У цій статті ви прочитаєте:
Визначити свого споживача
У кожної організації свій портрет основного споживача. У фармацевтичній компанії він може виглядати так: жінка у віці 25-45 років, із середнім або вищою освітою, одружений, є діти, по роду занять переважно домогосподарка.
ТОП-5 найбільш затребуваних статей для комерсанта:
вибрати інструменти
Ситуація 1. Висновок нового продукту
Особисті продажі провізорів і лікарів здійснюються за допомогою організації спеціальних медичних конференцій і семінарів або участі в уже існуючих. До них також відноситься робота медичних представників.
Витрати. 10% маркетингового бюджету.
Ситуація 2. Реалізація залежаного товару
Завдання. У одного зі стільникових рітейлерів скупчилася велика кількість апаратів, які слід розпродати протягом певного терміну.
Додатково використовуються мотиваційні програми персоналу стільникового рітейлера, які таким чином будуть зацікавлені в пропозиції потрібної моделі апарату потенційним покупцям. Як варіант, ці програми можуть являти собою грошові премії за продаж певного товару або розмір премії буде прив'язаний саме до кількості проданого товару конкретного виробника.
Інструменти: стимулювання збуту, особисті продажі з використанням мотиваційних програм, використання промоперсонала в точках продажів, які привертають увагу споживачів.
Витрати. 7% маркетингового бюджету.
Ситуація 3. Підвищення обізнаності споживачів про товар
Рішення. В даному випадку у компанії було два варіанти вирішення цієї проблеми: вдатися до використання максимального числа маркетингових інструментів або до нестандартної інтеграції комунікаційних каналів. Був обраний другий шлях. Як медіаносія використовувалося телебачення (канал «ТНТ»), оскільки воно забезпечує максимальне охоплення цільової аудиторії, при цьому з точки зору CPT 4 цей носій виявляється одним з найвигідніших.
Витрати. 25% маркетингового бюджету.
4CPT (від англ. Cost per thousand) - вартість контакту з 1000 чоловік, досягнута при певній схемі розміщення.
Ситуація 4. Підвищення лояльності споживачів
Рішення. Завдання можна розділити на дві частини, оскільки в даному випадку присутні дві цільові аудиторії: професіонали і кінцевий споживач.
В результаті у професіоналів з'явилася можливість користуватися новинками до їх офіційної появи на ринку, а також отримувати відсоток від угод, укладених кінцевим споживачем за їхніми рекомендаціями.
Оскільки механіка конкурсу не викликало нарікань з боку учасників і їхніх друзів, позитивний імідж компанії поширювався за допомогою сарафанного радіо, що дозволило підвищити лояльність професіоналів.
Витрати. 6% маркетингового бюджету.
керуючий директор, агентство Air (входить в BBDO Group)
Читайте в найближчих номерах журналу "Комерційний директор"