Застосування факторів імпульсу
Що таке фактори імпульсу і для чого вони потрібні?
Коли клієнт приходить до продавця, то підходить класичний метод - виявлення потреб і мову вигод. Але коли продавець сам приходить до клієнта і кількість товарів і різноманітність пропозицій не велика, то потрібно інший підхід. А саме метод пітчу - створення бажання володіння. Для підвищення ефективності і застосовуються чинники імпульсу.
Фактори імпульсу як поштовх, стимул - як аргумент для прийняття рішення.
Самі фактори імпульсу представлені тут, а ось приклади застосування далі. Всі приклади це реальні історії та досвід:
почуття стадності
Тоді агент безпосередньо звертається до цієї дівчини:
«Дівчина, ось ваші колеги давно все зробили. А ви відбиваєтеся від колективу. Паспорт у вас з собою є? Несіть його сюди ».
Дівчина навіть не запитала про що йде мова, той факт що всі колеги «щось зробили» було досить для прийняття рішення.
почуття терміновості
Почуття терміновості це щось на зразок стану розжареної сковороди, на якій клієнт присмажуватися. Клієнту не дається час замислюватися - рішення він може прийняти зараз або втратити назавжди. Такий нон-стоп створює відчуття дефіциту, відчуття чогось вислизає.
Приклад використання цього фактора імпульсу. Агент пенсійного страхування стукає в двері потенційного клієнта. Двері відкриває чоловік, явно не налаштований на вислуховування будь-яких пропозицій.
Агент говорить приблизно таку фразу:
«Добрий день, з пенсійного фонда.Я дуже поспішаю і у мене дуже мало часу, мені треба обійти ще багато будинків. Я до вас зайду .... СНІЛС у вас є? Несіть .... ».
Брак часу як аргумент приймати рішення тут і зараз. Ось ще один приклад використання почуття терміновості.
Обробка заперечень. Агент пенсійного страхування стоїть на порозі потенційного клієнта - молодої дівчини. Дівчина каже, що у неї зараз немає часу.
На що агент відповідає приблизно так:
«У мене до зараз мало часу. Мені треба обійти ще багато будинків і я вам на жаль зможу видалити не більше двох хвилин ... ».
Почуття незацікавленості
Тоді другий агент каже приблизно таку фразу:
«Молода людина, ось ця година ми все одно підемо, навіщо ж ви нас обманюєте ....».
Крім того, що другий агент продемонстрував незацікавленість в фразі, так він би не зацікавлений в самій угоді, адже її проводив перший агент.
почуття втрати
Тоді агент каже приблизно таку фразу:
«Так? Ну так чому ви не скористалися такою можливістю, адже програма вже закінчується? ».
Представлені приклади з практики агентів пенсійного страхування. Специфіка діяльності страхових агентів накладає певні обмеження. Виявлення потреб як в класичних консультативних продажах мало застосовні і використовується інший підхід. Фактори імпульсу дозволяють компенсувати відсутність явних потреб.