Чи повинен керівник відділу продажів сам продавати? (Фрагмент з книги Бориса Жалило "Книга Директора зі збуту")
Серед завдань керівника відділу продажів (нижче вони докладно описані) немає і не було ролі «продавець». Про всяк випадок скажу, що керівник функції продажів не повинен продавати. У керівника не повинно бути плану продажів. Керівник не повинен продавати, керівник повинен ... керувати. План продажів, за який відповідає керівник - це план його підлеглих. І керівник повинен докласти всіх зусиль для того, щоб підлеглі виконали цей план, і йому не довелося «підставляти своє плече», дотягувати виконання плану своїми продажами.
Якщо керівник буде мати свій план продажів, він буде намагатися робити 2 справи відразу: керувати і продавати. Людина, що робить дві справи одночасно, ризикує стати схожим на морську свинку. Вона, як відомо, не має відношення ні до свиней, ні до моря ... Тобто:
- Чому не виконав план продажів?
- Не встиг. Багато було адміністративної роботи з управління;
- А чому не впорався з керуванням - підлеглі план не виконали;
- Так колись було ними займатися, продавати треба було;
До речі, якщо керівник все-таки продає, він часто скочується саме до знайомого для себе справі - до продажів, не приділяючи достатньої уваги, часу, сил управління підпорядкованими. У підсумку, функція продажів в компанії ризикує опинитися «без голови» ...
Про всяк випадок зазначу, звичайно, що якщо у керівника відділу збуту 2-3 підлеглих, а не 5-10 або десятки-сотні, то він цілком може / повинен продавати. В такому випадку він просто не зайнятий на 100% свого часу керівництвом цими співробітниками.
Є тільки 3 причини, за якими керівник відділу збуту періодично займається продажами:
- Потрібно все-таки дотягнути план, який не виконали підлеглі; (Це ні в якому разі не повинно стати нормою. І це - ознака того, що він не справляється зі своїми обов'язками керівника);
- Потрібно навчити підлеглого (керівник демонструє приклад того, як щось потрібно робити в продажах) або довести / продемонструвати підлеглому досяжність поставлених завдань і нормативів;
- Потрібно в чомусь розібратися самому, потрібно тримати себе в формі, володіти інформацією про продажі «з перших рук»;
Продажі VIP-клієнтам не входять до цього переліку. З однієї простої причини: цими продажами також повинні займатися підлеглі. VIP-Клієнту не важливо з ким працювати. Йому важливо, щоб у цієї людини був відповідний статус (так забезпечте підлеглому статус в очах клієнта), повноваження (так делегуйте повноваження, хоча б частково, або створіть для клієнта видимість повноважень у цієї людини), професіоналізм (так навчіть свого підлеглого). Як, у Вас немає підлеглого, який би впорався з такими продажами? Так якщо Ви такого не знайдете і не почнете вчити, його і не буде ...
Колись? У сенсі вистачає часу на роботу керівника, тому що продавати треба? Так про це вже написано вище.
Завдання будь-якого керівника, в тому числі і відділу продажів, полягає в тому, щоб чітко поставити перед підлеглими цілі, завдання, і щодня, щотижня, щомісяця переконуватися в тому, що підлеглі йдуть в напрямку саме цих цілей, і цих завдань, а не відхиляються , роблячи щось інше. З урахуванням того, що «робити» завжди означають витрати, а цінність принесе тільки результат (досягнення мети). Як лідер, начальник відділу збуту чітко вказує всім, хто задіяний в продажах (збуті), які результати від них потрібні, і що конкретно вони повинні робити для досягнення цих результатів. Важливо також допомогти виконавцям зрозуміти, за рахунок яких конкретних кроків будуть досягнуті ці цілі, допомогти детально спланувати ці кроки. А ще - показати, як повинні виконуватися ці кроки, продемонструвати підходи, принципи, показати, яка поведінка в продажах прийнятно, а яке - ні, яка поведінка є цінним, а яке - шкодить продажам, що в роботі є правдою, а що - помилками або брехнею. Не менш важливе завдання - направити на потрібні цільові групи клієнтів, допомогти розставити пріоритети в асортименті, вибрати правильні підходи, допомогти побачити підлеглим набагато більше (в часі, просторі, направлених), ніж вони бачать зараз.
Ми всі розуміємо, що вийти в потрібному напрямку не означає прийти в потрібному напрямку або до правильного пункту призначення. На підлеглих впливає маса чинників (причому як зовні, так і зсередини), які відволікають від заданих напрямів, змінюють напрямки, що означає необхідність періодично відстежувати і усувати ці відхилення. Особливо з урахуванням того, що для дуже багатьох підлеглих властиво робити те, що простіше і легше, або те, що приємніше, або те, що здається терміновим, замість того, що дійсно важливо.
Причому, начальник відділу продажів не просто ставить індивідуальні цілі-завдання-пріоритети і забезпечує відсутність відхилень індивідуальних цілей і результатів, а й стикується дії окремих співробітників, задіяних в збутової функції, для досягнення загальних збутових, маркетингових, фінансових цілей компанії, створює необхідність руху вперед , розвитку, зростання, досягнення результатів, цілей, виконання планів. Створювати необхідність досягнення мети, живити активність і амбітність здатний тільки людина, яка сама амбітний, активний, який постійно прагне до більшого, ніж має зараз. У матеріальному, професійному, духовному напрямку. Не тільки в матеріальному. Він зможе визначити обґрунтованість цих амбіцій у претендентів на посаду менеджера з продажу і у менеджерів по продажах, тобто професійний рівень, або допомогти цим амбіціям стати обгрунтованими - навчити.
Робота керівника відділу продажів полягає також в підказці рішення в разі, якщо менеджер з продажу не виконує план, не підвищує план, або просто звертається за допомогою. Для цього, природно, керівнику відділу збуту потрібно постійно тримати себе в формі. Бути «практикуючим» тренером-консультантом. І демонструвати особистий успішний приклад, на якому можуть вчитися підлеглі. І, звичайно, для того, щоб бути абсолютно впевненими в тому, що ми даємо нашим продавцям саме те, що їм потрібно, причому найважливіше з того, що їм потрібно, ми обов'язково постійно запитуємо наших підлеглих: «Яка Вам потрібна допомога і підтримка для того, щоб Ви могли демонструвати ще більш високі результати продажів ».