Учасники ринку нерухомості розвінчують міфи про роботу агента з продажу елітних квартир і дають поради тим, хто хоче спробувати себе в цій справі.
Джерело зображення: Фотобанк Лорі
Робота агента з продажу елітних квартир здається багатьом дуже привабливою - перш за все, величиною комісії, яку брокер отримує у випадку угоди з його участю. Проте, не всі знають, скільки зусиль потрібно докласти для того, щоб домогтися успіху в даній сфері. Ми попросили учасників ринку нерухомості розповісти, які основні труднощі і підводні камені є в роботі брокера з продажу елітних квартир. А ще - дізналися, що б вони порадили тим, хто думає почати кар'єру в цій сфері під час кризи.
Ілля Менжунов, директор департаменту елітної нерухомості компанії «Метріум Груп»:
Роботу брокера на ринку елітної нерухомості багато хто вважає привабливою. Здається, що це легкі гроші. Що складного - домовитися з клієнтом про показ, разом з'їздити і оглянути квартиру, а потім підписати договір? Однак це абсолютно невірне уявлення про нашу професію. Так, при пошуку житла для одного клієнта на елітному ринку нерухомості у брокера йде 3-4 місяці. І не факт, що саме підібраний їм варіант в результаті буде обраний. Як правило, з покупцем працює не один, а відразу 2-3 ріелтора, які також хочуть отримати свою комісію. Конкуренти не дрімають! Тому вкрай важливо бути першим. Підбір квартири - дуже важка і копітка робота.
Крім того, ріелтор елітної нерухомості просто зобов'язаний мати глибокі знання про ринок в цілому. Адже найчастіше клієнти, приходячи в офіс, самі до кінця не розуміють, чого вони хочуть. Тому потрібно дуже добре розуміти потреби покупця, щоб запропонувати йому дійсно підходящий варіант. Знати ринок потрібно і для того, щоб орієнтуватися в останні тенденції і грамотно консультувати клієнтів, грати з ними «на підвищення» або, навпаки, переконувати стримати свої амбіції і апетити ...
Відповідно, необхідно бути хорошим психологом і переговірником. Статистика невблаганна - тільки 10% випадків, коли клієнт говорить «так, мені подобається ця квартира, я її беру», закінчуються підписанням договору. У решти 90% виникає величезна кількість чинників, що перешкоджають угоді - розмір завдатку, спосіб передачі грошей, перевірка документів та ін. Однак в більшості випадків - це неможливість домовитися про суму продажу. І ріелтор повинен вміти довести, показати, умовити клієнта в обґрунтованості суми або, врешті-решт, домогтися знижки для свого клієнта. Це дуже складна робота, не кожен вміє грамотно спілкуватися з людьми такого рівня.
Замість палацу - компактний котедж, замість котеджу - таунхаус
Не важливо, вирішили ви податися в ріелтори в кризу чи ні - в першу чергу необхідно бути готовим ні до легких грошей, а до складної, практично цілодобової, роботі без вихідних. Не всі витримують. Як показує практика, 80% брокерів, які не заробивши за 3-4 місяці ні копійки, йдуть з професії. Тому найголовніше - правильно оцінити свої можливості. Очевидно, якщо вам відмовили на 10 співбесідах, то навряд чи продажу елітної нерухомості - ваше покликання. Брокер елітної нерухомості - це спосіб життя, спосіб мислення. При цьому ріелторами можуть бути люди з самих різних сфер, навіть якщо ви ніколи не продавали, то цілком можливо, що у вас вийде стати успішним брокером. Найголовніше - це бажання постійно навчатися і ваше завзятість. Інших секретів немає.
Надія Хазова, генеральний діректорагентства ексклюзивної нерухомості «Садиба»:
Тим, у кого немає напрацьованої бази клієнтів і об'єктів, в кризу починати вкрай складно. Звичайно, все вміють рахувати комісійні, але не всі розуміють реальні обсяги угод на ринку ексклюзивної нерухомості. Рівень угод в цьому сегменті зовсім інший, ніж у сегменті економ-класу, і середньо успішний брокер в сегменті елітної нерухомості, як правило, проводить лише одну угоду в два місяці.
Щоб стати успішним брокером на ринку елітної нерухомості. необхідно бути дуже добре освіченою і постійно розвиватися, прекрасно розбиратися в політиці і економіці, знати специфіку малого і середнього бізнесу, мати уявлення про дизайн, хороші навички ведення переговорів, вміти вести ділову переписку, кваліфіковано відповідати на дзвінки. Необхідно розуміти, як і в якому ключі вибудовувати спілкування з клієнтом, знати, як і коли призначати зустрічі і покази, дзвонити чи клієнту особисто або спілкуватися з помічником, підлаштовуватися під свого клієнта, так як часто графік зайнятості клієнтів цього сегмента передбачає зустрічі та покази в 8 ранку або 10 вечора. Для агента, що працює в цьому сегменті, це нормальні робочі години.
Покупці «елітки» розлюбили квартири з видом на Кремль
Софія Лебедєва, керуючий партнер «БЕСТ-Новострой»:
Робота агента з продажу елітних квартир у багатьох асоціюється з елітарної діяльністю - «незапорошеною» роботою з VIP-клієнтами в розкішних особняках, пентхаусах і т.п. В цілому, це не зовсім оману, а всього лише одна сторона медалі. Друга полягає в тому, що за кожним проданим дорогим об'єктом варто не тільки копітка щоденна робота - потрібні також глибокі знання ринку нерухомості та окремих об'єктів, широкий кругозір, максимальна відповідальність з додатком до цього хороших манер, доглянутою зовнішності, володіння іноземними мовами і бездоганної репутації.
Але навіть володіючи всім цим, агент дійсно зможе домогтися успіху і, відповідно, високих доходів тільки при любові до своєї роботи і клієнтам - це основне, і воно набагато важливіше іноземної мови.
Угоди в елітному сегменті не бувають потоковими, як на масовому ринку житла, вони не бувають навіть частими, але приносять цілком нормальну прибутковість, з огляду на високий бюджет таких угод і розмір агентської винагороди.