Звичайно ж, робота з окремо взятим клієнтом не закінчується взяттям рекомендацій, так як далі йде супровід, допродажу, пролонгації і т.д. адже саме побудова довгострокових відносин з клієнтом - запорука успішної діяльності страхового агента. Однак, про це докладніше в уроці "Формування власної клієнтської бази".
Формування клієнтської бази
Створити постійно поповнюється базу, як основне джерело продажів
Перший ваш крок в роботі з клієнтами. Ведіть базу в електронному вигляді, тоді вона дозволить вам ефективно і своєчасно управляти великими обсягами інформації, пов'язаної з клієнтами
Домовитися на зустріч з клієнтом
Підготовка до зустрічі
Зібрати інформацію про клієнта, підготувати необхідні матеріали, налаштуватися на успіх
Хороша підготовка забезпечує 50% успіху на зустрічі.
Налагодити довірчі відносини з клієнтом
Один з ключових етапів взаємодії. Без налагодженого контакту з клієнтом не варто і переходити до інших етапів.
Сформувати у клієнта потребу / з'ясувати, які страхові рішення можуть бути корисні клієнтові
«Спочатку діагноз, потім лікування» - ось золоте правило двох наступних етапів. Спочатку, розберіться, що могло б зацікавити клієнта, допоможіть йому самому усвідомити важливість страхування, потім вже пропонуйте рішення
Запропонувати клієнтові 2-3 варіанти на вибір, озвучити переваги обраної програм
Аргументуючи вашу пропозицію, спирайтеся на зібрану раніше інформацію. Вибір залишайте за клієнтом.
Робота з запереченнями
Розвіяти сумніви клієнта в правильності прийнятого рішення
Освоївши техніку роботи з запереченнями, ви з легкістю подолаєте і цей етап.
Підштовхнути клієнта до співпраці
Мистецтво поставити фінальну крапку і своєчасно завершити зустріч укладенням договору значно підвищить ваші продажі.
Поповнити клієнтську базу «теплими» контактами
Продовжуючи розгляд з «Формуванням клієнтської бази», як його невід'ємну частину. Таким чином, замикаємо цикл.
Отже, вважаю, загальна картина взаємодії з клієнтом у вас намалювалася, так що занурюємося в деталі!