Всього статей 3089
Нові теми на форумі
всього 2461
Нові записи в блогах
нові вакансії
всього 2769
Найближчі події
- Клуб "Люди змінюються!" Кому яке діло? Donationр.
- Побудова і розвиток системи дистрибуції 22800р.
- Керівництво відділом / підрозділом / групою 27700 руб.р.
- Ефективна робота з ключовими клієнтами 27700 руб.р.
- Технологія управління змінами в організації 27700 руб.р.
Усе
найближчий вебінар
Слідкуйте за нами
призначені для користувача теги
Сьогодні проїхалися з дружиною за трьома тур.компаніям в надії купити авіаквитки на сім'ю. Вартість чека приблизно 3000 доларів. Ті дитячі помилки, які здійснювали менеджери з продажу мене сильно здивували. В IT я такого давно вже не зустрічав. В результаті мені довелося самому собі продавати їх продукти. Отже, перераховуємо їх помилки.
1. Невдале робоче місце.
У всіх трьох компаніях плотненько варто десяток столів з менеджерами без всяких перегородок. В результаті, в одній з компаній стояв такий гул, що я просто не чув продавця. До того ж вона ще й розмовляла не голосно.
Треба забезпечити комфортне місце для спілкування з покупцями.
2. Не познайомилися.
Жоден з менеджерів не скористався. Жоден з менеджерів не запитав, як нас звати. Основа експертних продажів - персоналізація була провалена повністю.
Обов'язково увійдіть в самі і познайомтеся з вашими клієнтами.
3. Відсутність Small Talk.
Питання з порога "Чого ви хочете?" З кислою міною нагадує "Чого приперся?". Чому не запитати "Як справи?", "Ви не промокли під дощем?", "Чи може бути чай?", "У вас відмінна сумочка!", "Ви у нас вперше?" І т.д. Це має і знімає дискомфорт відвідувача від нового місця.
Перед початком розмови, особливо, якщо люди прийшли до вас перший раз, розрядите обстановку коротким розмовою, жартом, посміхайтеся.
4. З'ясування потреб пройшло більш-менш. Напевно тому що, нічого складного не було. Нам треба було прилетіти з точки A в точку Б в певні дати. І варіантів маршрутів там майже немає.
Задавайте питання, м'яко уточнюйте деталі, покажіть, що б професіонал і знаєте тонкощі питання.
5. Презентація їхнього продукту проходила наступним чином: менеджер вводить параметри маршруту та 5 хвилин МОЛЧА дивиться в монітор, який відвернуть від нас, в очікуванні відповіді сервера. Ми сумуємо. Потім озвучує нам ціну і запитально дивиться на нас. Сидить, мовчить і дивиться на нас. Такий собі Гугл в спідниці. У нього запитали, він відповів. І тиша.
Мене це початок забавляти. А де власне продаж? У мене в кишені 3000 доларів. Чому я повинен віддати їх саме тобі? Ну давай, же, продавай! Поки ти сиділа і пялілась в монітор, ти повинна була продати свою компанію. Розповісти, які ви круті, скільком людям в день ви продаєте квитки, звернути нашу увагу на оригінальні сертифікати від авіакомпаній і т.д. Дати зрозуміти, щоб ви не просто перекупити з підвалу. Потім ти повинна була продати себе, розповівши, що буквально вчора продала квитки на цей напрямок, що в минулому році були інші маршрути, а в цьому все змінилося, що у тебе є на прикметі відмінний недорогий паркінг біля аеропорту, тим самим показавши, що ти експерт, і ми можемо тобі довіряти. Квитки я і в Інтернеті можу купити, але я ж прийшов не за низькою ціною, а за експертною радою. І куплю ці квитки у тебе, якщо ти мені їх продаси!
Ціну треба не озвучувати, а писати. Люди в основному - візуали. В пам'яті залишається те, що вони бачать, а не чують. Пиши, пиши і промовляй то, що ти пишеш.
Не сиди і не дивись тупо на нас, а задавай питання. Кожне твоє пропозиція повинна закінчуватися питанням! "Ця ціна відповідає вашим очікуванням?", "Чи може бути подивитися інший аеропорт вильоту, щоб порівняти ціни?", "Я вибрала саме цей аеропорт для стикування тому, що.", "Давайте я подивлюся і іншу авікомпанії, щоб переконається, що це пропозиція оптимально? "і т.д. і т.п. Продавці! Розмовляйте з людьми. Ви не ковбасу відпускаєте в сільпо. На жаль, за фактом були лише якісь несміливі спроби контролювати ситуацію з їхнього боку. В основному питання задавали ми. Різницю в маршрутах, авіакомпаніях, стикування і т.д. доводилося кліщами діставати.
Ви продавець, а не довідкове бюро. Продавайте спочатку компанію, потім себе, потім продукт. Кожна пропозиція завершуйте питанням.
6. У двох з трьох компаній з нами розмовляли таким тоном, що хотілося встати і піти. Я звичайно розумію, що може бути день не задався, може бути ПМС, може бути просто корона тисне, але ми ж тут до чого?
