Поради менеджерам з продажу опалювального обладнання
Приводом для написання цієї статті стали багаторазові звернення на мій консультаційний портал www.TEPLOved.ru починаючих менеджерів, що продають опалювальне обладнання. Вони питали мене, чи немає підручників з продажу такого обладнання, чи є курси на цю тему? Ці люди дивувалися, що курси і книги, наприклад, з перукарського мистецтва є майже на кожному розі, а отримати знання з опалювальної техніки майже ніде неможливо. Практично повна відсутність літератури, по якій можна навчати менеджерів в цій області дійсно засмучує і дивує.
У пропонованій статті ви знайдете деякі поради початківцям менеджерам з продажу опалювального обладнання.
Для того щоб робота менеджера була успішною йому слід:
- грунтовно вивчити обладнання, яким торгує його фірма і її конкуренти,
- виявити параметри, за якими власне обладнання краще, ніж у конкурентів,
- наводити переконливі аргументи про переваги пропонованого обладнання (що неможливо без перших двох пунктів),
- терпляче і уважно слухати клієнта і вступати в діалог тільки тоді, коли він цього захоче.
Якщо зовсім коротко, то дві складові успіху - це високий професіоналізм і віртуозне володіння мистецтвом спілкування.
Порада перша: продаж недешевого, але якісного обладнання - це оптимальний варіант, як для торгуючої фірми, так і для клієнта.
Очевидно, що одна з основних завдань будь-якого менеджера з продажу - продавати більше товару при цьому буде краще, якщо це обладнання буде дорожче. Ця фраза не означає, що треба обдурити клієнта і продати обладнання за завищеною ціною. Ідея інша, менеджер повинен знати, чим більш якісне і дороге обладнання краще дешевого. Він це повинен знати не тільки для себе, але і вміти донести ці переваги до клієнта. Наприклад, більш дорогий котел має більш високий ККД і при його експлуатації клієнт буде щомісяця економити солідну суму на паливі, або термін служби більш дорогого устаткування вище, ніж у дешевого і якщо порахувати, що вигідніше - покупка одного хорошого котла (насоса, радіатора і т . Д.), або дві покупки і два монтажу плюс втрачений на це додатковий час господаря будинку, то дуже часто перший варіант набагато привабливіше.
Грамотний менеджер повинен допомогти клієнту уникнути дуже типову помилку - вибирати обладнання за критерієм найменших разових витрат.
Очевидно, що оптимальний варіант - це той, який не тільки дешевше при покупці, але і гарантує найменші експлуатаційні витрати, найбільший комфорт і т.д.
Порада друга: гарне технічне завдання - шлях до успіху!
Одним з важливих елементів при роботі з клієнтом є комерційну пропозицію. При підготовці комерційної пропозиції по опалювальному устаткуванню треба спільно із замовником скласти детальне технічне завдання, яке повинно складатися з наступних пунктів:
1) поверховий план будівлі з розмірами всіх приміщень,
2) перелік опалювальних приміщень,
3) призначення кожного приміщення і температура в них,
4) матеріал огороджувальних конструкцій,
5) матеріал, конструкція і розміри вікон і дверей,
6) вид опалення (радіаторне, підлогове і т.д.),
7) тип палива, який буде використовуватися для опалення даного будови,
8) необхідну кількість гарячої води,
9) кількість проживаючих осіб,
10) постійно або періодично будуть проживати в цьому будинку господарі і т.д.
Грамотно і детально складене технічне завдання однаково важливо як для замовника, так і для торгуючої і монтують фірми. Замовник в результаті правильно складеного завдання отримує найбільш точне задоволення своїх потреб, а фірма стає більш захищеною від необгрунтованих претензій.
Нерідкі випадки, коли клієнт замість технічного завдання обмежується фразою "зробіть так, щоб все було добре", а після виконання робіт з'ясовується, що розуміння цієї фрази клієнтом і фірмою різні.
Складання грамотного технічного завдання є одним з найважливіших етапів взаємодії між фірмою і клієнтом.