Як підвищити ціну на свої послуги? (З конкретними прикладами)
Увага: матеріал підготовлений і рекомендований для підприємців, які надають послуги.
Підприємництво на 99% - ментальна гра.
Те, що придумує в своїй голові підприємець, знаходить відображення в реальності. По суті, ми з вами живемо в світі, створеному спочатку в голові підприємців.
Час йде, і економічні умови, в яких розвивається бізнес, змінюються.
Країни СНД за останні пару років зіткнулися з девальвацією нац валют.
Вартість життя росте, а підприємець, як відповідальний не тільки за забезпечення своєї сім'ї, а й за виплату всіх видатків бізнесу, стикається з необхідністю підвищити свої розцінки.
Тут є 2 варіанти - є підприємці, які бояться девальвації і постійно ниють, що все погано - їх шлях, швидше за все, буде тернистий. А є інший тип підприємців, які розуміють, що криза - це хороша можливість, тому що в цей час важливо піднімати розцінки, даючи своїм клієнтам ще більшу цінність. Такий спосіб мислення допомагає не тільки перечекати кризу, але і зайняти сильнішу позицію на ринку. Про те, як конкретно давати більше цінності, щоб підвищувати розцінки - ми поговоримо далі.
Якщо говорити відверто, всі ми люди, і коли починаємо просити більше, природною реакцією на це може стати страх.
А чи можу я просити більше в таких умовах? Як на це відреагують мої клієнти? Чи не порахують чи, що я "зажрались"? Чи не підуть до конкурентів?
Типи страхів, які можуть виникнути при підвищенні послуг:
- Страх втратити всіх клієнтів і "залишитися ні з чим"
- Страх отримати відмову не тільки від нових, а й від поточних клієнтів. Іншими словами, страх бути відкинутим
- Страх, що клієнти засумніваються в цінності послуг і назвуть обманщиком або шахраєм
Як відомо, страхи, незалежно від того, чим вони були викликані, покликані захищати нас і звернути увагу на те, чого ми раніше не робили. Тобто зі страхами ми часто зустрічаємося перед тим, як вийти із зони комфорту.
Підвищення розцінок - це своєрідний вихід із зони комфорту, і підвищення пройде успішно, якщо провести необхідну підготовку.
Як зрозуміти, що настав час піднімати ціни на свої послуги?
Пропонуємо Вам 9 способів визначити, чи прийшла пора Вам піднімати розцінки на свої послуги.
Отже, критично важливо піднімати вартість своїх послуг, якщо ви зіткнулися з однією або декількома фактами нижче:
- висока конверсія
Ваші послуги добре продаються, і відсоток конверсії (відношення тих, хто зателефонував до вашої компанії, хто щось купив) - понад 60%. - кастомізація
Тобто якщо ви пропонуєте клієнтам не просто штампований продукт, а даєте конкретне рішення їх проблеми, приводячи до результату. - Апатія або роздратування від поточних розцінок
Якщо в даний момент ви не відчуваєте повноцінну компенсацію за свою роботу. У вас немає припливу сил, енергії і натхнення, коли ви приступаєте до своєї роботи. - Загальне підвищення цін
Якщо вартість життя і ведення вашого бізнесу зросла, а ваші розцінки залишилися на колишньому рівні. Саме тому дуже важливо вести статистику вашого бізнесу, щоб вчасно відслідковувати, коли настає момент підвищувати свої розцінки. - Клієнти самі кажуть, що за це треба брати більше
Якщо ви чуєте від власних клієнтів, що те, що ви даєте, коштує набагато дорожче. - високий попит
Мається на увазі, коли у вас вишикується черга з клієнтів, і від багатьох доводиться відмовлятися. Високі розцінки допоможуть вам збалансувати попит. Елементарна економіка. - У вашому бізнесі поновлення
Тобто якщо ви оновлюєте ваші послуги і пропозиції, пропонуючи те, що не пропонували клієнтам раніше. Наприклад, нову послугу або додаткові можливості. - Нова кваліфікація і підвищення майстерності
Якщо Ви отримали нову кваліфікацію, навчання, пройшли крутий тренінг. Значить, ваш досвід і вміння збільшилися, і саме час підвищувати розцінки на послуги. - Рік з колишніми цінами
Якщо Ви не піднімали вартість своїх послуг уже протягом року або більше, значить прийшла пора це зробити.
Для успішного підвищення своїх розцінок на послуги одним з головних компонентів є ваше власне відчуття цінності, яку дають ваші послуги клієнтам.
Мова про ту цінності, яку ви реально даєте своїм клієнтам. Наведу кілька прикладів.
Як підвищити ціну «Ріелтору»?
На ринку нерухомості існують типові умови договору при наймі ріелторів. Договір, зазвичай, укладається на півроку або рік. При цьому, комісія ріелтора зазвичай становить 1%. Уявімо ситуацію, що настала криза (це буде досить просто?). Яку цінність може дати ріелтор, щоб підвищити вартість своїх послуг? В даному випадку оптимальним варіантом може стати надання такої цінності, як час. Наприклад, логічним буде підвищення комісійних ріелтора з 1% до 2%, якщо за умовами договору він зобов'язується продати квартиру не протягом півроку, а, наприклад, за 4 тижні.
Як підвищити ціну на консультації «Доктору»?
Як підвищити свої розцінки приватному «Фітнес тренеру»?
Якщо приватний тренер раніше не вів індивідуальні VIP-тренування, то для підвищення розцінок цей варіант підійде. Але давайте візьмемо завдання складніше. Як дати більше цінності і, відповідно, підвищити розцінки на послуги, якщо ви вже ведете індивідуальні тренування? В такому випадку можна додати до тренування відстеження того, наскільки корисно харчується ваш клієнт, якщо він / а скидає фото свого сніданку, обіду і вечері в спеціальний чат.
Але буває й так, що ви і так даєте багато цінності, а розцінки як і раніше низькі. В такому випадку, важливо перевірити ваші розцінки на адекватність, адже 99% підприємництва - це ментальна гра.
З вірою в Вас,
Інна Кравченко,
Засновник Інноваційного Центру Розвитку підприємців,
Коуч перших осіб компаній