Ця книга почалася з питань: «Як перетворити протистояння до співпраці? Як перетворити конфлікти, що вимагають боротьби, в проблеми, які потрібно вирішити? »
Нагальна необхідність співпраці відчувається всюди. У світі бізнесу корпорації укладають стратегічні угоди з самими непримиренними конкурентами. Вони об'єднують ресурси заради досліджень і розвитку, діляться виробничими потужностями і переймають все передове один у одного. Компанії розвивають довгострокове співробітництво з постачальниками, з якими раніше у них не було взаємних інтересів. Персонаж і керівництво приходять до розуміння того, що якщо вони не будуть працювати спільно, можуть взагалі залишитися без роботи.
Здатність до співпраці з колишніми противниками стає ключем до виживання.
І це справедливо не тільки на роботі, але і в сім'ї. Саме здатність конструктивно підходити до міжособистісних конфліктів визначає подальшу долю родини: збережеться вона або ж розпадеться. У суспільстві в цілому і люди, і організації усвідомлюють, що звертатися до суду завжди дорого і часто марно, і тому все частіше вдаються до інших способів вирішення спорів.
У глобальному масштабі співробітництво стає ключем до виживання людства. До таких серйозних завдань, як охорона навколишнього середовища та побудова процвітаючої економіки, можна приступити тільки за умови співпраці держав-суперників. Війна стає все більш дорогим засобом вирішення гострих конфліктів і часто не приносить бажаного результату. В епоху руйнівної зброї навіть найлютіші вороги повинні навчитися співпрацювати, щоб вижити.
Проте співпраця не означає знищення конкуренції. Ми не збираємося відмовлятися від відмінностей - та це й не потрібно, - але ми можемо ставитися до них більш конструктивно. Шлях від конфронтації до співпраці лежить через переговори.
Понад десять років тому ми з Роджером Фішером написали невелику книжку під назвою «Переговори без поразки», в якій був запропонований метод переговорів, що дозволяє домагатися взаємовигідного угоди. Ця книга, як і раніше користується популярністю, проте майже у кожного читача виникає питання: «Зрозуміло, я хочу добитися згоди, але що робити, якщо противна сторона відмовляє? Що, якщо вони не бажають співпрацювати? »Читачі хочуть знати, як домогтися співробітництва і як зберегти його, коли виникають непереборні на перший погляд перешкоди, з якими ми стикаємося щодня. Серед них - атаки і контратаки, гнів і підозрілість, укорінена звичка торгуватися до останнього, здавалося б непримиренні інтереси, а також спроби здобути перемогу, принизивши опонента або застосувавши силу.
Моє ставлення до переговорів сформувалося в результаті зіткнень з цими перешкодами на шляху до співпраці. Протягом багатьох років я навчався на власному досвіді парламентера і посередника у вирішенні різноманітних проблем - ділових, політичних і особистих. Крім того, я постійно вивчав приклади успішних переговорів в цих областях.
У цій книзі викладено суть всього того, чого я навчився за ці роки. У ній пропонується безліч корисних прийомів, але далеко не всім вдається згадати про них в розпал напружених переговорів. Тому я спробував викласти ці прийоми у вигляді універсальної стратегії, що складається з п'яти етапів і отримала назву «стратегія прориву в переговорах». Це моя відповідь на питання, як домогтися співробітництва в світі, де відмінності такі сильні.
Ті, хто знайомий з попереднім виданням, помітять, що я вніс до книги деякі зміни. Це було необхідно, оскільки у деяких читачів складалося невірне уявлення, що ця книга лише про те, як вести переговори з важкими людьми. Насправді ж в напружених переговорах кожна зі сторін вважає противника важким. Тому в книзі мова йде про переговори не тільки з важкими людьми. а у важких ситуаціях. Незалежно від того, кого слід вважати важким людиною, завдання полягає в тому, щоб перетворити конфронтацію в спільне рішення проблем.
Я переписав оглядову частину і змінив концептуальну структуру книги. Крім того, спрощена формулювання п'яти основних кроків стратегії прориву, а в тексті книги розставлені нові акценти. Я також додав введення, присвячене підготовці до переговорів.
І останнє - дві важливі зміни торкнулися термінології. Я виявив, що використання терміну «противник» посилює концепцію «перемога - поразка», проти якої спрямована книга. Тому в більшості випадків я вибираю нейтральний термін «противна сторона». Інша важлива зміна відноситься до займенників. У попередньому виданні я користувався займенниками «він» і «його», але тепер мені стало ясно, що більшість читачів не сприймають чоловічий рід як нейтральний. Тому, ризикуючи порушити суворі правила граматики, я звернувся до займенників множини «вони» і «їх».