1) «Проблема невидимки».
2) «Проблема місіонера».
Уявіть собі чудовий вечір на Карибських островах, тубільці зібралися навколо багаття, на якому смажать ногу тубільця з іншого племені. Вони вже передчувають відмінний вечерю, але тут з'являється монах-місіонер і починає пояснювати їм, що є людське м'ясо не можна, і що Ісус заповідав любити один одного, а не жувати.
Як Ви думаєте, чи легко йому буде переконати дикунів відмовитися від звичного способу життя і прийняти християнство? Або ж, скоріше, у тубільців буде святкова вечеря з двох страв?
Приблизно в такому ж становищі опиняється і фірма, яка намагається вивести на ринок якийсь принципово новий, незнайомий і незрозумілий людям товар. Вона повинна переконати людей змінити свій спосіб життя і свою структуру витрат, щоб ті почали купувати її товар.
Більш того, часто це так і не вдається. І тоді товар або тихо вмирає, або його вихід на ринок відкладається на роки.
Уявіть собі, що Ви приходите до людини, який багато років збирав колекцію платівок. І пропонуєте йому перейти зі старомодного програвача, до якого він звик, на DVD-плеєр. Як Ви вважаєте, що відповість Вам власник колекції платівок?
Якщо «проблема місіонера» виникає в ситуації, коли Ви пропонуєте рішення для проблеми, яку потенційний клієнт не усвідомлює як проблему - то з «проблемою новатора» Ви стикаєтеся, якщо пропонуєте клієнту нове рішення для проблеми, яку він вже звик вирішувати по-старому. Йому начебто і так добре - а Ви лізете зі своїми нововведеннями.
І точно так само йде справа в більшості сфер промислового виробництва. Ви випустили новий чай, нове миючий засіб, нову модель комп'ютера, нову лінію косметики, новий корм для собак? Вітаю. У магазині він буде стояти на полиці поруч з двома-трьома десятками інших товарів, практично не відрізняються від нього.
Якщо клієнт може придбати автомобіль «Форд» або банку «Коли» як у Вас, так і у Вашого конкурента, Вам недостатньо вирішити «проблему клонів», щоб покупець не вибрав «Тойоту» або «Спрайт» - якщо Ви це зробите, Ви ризикуєте , що потенційний клієнт зробить покупку не у Вас, а за кутом, так що сили і гроші, вкладені в його переконання, будуть витрачені даремно.
