Наш товар унікальний - березові квадратні шампури, які не горять на мангалі і не вимагають замочування. Це я кажу не для хвастощів, а щоб на реальному прикладі довести: саме унікальність товару найчастіше є проблемою при виході в рітейл. Адже нам треба було з нуля створити ринок і сформувати попит. Мало того що потрібно було розвіяти стереотипи у свідомості споживачів, розповісти, що шампур не згорить і не треба його замочувати, - в цьому треба було переконати ще й продавців, які не вірили, що буде попит на товар. Якби ми мали прямі конкуренти, було б простіше розповідати про свою продукцію.
Найголовніше, що ми отримали перший досвід з ведення документів та щодо дотримання термінів - у мереж все жорстко із зобов'язаннями. Ну і, звичайно, з'явилося хоч якесь портфоліо. З появою першої мережі інші шукати стало простіше.
Потрібно шукати мережі, різні за форматом: відомі федеральні, заміські з великими магазинами начебто IKEA, місцеві регіональні з магазинами біля будинку. Нещодавно ми уклали договір з мережею «Твій дім» - це п'ять магазинів в Москві і один в Воронежі. Для нас це абсолютно новий формат, тому мережа пропонує товари для будинку, відпочинку та туризму. Крім того, магазини працюють цілодобово, а товар представлений цілий рік. Наш товар дозволяє продаватися в магазинах різних форматів, та й до будь-якого товару можна знайти пару-трійку варіантів.
Як працювати з мережами
Існує два варіанти роботи з мережами: через дистриб'юторів і безпосередньо. Як правило, виробникам зручніше працювати через дистриб'ютора. По-перше, вони більш гнучкі і з ними легше обговорювати умови.
По-друге, дистриб'ютори пропонують передоплату. А при роботі безпосередньо не те що передоплати немає, але і сама оплата товару надходить через деякий час - від 30 до 120 днів.
По-третє, при роботі з дистриб'юторами значно скорочується пакет документів. Наш комплект документації для контракту з «Твоїм домом» важив 2, 5 кг! А на узгодження пішло чотири місяці. З дистриб'юторами же договір скорочується до чотирьох-п'яти листів, час узгодження - до пари тижнів.
По-четверте, дистриб'ютори беруть на себе всі ризики по термінах і по поверненню. Тобто перед мережами відповідаємо не ми, а вони.
Нарешті, деякі мережі не потребують великих поставках товару. Вони, наприклад, роблять своїм дистриб'юторам запит: потрібно три чашки, три ложки, три упаковки шампурів. А у дистриб'юторів вже свій склад і своя логістика. Ми б зі своїми єврофури до таких мереж не пробилися.
Про що потрібно пам'ятати при укладенні договору
За весь час роботи з мережами ми назавжди запам'ятали два моменти, до яких потрібно ставитися дуже уважно. Природно, спочатку ми попередньо на них обпеклися.
Перше. Потрібно уважно ставитися до формування ціни, по якій ви продаєте продукт мереж, - протягом півроку змінити її буде неможливо. Не хочеться називати занадто високу ціну - це відіб'ється і на конкурентоспроможності, і на ціні для споживача. Але і мінімальна може спрацювати в збиток. При формуванні потрібно передбачити всі додаткові витрати і врахувати ризики. Наприклад, один раз ми розрахували ціну з урахуванням доставки транспортною компанією. А при доставці ця компанія додала націнку за великі черги на складі мережі.
Друге. Потрібно уважно ставитися до додатковими угодами на маркетингові послуги. Їх часто пропонують підписати разом з основним договором, і часом ці угоди сформовані дивно і непрозоро. Але якщо ви їх не помітите, то після підписання раз в квартал буде приходити вимога заплатити за послуги. Мовляв, акції проводили, промо або ще щось. Доведеться витратити багато часу на з'ясування ставлення і розірвання договорів.