У минулому номері ми обговорили, як мотивувати співробітників аптеки і виділяти з них найбільш перспективних. Сьогодні обговоримо актуальну тему: як збільшити продажі в аптеці, пропонуючи покупцям супутні товари.
Актуальні нозології підібрати на перший погляд непросто, відразу в голову нічого не приходить, крім заїждженої прикладу антибіотик + антигістамінні + пробіотик + вітаміни. Однак лікар, прописавши антибіотик, напевно рекомендував вашому покупцеві інші препарати, і про це треба йому нагадати. Якщо ж людина не ходив до лікаря, а купує «як в минулий раз прописували», тим більше потрібно нагадати. Таких прикладів безліч, і список повинен бути формалізований і активно використовуватися в роботі завідуючої.
Здавалося б, більшість ПЕРВОСТОЛЬНИК так і роблять. На жаль, IT-аналіз показує, що тільки в класичному прикладі з антибіотиком можна зустріти сліди якоїсь кореляції між супутнім товаром і базовим. За більш складним ланцюжках кореляція відсутня зовсім.
Дуже важливо, що покупець даний підхід сприймає як сервіс, яким він, втім, і є.
Рекомендації за нозологіями
Потрібно підготувати список типових нозологій - типових в понятті покупця: «від кашлю», «від герпесу на губах». В даному випадку для бізнесу дуже важливо, що пропонувати. Покупець не знає ціни на потрібний йому препарат, тому можна виділити для всіх основних «споживчих» нозологій по два препарати і встановити на них маржу на 10% вище середнього.
Допродажу за сегментами
Спробуйте отсегментіровать покупців на 4-5 груп по впізнаваним і зрозумілим для ПЕРВОСТОЛЬНИК критеріям, наприклад «жінка з дитиною», «жінка до 35 без дитини» і т. Д. Для кожної групи на тиждень вибирається «товар дня», який первостольник повинен запропонувати при покупці, тримаючи його в руках (для цього препарат повинен бути в прямій доступності) і вимовляючи коротке повідомлення, складене разом із завідуючою аптекою.
Препарати дня змінюються щотижня. Критерій ефективності застосування техніки допродаж за сегментами - число чеків, які містять даний товар. Препарат повинен зустрічатися не рідше, ніж в кожному п'ятому чеку. Звичайно, це не досягається відразу. Спочатку це кожен двадцятий чек, потім кожен дванадцятий, потім восьмий ...