Микита Дунець і Сергій Працюй. керівні напрямком розвитку бізнесу в відомих ІТ-компаніях, на двох мають більше 20 років досвіду просування та продажу ІТ-продуктів і сервісів на ринки Європи і США. Вони знайшли себе на глобальному ІТ-ринку, отримавши гуманітарну освіту в Білорусі. А тепер створюють курс по IT Sales для тих, кому теж цікаво включитися в конкуренцію з усім світом.
Микита Дунець. У Білорусі вважається, що продажами займаються всі кому не лінь. Це стереотип часів СРСР, коли вважалося, що продажі - справа неблагородне.
Насправді, сейлзи в ІТ - це люди з вищою освітою (а може, і не одним, часто MBA), з певним життєвим світоглядом і менталітетом. Вони роблять професію своїм способом життя. При цьому у сейлза повинні бути вроджені задатки: неговіркий, замкнутому людині може бути складно займатися продажами. Дуже важливо розуміти, що бізнес в сфері ІТ - супервисококонкурентний, білоруські компанії конкурують з усім світом, з тисячами інших підприємств, схожими за профілем і компетенцій.
Білорусь - вже не дешева країна, і з точки зору аутсорсингу і аутстаффінгу знаходиться в преміум-сегменті. Нас вибирають завдяки тому, що ми можемо запропонувати ексклюзивні, вузькоспеціалізовані речі. Але це ж формує і певні очікування до якості сервісу.
Сергій Працюй - InData Labs. Head of Business Development
Сергій Працюй. Насправді дефіцит продажників в ІТ більше, ніж дефіцит розробників. Досвід показує, що деякі компанії можуть не мати відкритих вакансій в продажах, але якщо знаходиться відповідна людина, то компанія може відкрити вакансію спеціально під нього. Інакше потім знайти фахівця буде важко. На свої три останніх місця роботи я потрапив без резюме.
По роботі менеджера з продажу потенційний замовник робить висновки про роботу всієї компанії: адже віддалена робота - це ризик для клієнта. У разі купівлі сервісів він розуміє, що придбав, тільки в момент споживання. І завдання сейлза - створити для нього якомога більше індикаторів, що ваші сервіси high quality.
Клієнт звертає увагу на все: від часу відгуку, стилю спілкування і письма до рівня володіння іноземною мовою.
На практиці хороший сейлз повинен враховувати, що норми спілкування в англійській і російській мовах дуже різняться. Російська мова більш «грубий». Наприклад, фраза «Do you think we can expect your feedback sometime next week?», Звична для англомовних клієнтів, в нашій мові може сприйматися як ознака невпевненості в собі і своїй пропозиції. А для представників європейських і американських компаній подібні міркування вголос, навпаки, говорять про вашу відкритості. Їм подобається бачити хід думки співрозмовника. Так що погане знання мови - червоний прапор для клієнта, це створює серйозний комунікативний бар'єр. Зате якщо людина може в приємній атмосфері гарною англійською розповісти, чим займається компанія, що пропонує, як зазвичай вирішуються важливі питання, то це може зняти велику частку сумнівів потенційного замовника.
Ще один важливий індикатор професіоналізму - вміння фахівця з продажу дати клієнту аргументовану рада з вибору технологій або рекомендації щодо оптимізації проекту. Але це вже точно прийде з досвідом.
Микита Дунець. У процесі роботи ми провели безліч співбесід продажників, а колись і самі проходили співбесіди в великих білоруських ІТ-компаніях. На співбесіди приходило багато молоді. Був період, коли компанія готова була брати людей без досвіду, але з палаючими очима. І далеко не у всіх виходило, навіть з хорошими задатками і перспективами. Якби на той момент існували хороші курси, ми б відправили їх вчитися за рахунок компанії.
Тоді ми організували освітню програму в компанії самостійно, інвестували в неї багато сил і часу. Звідти і виникло уявлення, як все повинно працювати.
У своїх компаніях ми з нуля вибудовували процеси продажів і генерування лідів, телемаркетинг. Щось виходило, щось ні. Зараз компанії бурхливо ростуть, і суттєвою проблемою стає пошук людей в команду.
