Мається на увазі психічне зараження, емоційний. Крайніми проявами даного феномена є паніка, стихійні виступи натовпу. Люди підкоряються емоційного настрою натовпу, загальному поведінки. Одна жінка розповідала мені, що одного разу вона бовталася по Фінляндському вокзалу, чекаючи свою подругу. Раптом по гучномовцю оголосили щось, і велика група людей кинулася на перон, вони бігли, їх було багато, до них підключалися інші. Моя знайома, підкоряючись силі натовпу і не віддаючи собі в цьому звіту, кинулася за ними, пробігла кілька десятків кроків і ... Нарешті розум узяв гору, вона схаменулася і зрозуміла, що біг натовпу настільки заманив її, що вона буквально заразилася загальним настроєм поспіху. Зрозуміло, я привожу крайні приклади зараження. Відразу випереджувальним репліки критично налаштованих читачів. НІ. Зі здоров'ям, маючи на увазі психічний стан, у цієї жінки було все в порядку. Це точно. (Я перевіряв.)
Вся справа в здатності піддаватися зараження. Хтось із нас більш заражаємо, хтось менше. Причини цього явища досить глибокі. Якщо згадати час, коли ми всі були кроманьонцами, а може навіть неандертальцями, то ми можемо уявити собі стадо, зграю людей. На чолі ватажок. Він сильний, розумний, знає, рішучий. Завдяки його здатності приймати рішення зграя може вижити в критичних ситуаціях. Його дії можуть бути незрозумілі для натовпу, тому що він дивиться на крок, а то і на десять кроків вперед, передбачаючи поведінку диких звірів, які нападають на поселення, або стихії, що змітає все зі свого шляху. Для пояснення і умовлянь часу немає, треба діяти рішуче, також необхідно, щоб кожен робив саме те, чого хоче вожак, йшов туди, куди останній направляє. А часу мало. Тоді він опановує увагою і волею зграї одним призовних криком, спонукаючи робити те, що робить сам. Якщо ватажок втікає, всі біжать за ним, не намагаючись питати у нього, навіщо і куди. Інакше смерть. Причина зараження - біологічне виживання людини як виду.
Зараження грунтується на емоціях і бажаннях. Подивіться, як грають діти. Іграшок багато. Але ось хтось бере ляльку, другій дитині теж хочеться ляльку, третій також знаходить ляльку, а четвертому не дістається. Починається рев, плач, суперечка, чия це лялька. Але ось хтось із них вирішує покататися на гірці, другий кидає ляльку і теж забирається по сходах, третій і четвертий за ними. Ось вони весело катаються, ляльки валяються в пісочниці і той, кому не вистачило ляльки, вже давно забув про це. Ляльки зараз нікому не потрібні, всім потрібна тільки гірка. Діти постійно в контакті, вони спілкуються. Друга причина зараження - необхідність загального групового поведінки.
Ви розповідаєте про свій продукт клієнту, розповідаєте жваво, з вербальними ілюстраціями, прикладами. Ви буквально насичені емоціями і вони ллються з вас так, що клієнт не може не вбирати їх, не заражатися ними. Поступово темп бесіди збільшується, кількість питань з боку клієнта зростає. Він починає розповідати про свій бізнес, не так офіційно, як на початку зустрічі, а з рівнесенько, з якимось блиском в очах. Ви стаєте емоційними друзями, звичайно, ненадовго, але в цей момент ваші емоції налаштовані в унісон.
Наскільки часто зараження поширене в повсякденному житті, настільки ж часто воно використовується, чи думаємо ми про це чи ні, в продажах. Емоційне зараження вкрай ефективний метод здійснення впливу на клієнта. (І дуже простий. Для цього вам необхідно мати божевільний блиск в очах і постійно бігати навколо столу, змітаючи все на своє шляху. Будьте впевнені, через якийсь час клієнт теж побіжить - за співробітниками служби безпеки або за санітарами швидкої психіатричної допомоги.)
Емоційне зараження - вкрай ефективний метод здійснення впливу на клієнта. І дуже простий. Для цього вам необхідно мати особистісну силу. Хто найбільше схильний заражати? Харизматичні особистості.
І під кінець цієї глави, та й книги в цілому я хочу звернути вашу увагу на ті характеристики, які визначають можливість бути харизматичним, на ті якості, які я закликаю розвивати щохвилини, попутно з оволодінням технологій продажів:
1. Високий рівень особистісної енергії.
2. Контрольована емоційність.
3. Бажання вступати в контакт з людьми і отримання емоційного виграшу від контакту.
4. самозабутньо в діяльності.
5. Безумовна віра у власні слова і в правильність своїх дій.
6. Внутрішня орієнтація на емоції, які підкріплюються інтелектом.
7. Висока мотивація.
(Так, і зовсім забув сказати ... Бабло переможе зло!)