Шановний менеджер, зарплату тобі платять клієнти, а не директор, навіть якщо ти сидиш на фікс. Без клієнтів не буде і фікса.
Завжди беріть контакти і заносите їх в CRM. Розігрівайте ваших лидов на наступну покупку.
Сам прошу візитку. Дають візитку компанії із загальними номерами. Ааааааа. Де твоя персональна візитка з прямим номером? Як же я тобі подзвоню. Сам пишу їм свої дані на аркуші. Сам прошу і записую їх контакти у себе в блокнотик. Дивляться, не розуміють, навіщо.
Клієнт ніколи не повинен йти від вас з порожніми руками. Через годину він забуде все, що ви йому говорили. Залишиться тільки те, що ви йому написали.
Виходячи з офісу я подумки уявляю собі, скільки грошей проходить повз цих менеджерів лише тому, що їх керівник зажмотілся на вступний тренінг з продажів. Найперший, елементарний тренінг, щоб уникнути дурних, дитячих помилок і заробляти на порядок більше.
Я вже не кажу про аромапродажі, НЛП, крос селл, ап селл і інші прийомчики. Цим компаніям хоча б примітивні речі виправити треба, вже буде ефект.
І як то сама собою згадується байка. Діалог двох бізнесменів:
- А ти не боїшся, що після того, як ти навчений своїх менеджерів, вони підуть від тебе?
- Я боюся, що я їх не навчу, і вони залишаться.
Андрій Якимович, спеціально для Клубу продажників.
2. По-друге чому всі вирішили, що там все сидять за фіксу. (Мені стало цікаво я особисто зателефонував парочку знайомих, дівчат які займаються в цій сфері. Вони мені все в голос прокричали стандартні умови менеджера з продажу коротко термінових продуктів тобто оклад (хв. Приблизно 6000-10000) + бонус (% за операцію + идивида. план. + колективне виконання).
Сам проживаю в м Єкатеринбурзі і часто літаю відпочивати через одну й ту ж саму фірму, проте кожного разу перевіряю ще тури у інших представників дак вони ще пару місяців дзвонять питаю злітав чи я не злітав, сподобалося чи ні, що не сподобалося, коли планую полетіти ще, куди полетіти, розглядаю я поїхати туди ж де був, про пошту так взагалі мовчу шлють просто пропозиції, акції, гарячі путівки. І зауважте це інші компанії через яких я не купував тури.
Сподіваюся я нікого не образив. Якщо ж зачепив чиїсь, то принципи заздалегідь перепрошую.
Просто мені не сподобалося те людей вводять в оману
Дуже приємно, що багато відгукнулися на мої заперечення. Спасибі вам.
На жаль, за сервіс треба платити - це не моя думка - це реальність.
з практики можна з будь-якого продукту порівняти
автомобілі- лада сервіс про обслуговування на 3+, Хендай і вся Корея - тверда 4, тойота - 5 з мінусом і т.п.
їжа Мережі дісконтёри - черги, якість товару, розташування товарів, обмани з продуктом по датах виробництва
Преміум магазини-відсутність черги (через вартість продукту), свіжий продукт, немає обманок (зведені до мінімуму)
Меблі - гарне якість-висока ціна та висока обслуговування
середня якість - середня ціна і з ред. обслуг.
хренов. якість ну ви мене зрозуміли.
чи є я прихильником? що за сервіс платити треба - НІ. Мені те ж не приємно, коли у кого-то більше грошей той і перший йому і сервіс кращий. Сам неодноразово поставало на такі граблі через неякісної роботи продавців консультантів.
Якщо ж говорити чітко про економ клас, то все дуже просто якщо додати сервісу (це навчання, гроші, і багато інших матеріальні і нематеріальні витрати) З цього робимо висновок якщо до економ класу додати сервіс + якість + зп = як мінімум середній сегмент або ж преміум.
Однак це не означає, що вам в економ класі повинні грубіянити кричати. Мін. стандарти повинні бути присутніми Я особисто проти вимагати супер сервісу від економ, ну звичайно негативно ставлюся до відсутності обслуговування. Прихильник ЗОЛОТОЇ СЕРЕДИНИ.
Сережок, нікого він не переміг. Просто писати щось, щоб за собою останнє слово залишити ніхто не став.
Є люди, які зацікавлені в продажах компанії. Вони ввічливо спілкуються з клієнтами, ходять на посібники для навчання з продажу. Є люди, яким клієнти побоку. Нічний сторож несподіваного відвідувача пошле на 3 букви і плювати йому на клієнтоорієнтованість. І не буде інженер нікому нічого пояснювати. Для цього менеджери є.
Хто хоче, щоб з його відвідувачами спілкувалися ввічливі люди - наймає для цього відповідних співробітників, навчає їх і стежить за ними. Хто хоче клієнтоорієнтованості на порожньому місці - той бере на роботу ПТУшників горює, що народ у нас некультурний))))
Спробуйте веб-сервіс для підвищення продажів. Збільшення швидкості роботи до 200 холодних дзвінків, збереження результатів і зручна звітність. Безкоштовне тестування і продаж БД.