Закінчився прийом заявок в 8-ій Акселератор, але ви вже є можливість подати заявку в найближчий набір. ФРІІ відбирає компанії, які отримають pre-seed інвестиції 1,4 млн рублів і візьмуть участь в програмі акселерації, щоб підвищити шанси на отримання seed-раунду до 15 млн руб. На даний момент ФРІІ проінвестував вже більше 170 команд на стадії pre-seed. Ми зібрали в одному місці корисні матеріали, підготовлені нами раніше на тему пошуку і залучення інвестицій, а також поспілкувалися з експертом ФРІІ - керівником Інвестиційного спільноти ФРІІ Максимом Чеботарьовим - який поділився з нами найсвіжішими напрацюваннями, розповів про особливості венчурного ринку і дав рекомендації з пошуку інвестора.
1. Визначте доступні джерела фінансування
Коли ви робите стартап, доступні зовнішні джерела фінансування грубо діляться на дві групи: "позикові кошти" та "акції". Під позиковими засобами ми маємо на увазі будь-які гроші, за які ви не віддаєте акції / частку компанії, але при цьому у вас виникає зобов'язання повернення таких грошей (кредити в банку). Можна також скористатися власними накопиченнями, продати машину або квартиру, або розвиватися за рахунок власного прибутку (якщо вона виникає).
Венчурні інвестиції залучаються на розвиток компанії, зростання прибутку, а не на розробку продукту. Під ідею професійний інвестор грошей не дасть. На самій ранній стадії доведеться максимально використовувати доступні заощадження / кредити, щоб зробити мінімальний продукт. До інвестору варто йти з продуктом, командою і розумінням, що буде відбуватися далі. Не варто намагатися залучити інвестиції, якщо у вас немає накопиченої бази користувачів, клієнтів або перевірених гіпотез.
Ще дещо, про що не варто забувати: оцінка компанії в тому числі залежить від того, наскільки засновник вірить в те, що він робить. Ну а вкладення власних коштів - доказ віри засновника в ідею. Тому під ідею інвестиції залучати марно: вам просто не повірять.
2. Щоб зрозуміти, на інвестиції якого раунду може претендувати стартап, визначте його стадію розвитку
Раунди або стадії залучення венчурних інвестицій відрізняються розміром бізнесу та сумою інвестицій, але базові вимоги однакові. З ростом компанії джерела фінансування і оцінка компанії змінюються. Для розуміння, ось графік розвитку стартапу:
Основні ознаки тієї чи іншої стадії розвитку стартапу - нижче.
Наприклад, для участі в акселератора ФРІІ із залученням інвестицій pre-seed раунду розміром 1,4 млн рублів потрібно MVP і команда мінімум з двох чоловік. Але якщо у вас ще немає жодної продажу, а серед претендентів на участь в акселератора з інвестиціями є компанії зі значним оборотом, за інших рівних зрозуміло, кому буде віддано перевагу
3. Інвестиції до точки беззбитковості дорожче приблизно в два рази
Якщо ваша компанія ще не вийшла на беззбитковість, але ви хочете залучати інвестиції, у нас погані новини: вони будуть дорожче для вас приблизно в два рази. Якщо ви приходите до інвестора з посилом "терміново дайте грошей, у нас скоро зарплату платити буде нічим", ви в невигідному становищі. Залучаючи інвестиції на точці беззбитковості, стартап може домовитися з інвесторами на найкращі умови, так як він не знаходиться "на межі виживання".
4. Залучати занадто велику суму - ПОГАНО
Це важко усвідомити, але занадто великі суми інвестицій можуть негативно позначитися на майбутньому вашого стартапу. Нерідкі випадки, коли команда отримує інвестиції на два роки безбідного існування, розслабляється і йде в розробку продукту. Через два роки раптом приходить усвідомлення, що світ навколо змінився, продукт вже нікому не потрібен, а інвестиції закінчилися. Краще підняти невелику суму інвестицій, якої вистачить на два-три місяці: це буде тримати команду "в тонусі", і їй нічого не залишиться робити, як почати спілкуватися з клієнтами і заробляти гроші.
Цей пункт виходить з попереднього: якщо вам важко зрозуміти, яка сума інвестицій вам потрібна, просто розрахуйте, скільки грошей вам необхідно для досягнення точки беззбитковості.
5. Інвестор хоче заробити: стартап повинен мати потенціал десятикратного зростання
У портфелі з 10 компаній в середньому 3 помре, 3 стануть вялоразвівающіміся "зомбі", 3 приноситимуть середній дохід і одна "злетить". Відповідно, якщо компанія сьогодні піднімає мільйон рублів за оцінкою 10 мільйонів, то вона повинна потенційно коштувати в 10 разів більше через 3 роки. Щоб інвестор заробив, кожна компанія в портфелі повинна в потенціалі приносити йому 50% річних. Звідси і необхідний інвестором потенціал десятикратного зростання КОЖНІЙ проінвестованої компанії (що означає, як мінімум, великий ринок). Пояснення розрахунків прибутковості венчурних інвесторів є тут.
6. Залучення інвестицій як заміжжя: не шкодуйте часу на пошуки ВАШОГО інвестора
Щоб вибрати "правильного" інвестора для вашого стартапа, задайте собі кілька питань.
