Навігація по публікаціям
Михайло, а чи не можна доповнити статтю практичними порадами по спілкуванню з клієнтами - боржниками.
Торгпредом працюю недавно і є у мене одна клієнтка з боргом в 58 тисяч, дісталася від попереднього торговіка, не приховується, платити не відмовляється ... Але оплачує кожен раз по 6 - 7 тисяч, а відвантажити їй товар просить тисяч на 15 ... Ось як би з ній розібратися.
Ілля, можу дати пораду по роботі з боржниками. Ваша ситуація стандартна для багатьох торгпредів-новачків. Клієнт Вас кружляє і не тільки Вас, але і Ваших конкурентів, вона працює за схемою «виручкою за Ваш товар вона розплачується з Вашими конкурентами, і навпаки» 3 шляхи вирішення проблеми, усна домовленість про обмеження поставок з торгпредом конкурентів, або відвантажувати за схемою сума замовлення = 1/2 суми оплати (6000 віддала, отримай замовлення на 3000). Але краще клієнтці ці умови озвучити, що б не було образ. 3 спосіб - озвучте їй «фіктивну акцію», мовляв, у нас техніку роздають тим, хто обсяг вибирає і дебіторка в нормі. На такий спосіб краще клюють. Працює в 90%. Вдалих продажів
Денис, за останнім варіантом:
У разі повернення нею дебіторки, якщо вона поцікавиться про отримання техніки, які виходи?
1. Купити їй техніку за свій рахунок
2. Сказати, що не встигла взяти участь в ній. Але тоді в майбутньому не позначиться це негативно на відносинах з даним клієнтом?
Вадим, звичайно відносини будуть зіпсовані, але ... чи потрібен вам такий клієнт, через який вас позбавляють бонуса по дебіторки? На моїй останній роботі була купа таких неплатників. Я насправді домовлялася з конкурентами, т.к.ім вона не платила теж. Ще один вихід-привезти з собою «юриста».
Важко, щось радити не знаючи що за товар і що в даному випадку за обороти, але відмовлятися від, судячи з усього, такого «жирного» клієнта, який не приховується і виплачує, не можна.
Можна озвучити таку позицію (Я не соромився так говорити, звичайно тільки жінкам): «Ви ж бачите, що я не відмовляюся з вами працювати і готовий поставляти вам наш товар, на якому ви можете заробляти. Але тут не заробляю я. Мене постійно позбавляють заробітної плати, тому що на вас висить дібіторка. Переконливо прошу, давайте спробуємо вирішити це питання найближчим часом ».
Можуть допомогти мотиваційні програми та акції.
І звичайно не мовчати довбати, довбати і довбати. Відвідувати. Розмовляти. Пропонувати варіанти вирішення питання.
Випадок з практики: Я працював як - то на осіб кавказької національності, ну і розвивав дистриб'юторську мережу, яка включала і мережі супермаркетів ... Ну і як - то один раз, глава сімейства запитує: "Де ж гроші?», Я звітую, мовляв готівка весь зданий ТП, все чітко без хвостів і т.д. на що знову чую те саме запитання: "Де ж гроші?», треба сировину попупать - за що? »Я відповідаю, що все інше в безналу ... .І тут я чую потрясаюшую фразу:" Хто такий цей безнал, чому він мої гроші не віддає? »Ось так ...