В'ЯЧЕСЛАВ. Так, є таке відчуття. При цьому я б трохи сформулював, що таке демпінг. Тому що зниження ціни не завжди є демпінгом. Воно може бути замасковано під акції, під бонуси, під якісь ще історії.
Демпінг, як ми його розуміємо - це якась надзвичайно велика знижка, ніяким чином не виправдана. Тому що бувають промоакції в зв'язку з Різдвом. І у нас не виникає питання, чому вони зараз, а влітку їх немає? Тому що Різдво.
В'ячеслав Черепахін, медіагрупа «Премія»
РОМАН. Ти знаєш, я б назвав демпінг знижкою від безсилля.
50 вебінарів, воркшопів, майстер-класів, бізнес-турів, конференцій і клубних зустрічей
Замовляйте зараз зі знижкою 25%!
В'ЯЧЕСЛАВ. Від безсилля, так. «Ну, не знаю більше, що зробити» - це демпінг. Безумовно, такі демпінгові історії до сих пір є. І ще одне: у електронників, я маю на увазі біля телевізора і у радіо, є таке поняття «обсяг аудиторії», яке більш-менш в містах-мільйонниках присутній.
Тому тут я особисто демпінг визначаю за вартістю за тисячу контактів - CPT. І коли мені кажуть: «А як же так? Ви продаєте дешевше якогось іншого радіо! »Я кажу:« Чувак, давай подивимося CPT, ми продаємо сильно дорожче ».
РОМАН. Так Так Так. Тобто відносний демпінг, а не вартість контакту.
В'ЯЧЕСЛАВ. Вартість контактів, звичайно.
РОМАН. Так цього буде ставати більше?
В'ЯЧЕСЛАВ. Я думаю, звичайно, демпінг тут буде теж.
В'ЯЧЕСЛАВ. Знаєш, адже приймають рішення точно не продавці, приймає рішення керівництво, хто відповідає за продажі - комерційний або генеральний. Тут треба розуміти, демпінг - це просто інструмент. І інструмент, на мій погляд, такий довгостроково-хріновий.
РОМАН. Це дійсно завжди самий шлях в одну сторону, так?
В'ЯЧЕСЛАВ. Так, це шлях в одну сторону. І вже стільки було історій, коли якісь радіо або телевізори, укативаясь в демпінг, потім не можуть ніяк повернутися.
РОМАН. Тобто щось одне - або шашечки, або їхати все-таки так?
Роман Пивоваров, бізнес-консультант і співвласник ADCONSULT
В'ЯЧЕСЛАВ. Або ви собі камінь на шию повісьте, але тоді не питайте: «Як мені спливти?» Щось одне, так. І я, наприклад, тут завжди твої слова повторюю: «Треба підвищувати цінність». Тут нічого більше іншого не придумали. І це знову про те, що цінність можна підвищити або мабуть, або реально.
Або так, щоб всі думали, що вона підвищена, або так, щоб вона дійсно була підвищена. Я взагалі за гармонійне - щоб вона і здавалася підвищеної, і була дійсно такою. Тобто брати свій продукт і робити його дійсно ефективним і доводити клієнтам, що це дійсно ефективно. От і все.
РОМАН. Просто, щоб був ефект?
В'ЯЧЕСЛАВ. Щоб був ефект, так. І ми це робимо. Тому що 100% -й селл-аут рідко коли буває. І потім, є таке поняття резерву, який залишається і просто згорить, наприклад. Навіщо згорить? Давайте людині зробимо ефект.
РОМАН. Він про це знає, що ви подарували йому?
В'ЯЧЕСЛАВ. Найчастіше так. При цьому, безумовно, в процесі переговорів ми теж знижуємо ціну до якоїсь, прийнятною нам. Але я можу сказати, що за моїми відчуттями, коли я спілкуюся з колегами з інших міст, ми, все-таки, клієнтам відмовляємо.
І це буває за моїми відчуттями, треба, звичайно, комерційного директора зараз збігати запитати, але в цілому 5-10 разів на місяць ми такі відмови робимо.
РОМАН. Це досить багато, мені здається. Якщо порівнювати в середньому по ринку.
В'ЯЧЕСЛАВ. Так, я не знаю, може бути, хтось більше робить, може, хтось взагалі не відмовляє, бере все, що є. Тому що ми ж теж розуміємо, ситуація складна, треба брати по можливості більше. І, знаєш, завжди ж, якщо клієнт разовий, то, звичайно, ми візьмемо гроші. Напевно, не можна так говорити, але тому, що все одно він другий раз не прийде.
РОМАН. І все одно він їх витратить не по справі. Не у нас, так у іншого.
В'ЯЧЕСЛАВ. Десь в іншому місці. Ну, давай, візьмемо цю копієчку. Але більшість клієнтів - це ті, хто з нами довго, хто в місті довго живе. І ми хочемо, щоб наша репутація балу така, щоб він розумів, що ми працюємо на нього, а не аби гроші зрубати. Тому все-таки відмовляємося.
РОМАН. Поділюся з тобою такою думкою і запитаю тебе, що ти про це думаєш. На тлі згущаються осінніх хмар цінових воєн, демпінг і цих всіх агресивних продажів, про які ми говорили.
Я подумав про те, що, напевно, має сенс кожному босові задуматися про те, щоб різними способами натренувати, поднатаскать своїх продавців саме в цінових переговорах, в банальному торзі.
Техніки можуть бути різні. Це можуть бути і тренінги. це можуть бути книжки, це може бути особистий приклад. Це друге питання, насправді. Але мені здається, що зараз дійсно потрібен невеликий самурайський курс - навчитися трохи рубатися, навчитися трохи фехтувати в конкретних цінових переговорах, коли клієнти будуть говорити: «Хлопці, я все розумію, але або так, або ніяк. Або за півціни, або йдіть лісом ».
І це той момент, коли стратегія підвищення цінності вже не допоможе, тому що цінність треба було підвищувати раніше. Тут потрібен конкретний тактичний прийом, якась фразочка, якась внутрішня сила, якесь внутрішнє переконання, палаючі очі і щось таке.
Знаєш, що не стратегічне рішення, а саме дуже технічне та інструментальне, ось просто поднатаскать такому ринковому, може бути, навіть базарному торгу? Що ти про це думаєш?
Поки ти говорив, я думав: «Ну да, ми ж все це знаємо, ми все це вивчили». Потім посидів, подумав і все-таки вніс у навчальний план ще раз.
Це велика кількість статей, порад, рекомендацій, «фішок» і «фенек» продажів в нашому блозі.
Напишіть нам. ми детально поговоримо і разом вирішимо, чи зможемо ми бути для вас корисні.
Може поспілкуємося?
Знаєте, найкраще просто поговорити особисто і безпосередньо.
Залиште свій номер - давайте обговоримо ваші завдання і разом вирішимо, чи можемо ми бути для вас корисними.
Або просто зателефонуйте нам: +7 495 258-46-42