператори, так і великі агентські мережі. Як правило, для вступу в мережу агентство, крім оплати внесків і роялті має виконати ряд вимог: від обладнання офісу по стандартам мережі до найму співробітників тільки з певним досвідом роботи.

Паушальний внесок - вступний збір, який агентство платить за можливість вступити в мережу

Роялті - щомісячні відрахування за право використання торгової марки

Як би не був популярний сьогодні франчайзинг, залучити вже сформований і успішний бізнес під своє крило туроператорам досить непросто. Наше опитування показує, що працювати під брендом туроператора готові лише п'ята частина турагентів, ще 16% агентств у туроператорів ще є шанс залучити на свою сторону.

На російському ринку свій бренд турагентствам готові представити трохи більше десятка туроператорских компаній. Більшість з них охоплюють всю Росію, і виходять в ближнє зарубіжжя. Але є і ті, хто зосередився тільки на своєму регіоні, як наприклад, «Солвекс-Турне». До недавнього часу тільки в Москві і Московській області могли відкритися агентства під брендом Anex Tour, але в цьому році туроператор планує вийти в інші регіони.

Чим заманюють турагентства?

Часто франчайзери скасовують і паушальний внесок і роялті, щоб залучити турагентства. Але, одним з основних мотивів, який привертає агентів, є підвищена комісія, причому іноді не тільки у туроператора-франчайзера, а й у його партнерів (таку практику використовує, наприклад, «Інтурист Магазин Подорожей»). В середньому відсоток зазвичай не перевищує 13. Однак, і тут можливі варіації. Так, TUI і «Інтурист Магазин Подорожей» готові підвищити комісію до 14%, а «Нева» - навіть до 18%. Звичайно, в залежності від обсягу продажів.

Навчання так само грає важливу роль. За словами агентів, у партнера, який готовий навчати персонал і регулярно влаштовує атестацію менеджерів, набагато вищі шанси залучити агентство до співпраці. Обов'язкову атестацію при вступі в мережу проводять, напрмер, Tez Tour, TUI і «Солвекс-Турне».

Стривайте, не всі відразу!

Однак довірити свій бренд туроператори готові далеко не всім. Так, Coral Travel, Pegas Touristik і «Інтурист Магазин Подорожей» готові співпрацювати тільки з агентствами, досвід роботи менеджерів в яких починається від 2 років, Pegas Touristik крім цього вимагає план розвитку на 3 роки, а Tez Tour - забороняє демпінг в брендових агентствах.

Умови роботи також різняться - від жорсткого підпорядкування стандартам мережі до повної свободи у веденні бізнесу. Найжорсткіші вимоги в цьому плані виставляє Natalie Tours. Однак, судячи з кількості відкритих офісів продажів, далеко не всіх агентів лякають такі заборони.

Більшість туроператорів індивідуально підходять до процесу прийому турагентства «під крило»: вимоги залежать від розміру населеного пункту, досвіду роботи агентства на ринку і навіть від уподобань самого турагентства. Наприклад, TUI пропонує на вибір три різних програми: чим жорсткіше умови - тим більше привілеїв гарантує туроператор. В такому випадку агентство саме може визначити ступінь «підпорядкованості».

Які складнощі чекають турагентство-франчайзі?
- необхідність виконання плану продажів (у більшості туроператорів-франчайзерів)
- обмеження щодо продажу продукту інших туроператорів
- повна або часткова відмова від власного бренду
- часто відсутність свободи у виборі місця розташування і оформлення офісу

А ось відомий бренд, заради якого, по суті, і ведеться вся ця робота, є одночасно і вигодою, і складністю для турагента: з одного боку, не потрібно особливо вкладатися в розвиток бренду - це робить туроператор, з іншого - в разі проблем у туроператора негативний фон навколо нього буде поширюватися і на турагентства під його брендом.

Чий же бренд найпопулярніший?

Найбільшу мережу на даний момент розгорнув Pegas Touristik - 770 агентств в 240 містах Росії, слідом за цим показником йдуть Coral Travel (650) і Tez Tour з TUI (по 400 офісів).

Цікаво, що при цьому франчайзингові умови «Пегаса» складно назвати найбільш лояльними. Можна припустити, що вирішальну роль в цьому процесі зіграло кількість міст вильоту, по числу яких в Росії Pegas Touristik лідирує серед всіх туроператорів, що пропонують сьогодні франчайзингові програми. Однак до кінця секрети залучення і відбору агентств дізнатися неможливо - у кожної компанії свій «рецепт» і свої комерційні таємниці. Але ми зібрали для вас основні «інгредієнти» франчайзингових програм туроператорів: в таблиці нижче ви можете подивитися, які умови для роботи пропонують франчайзери Росії.

Фінансові умови співробітництва

Вимоги до агентствам-франчайзі

Згодна! Якщо Високі продажу, немає сенсу брати франшизу! Крім проблем не дасть нічого.

Хіба Tez Tour дозволяє продавати тури інших туроператорів? На їх оф. сайті чітко сказано "Продаж тільки наших турів по наших напрямках".
Так само ні чого не сказано з приводу вимог Пегаса до оформлення офісу. А як же конкретні кольору, в які повинні бути пофарбовані стіни? Світлий ламінат, помаранчевий диванчик і т.д.

Ірина, ви маєте рацію, Tez Tour дійсно забороняє продавати продукти інших туроператорів. Але можливо виняток, якщо даного продукту немає в лінійці туроператора-франчайзера, що і відображено в таблиці.