Всього статей 3090
Нові теми на форумі
всього 2462
Нові записи в блогах
нові вакансії
всього 2769
Найближчі події
- Побудова і розвиток системи дистрибуції 22800р.
- Клуб "Люди змінюються!" Тема: низький тон і вульгарний стогін Donationр.
- Керівництво відділом / підрозділом / групою 27700 руб.р.
- Ефективна робота з ключовими клієнтами 27700 руб.р.
- Технологія управління змінами в організації 27700 руб.р.
Усе
найближчий вебінар
Слідкуйте за нами
призначені для користувача теги
П овишеніе ефективності продажів - одна з головних задач в бізнесі. Методологія досить широка, від викладення товарів і їх презентації покупцеві, до особливих способів управління збутом і технік роботи з покупцем. Саме на останньому елементі поставимо акцент в цій статті з ухилом на роздрібний сегмент бізнесу.
Слід визнати, що одну з ключових позицій в процесі продажів займає продавець, перед кожним з яких стоїть кілька ключових завдань: змусити покупця «купити»; збільшити кількість покупок і / або середній чек (часто залежить від профілю торгівлі та стратегії продажів); провести кожну продаж за мінімальний відрізок часу.
Практика показує, що більшість керівників мало приділяють часу навчання продавців, від професіоналізму яких прямо залежить дохід кожного конкретного торгового підприємства.
Нижче розглянемо приклади декількох базових принципів роботи продавця роздрібного магазину:
Покупець завжди сумнівається
Заходячи в магазин цілеспрямовано або «імпульсивно» покупець в більшості випадків не впевнений в правильності свого вибору: «чи потрібен цей товар?», «Хороша ціна?», «Чи підходить мені (кому-то) цей товар?», «Може варто купити його в інший раз? »,« може краще придбати його в іншому магазині? »і т.д. Будь-який з цих та інших питань може підсвідомо змусити засумніватися в покупці тут і зараз. Щоб мінімізувати негативний ефект такої поведінки покупців продавець повинен викласти всі переваги товару і покупки його в цьому магазині, саме сьогодні і на запропонованих умовах.
Продавець повинен розповісти про якість товару, його унікальності на ринку (якщо товар таким володіє), про цінові переваги товару, про його повну відповідність смакам і потребам покупця та інше. Це правило тісно перетинається з іншим - продавати рішення, а не товар. Покупець повинен побачити в Ваших словах не просто опис матеріального об'єкта, а щось, що задовольнить його потреби, буде дуже корисним і / або вигоду.
Покупець не повинен вільно приймати рішення
Роблячи невеличкий відступ відзначимо, що всіх покупців можна умовно поділити на чотири групи:
Продавець не повинен давати покупцеві час і можливості міркувати над значимістю для нього товару і конкретного магазину.
Завдання продавця безперервно і ненав'язливо викладати всі аргументи на користь покупки взагалі і на користь интересуемого товару зокрема.
Під час вивчення асортименту продавець повинен допомогти визначитися покупцеві з вибором, наштовхнути його на покупку і довести продаж до логічного завершення - видати чек на куплений товар, але не давати можливості йому зробити вільний вибір, який часто буває не на користь «нашого магазину».
Сприятлива атмосфера розмови
Поняття «сприятливість» звучить вельми широко і все ж воно виражається поруч простих і обов'язкових правил, якими рідко користуються:
- продавець повинен вести розмову в приємному, ввічливому тоні (адаптивність в даному випадку необхідна, але в заданих межах; напружений тон розмови рідко має сенс);
- розмовляти помірним темпом (розповідаючи про товар швидко, складається враження нав'язливості і «заговорювання зубів», занадто повільно - непривабливо і нудно, що підсвідомо відштовхує від покупки);
- не допускати довгих пауз в розмові для дотримання попереднього принципу;
- не ставити питання покупцеві, відповіді на які він може не знати;
- іграмотно і коротко відповідати на всі питання покупця та інше.
Нехай покупець з Вами в чомусь погодиться
Коли людина погоджується з чим-небудь зі сказаного, він підсвідомо виробляє по відношенню до викладеним словами і особисто до продавця позитивний настрій. Це правило особливо актуально до «складним» покупцям, які не визначилися, що саме і де купити і наскільки важлива для них поточна покупка.
Намагайтеся обчислювати наміри покупця
Навіщо? У магазин заходять два потоки людей - які точно націлені або готові щось купити, якщо знайдуть серед асортименту цікавить товар і ті, які абсолютно не зацікавлені в покупках і точно не зроблять їх сьогодні.
Вміючи визначати цілі покупців, продавець з меншою ймовірністю втратить реального покупця, приділивши увагу саме йому, а не «безцільного відвідувачеві».
Досвідчені продавці погодяться, що таких відвідувачів щодня буває багато, і приділяючи увагу їм йдуть ті, які були готові платити гроші. Протягом дня, таким чином, може втрачатися чимала частина виручки кожного магазину, тому - знижується ефективність роботи продавців.
Приділяйте увагу всім, а не одному
Якщо в магазині одночасно знаходиться декілька покупців просять про допомогу, намагайтеся приділити увагу всім потроху.
Не можна переключитися виключно на одного покупця в присутності інших, це підсвідомо ображає останніх, оскільки вони відчувають себе менш значущими за того, з ким продавець веде бесіду.
При наявності в торговому залі кількох покупців, які одночасно звертаються з питанням або радою, починайте розмову з покупцем, розташованим ближче до Вас (щоб у інших не склалося враження «вибірковості») одночасно з цим дайте знати іншим, що Ви помітили їх, зрозуміли суть прохання і незабаром підійдете.