Сергій Працюй. А взагалі ідея навчання продажам виношувалася вже давно. Задумалися над створенням курсу з навчання IT Sales ми ще 4 роки тому. А зараз з'явилася і можливість. Але продажу - не та частина бізнесу, де можна просто вкласти готові знання. Потрібна база, розуміння і практика.
Микита Дунець - R-Style Lab. Director of Business Development
Микита Дунець. Своє завдання ми бачимо не в тому, щоб начитати багато академічних годин. А в тому, щоб створити ігрові моделі, розповісти про реальні ситуації без купюр і теорії, опрацювати кейси конкретних ІТ-компаній, сервісних та продуктових, які дуже різняться.
Зазвичай на курсах дають лише базове розуміння ІТ. Але ми вважаємо, що не можна на цьому зупинятися. Потрібне розуміння західного менталітету, культури спілкування та культури продажів, світогляду в цілому. Сейлз повинен створити такий фон, щоб до нього хотілося повернутися.
Хочете приклад реальної ситуації? Ось уявіть: є серйозний клієнт з великим ІТ-проектом, американець, бос, який не дуже любить вникати в нюанси. І зовсім недавно він звільнив фахівця, який раніше займався технічними питаннями. При цьому у вас 10 годин різниця в часі. Дзвонить він вам о першій годині ночі, каже, що нічого не працює, і вирішити проблему потрібно терміново. А все програмісти вже пішли спати. Що ви будете робити? Більшість людей розгубиться. А це великий клієнт, великі гроші, ваша карма і репутація як фахівця. Потрапивши в таку ситуацію, я знайшов рішення. Є речі, які сейлз дійсно в силі розрулити самостійно. Просто багато хто не здогадуються, як це правильно зробити. Таким досвідом ми і хочемо поділитися на курсі.
Ідея цього курсу: зібрати хлопців з активною життєвою позицією і знанням мови, дати їм базове розуміння ІТ-індустрії і продажів в ІТ, розповісти про маркетинг, технічну і менеджерську частина, адже часто менеджери з продажу працюють безпосередньо з керівниками компанії-замовника.
Ми також можемо показати, де черпати знання, куди прийти за порадою. На курсі буде можливість потренуватися в спілкуванні з клієнтом, спробувати ситуації з реального життя, взяти участь в ігрових ситуаціях. Найчастіше клієнти із Західної Європи і США дуже позитивно ставляться до освітньої діяльності, тому можливо, їх теж вдасться запросити. Цікаво адже поспілкуватися з американцем в Мінську?
Сергій Працюй. База розуміння інформаційних технологій і як працює цей бізнес - це основа для Сейлза. Другий важливий момент - почати формувати в собі правильну культуру спілкування і розуміння, в який бік копати і самоосвічуватися. Як то кажуть, фахівцем стаєш, коли починаєш робити власні помилки. І якщо знаєш, до кого піти з питанням, - це вже половина кар'єри.
Ви так мііііло, прямолінійно і з легкої ноткою маніпуляції намагаєтеся розвести громадянина Микиту. )
"Потрапивши в таку ситуацію, я знайшов рішення. Є речі, які сейлз дійсно в силі розрулити самостійно. Просто багато хто не здогадуються, як це правильно зробити. Таким досвідом ми і хочемо поділитися на курсі."
такі примітивні "фішки" (маніпуляції) просто відвертають
І в думках не було. Конкретні приклади завжди допомагають читачеві повірити тому, хто говорить. Якби Микита завершив думку і показав конкретику, це б підтвердило його заявлену крутість, і в підсумку допомогло продати людям курси. Якщо комусь інтресних тема копірайтингу в журналістиці та маркетингу, пишіть мені.
- Director of Business Development в R-Style Lab
Крутість тут ні до чого. Це дуже распространненая ситуація, з якою рано чи пізно стикається більшість моїх колег по цеху. Ситуація закінчилася тим, що ми разом з клієнтом крок за кроком пройшли всю послідовність його дій, в кінцевому підсумку виявили використання криво залитого билда (.apk) - перезаліт, завантажили, поставили і все завелося. У мене є десятки подібних кейсів.