- Чи збігається профіль інвестора з вашим?
- Які суми вкладав інвестор раніше?
- Які проекти є у нього в портфелі?
- Хто приймає рішення і який процес прийняття рішення?
- Чи давно інвестував?
Всі венчурні фонди орієнтовані на різні стадії розвитку компаній і на різні вузькі сегменти. Не варто витрачати ваш час і час інвестора на зустрічі, коли можна попередньо просто ознайомитися з інформацією про фонд: в які проекти і на якій стадії він інвестує. Фонд, який вкладається тільки в SaaS-сервіси, навряд чи зацікавиться b2b-компанією.
Також ніхто не відміняв пріцніпа Smart-money: інвестор крім грошей повинен привнести в компанію якусь цінність. Скажімо, відкрити доступ до нових каналах продажів, до нових знань, компетенцій і т.д. Експертиза інвестора підтверджується двома речами: досвідом в конкретній сфері бізнесу і великою кількістю вступників до нього заявок на інвестиції.
На цю тему варто послухати Керівника клубу бізнес-ангелів ФРІІ Максима Чеботарьова, на рекомендаціях якого заснований даний матеріал:
По всіх перерахованих вище причин не варто також залучати величезну кількість інвесторів, які хочуть брати участь у розвитку компанії, щоб згодом процес прийняття стратегічно важливих рішень не виглядав так:
7. Занадто велика оцінка стартапу ранній стадії - погано для майбутніх раундів
Якщо "задерти" капіталізацію компанії на раунді pre-seed, то швидше за все на наступному раунді доведеться "впустити" капіталізацію, так як оцінкою компанії буде вже нікуди рости. Якщо капіталізація падає, перший інвестор сильно засмутиться. Таким чином, ви ризикуєте викликати проблеми при залученні подальших раундів і домовленості з поточними інвесторами. Приклад розрахунку майбутньої капіталізації є тут.
8. Частка засновників не повинна бути менше 50%
Для інвесторів наступних раундів ситуація, коли засновникам належить менше 50% компаній, - стоп-фактор. По-перше, у засновників на більш пізніх раундах просто не залишиться частки в компанії для подальшого розмиття. Це безпосередньо обмежує потенціал для подальших інвестицій, а значить, і для розвитку компанії. По-друге, при дуже маленькою частки в компанії у засновника НЕ буде мотивації будувати цей бізнес. Це саме те, чого боїться будь-який інвестор, особливо на ранній стадії. Приклад розрахунку captable, коли у інвесторів занадто велика частка в компанії на ранній стадії, є тут.
9. Презентація: максимум 13 думок для 13 слайдів
Ніхто не буде розбиратися в ваших сорока слайдах з табличками гарвардських досліджень. Потрібні дуже прості речі: на ранніх стадіях залучення інвестицій не так важливо, у кого ви залучаєте гроші - у бізнес-ангелів, у ФРІІ або у інших фондів ранніх стадій. Важлива емоційний зв'язок між потенційним інвестором і компанією: презентація повинна зачепити короткою стислій інформацією, з якої має бути зрозуміло, чим ви займаєтеся.
Пара прикладів презентації:
Опис компанії по ключових точках. Найголовніше - чим займається компанія, яку біль вирішує, яким чином, чим це відрізняється від того, що вже існує на ринку. Який секретний соус використовується.
І найголовніше - слайд №13: пояснити, чому потрібно інвестувати саме в вас. Залишайтеся точними, короткими і лаконічними: уявіть, скільки презентацій бачить кожен день інвестор, враховуючи, що він не дуже великий. Не забувайте розповісти історію продукту, розвитку компанії, про свій досвід. Досвід - це завжди цікава особиста історія, бізнес-плани ж другорядні: вони майже ніколи не витримують зіткнення з дійсністю, це лише перевірка адекватності.
Альтернативна схема пітчу від експерта ФРІІ, більш детальна, є тут.
10. Чого точно НЕ варто робити при залученні інвестицій
Наприклад, вимагати підписати NDA. На ранніх стадіях ідея неважлива, куди важливіше її реалізація. Якщо ви вимагаєте інвестора підписати угоду про нерозголошення, це лише говорить йому про вашу недосвідченість.
Не варто лукавити, перебільшувати здобутки Вашої компанії, завищувати фінансові показники. Тут також обійдемося без пояснень, просто дамо посилання на колонку директора акселератора ФРІІ Дмитра Калаева про важливість репутації засновника.
Ну і наостанок: якщо навіть з першого разу інвестиції залучити не вдалося, важливо залишатися в хороших відносинах з інвестором. Раз на місяць писати цікавить вас інвестору лист з динамікою розвитку компанії - хороший тон, і це не дасть вашій компанії прірву з радарів інвестора.
Матеріал підготовлений Марією Любімцева, контент-маркетологом акселератора ФРІІ.
UPD Прийом заявок в 8-ій Акселератор закінчено, але вже можна подати заявку в наступний набір. Тепер кожен проект отримує skype-консультацію експерта ФРІІ, який дасть розгорнуту зворотний зв'язок і пояснить, що потрібно доопрацювати, щоб підвищити шанси пройти відбір. Ближче до дедлайну по набору ви зможете оновити заявку.