На сьогоднішній день, коли конкуренти демпінгують, знижують ціни, в надії отримати потік з клієнтів, роблячи ставку на кількість, все важче залишатися в ринку і при цьому заробляти. Здається, що конкуренти працюю «в нуль», а то й "в мінус», і при складанні прайсу, виникає безліч питань ...
Як знайти якийсь баланс, при якому клієнти будуть з радістю приходити до вас, і ви зможете заробляти, а не працювати за принципом «без навару, зате при справі»?
Перше, що хотілося б обговорити відразу - демпінг (зниження цін) - це не панацея. Навіть, якщо ви поставите ціни нижче конкурентів, це ще не гарантує вам потік з клієнтів, та й як правило, завжди знайдеться хтось, хто буде продавати послуги дешевше. Саме тому не варто концентруватися, в першу чергу, на зниження цін.
Складання прайса - це відповідальний і дуже важливий процес, який повинен рука об руку йти з вашим позиціонуванням. Якщо ви орієнтуєтеся на бізнес-сегмент, ціни економ-класу зможуть тільки відлякати ваших клієнтів і, звичайно, теж правило працює навпаки.
Для початку, давайте розберемося для початку, з чого складається ціна на послуги?
Ціна на послуги складається з витрат на матеріали, витрати на зарплату і націнки (то, що йде вам безпосередньо в дохід).
- Почнемо з першого пункту: витрати на матеріали.
Ви повинні чітко знати, які витрати на кожну послугу з представлених у вашому салоні або центрі. Зверніть увагу, що якщо ми говоримо про забарвлення волосся, наприклад, сюди входить не тільки сама фарба, але і шампунь, кондиціонер, рукавички, серветки і т.д. Щоб грамотно розрахувати ціну для тієї чи іншої послуги, ви повинні чітко знати, що входить у ваші витрати на матеріали, інакше ви залишитеся «в мінусі», не врахувавши дуже важливі витрати. Підрахувати витрати допоможе CRM-система, в якій є графа «склад». Заведіть всі позиції, і врахуйте скільки потрібно на 1 процедуру або послугу, і ви отримаєте вартість всіх ваших основних витрат.
- Другий пункт - зарплата фахівця.
Як правило, зарплата становить від 15 до 50% від вартості послуги. Відповідно, чим більше відсоток, тим менше піде вам в прибуток. Розраховуйте відсоток від послуги таким чином, щоб це було вигідно і вам, і фахівець був задоволений і мотивований виконувати послуги якісно.
- Третій пункт - це безпосередньо націнка.
З загальними правилами ціноутворення ми познайомилися, давайте перейдемо до конкретних способів, які допоможуть внести корективи у ваші ціни і бути більш успішними на тлі конкурентів.
- Відстежуйте свою цільову аудиторію
Якщо ви перебуваєте тільки на стадії відкриття, то перше, що вам потрібно зробити, щоб грамотно скласти прайс - це визначити свою цільову аудиторію, зрозуміти кому ви будете надавати послуги. Подивіться на будинки, які знаходяться поруч, бізнес і торговельні центри. Хто знаходиться поруч з вами? Забезпечені люди, які живуть в елітних будинках? Або небагаті родини в «хрущовках»? Від розуміння того, хто є вашим потенційним клієнтом, ви зможете скоригувати ціни на свої послуги, роблячи їх привабливими для своєї аудиторії. Але навіть якщо ви вже відкрилися, ні в якому разі не можна припиняти маркетингові дослідження і вдосконалюватися (в тому числі і коригувати прайс) для своїх клієнтів. Якщо ви вже відкрилися, дізнайтеся у своїх клієнтів, які вже ходять до вас: чому вони ходять саме до вас, які послуги найбільш привабливі для них, чому вони ходять на ті чи інші послуги і ігнорують інші. Це допоможе вам скорегувати вже існуючий прайс і домогтися максимальної ефективності свого прейскуранта.
Коли ви замислюєтеся про націнку і прибуткових послуги, пам'ятайте про баланс популярних і рентабельних послуг. На жаль, не завжди це одне і те ж. Наприклад, якщо у вас високорентабельної є послуга фарбування волосся, а популярною послугою є манікюр з покриттям гель-лаком, це не означає, що потрібно акцентувати увагу лише на фарбуванні. Ваше завдання - залучити клієнтів, «заманити» їх до себе і після зробити так, щоб клієнт ходив до вас на велику кількість послуг. Робіть різні пропозиції: популярні і рентабельні, зберігайте баланс.
Наприклад, у нас в центрі ми маємо послуги - «магніти». Це такі послуги, які йдуть за привабливою ціною і цікаві для клієнта. Дуже часто це популярні послуги, які дозволяють клієнта перезаписати на більш дорогі, рентабельні послуги. Наприклад, ми даємо відмінну ціну на чистку особи, і залучаємо клієнта на цю послугу, а вона користується великою популярністю. На процедурі лікар складає індивідуальну рекомендовану програму, яка допомагає клієнта «закрити» на інші послуги (якщо це дійсно потрібно клієнту, лише в цьому випадку). Таким чином, і клієнт задоволений, так як він мав можливість вигідно і якісно пройти процедуру і познайомитися з нашим центром і персоналом, і ми щасливі, що отримали можливість «залишити» клієнта у себе.
«Мікс» різні послуги, робіть на них різні націнки і привабливі «магніти», тоді ви будете мати можливість залучити більше клієнтів і більше заробити.
У будь-якому випадку, не забувайте, що складання прайса - це важлива, скрупульозна робота, яка вимагає часу і часу! Складайте прайс грамотно і ваші клієнти будуть вам вдячні за це!