«Ми лідери за ціною серед цього формату в усьому світі»
- «Фішка» мережі магазинів Fix Price в тому, що абсолютно всі товари продаються за однією ціною - 50 руб. Як вам це вдається?
- Якщо я розповім все деталі, це буде курсом для конкурентів, вийде, що розробимо їм асортиментну стратегію. Все просто: ми визначаємо товар, який нам потрібен, ведемо переговори з виробництвом, розміщуємо замовлення, отримуємо товар, забезпечуємо логістику і робимо все, щоб ціна на полиці була 50 руб. Без криміналу.
При цьому у нас немає товарів, які ми продаємо в мінус (інші мережі іноді продають частину товарів за низькою ціною зі збитками для себе, а відшкодовують втрати за рахунок високих цін на решту асортименту. - РБК). На кожен товар ми хочемо заробляти. Просто на якихось товарах ми заробляємо трохи більше, тому що ринок дозволяє, на якихось - трохи менше.
- Є думка, що це якісь стоки, товари з розпродажів.
- Максимум 10 позицій (всього в асортименті - близько 2 тис. Найменувань товарів, SKU. - РБК) потрапляє [зі стоків]. Ви повинні розуміти, що набрати стокові товари на 2,1 тис. Магазинів практично неможливо, а ми намагаємося не відходити від загальної [для звичайного ритейлу] технології в формуванні матриці, тому що робити для кожного магазину свою матрицю вийде нам дорожче. Але гріх не заробити, коли є такий товар, якщо він не суперечить нашим принципам по асортиментної або цінової стратегії.
- У вас багато харчових продуктів в асортименті?
Фото: Владислав Шатило / РБК
- Чи вважаєте ви якусь ціну психологічним бар'єром для покупця, який ви не можете переступити?
- На наш погляд - 50-55 руб.
- Чи є якась іноземна мережу, яку ви спочатку взяли за зразок? Може, навіть у чомусь перевершили її в підсумку?
- Я на себе таку відповідальність не візьму - порівнювати, що у нас краще, що гірше. Ми традиційно намагаємося дивитися на колег, конкурентів, взагалі на ринок дивимося і шукаємо кращі ідеї. Щось намагаємося адаптувати для себе, а якщо є якісь помилки, намагаємося не повторювати їх. Чому я краще американської Dollar Tree Stores? Не знаю, може бути, я гірше. Як мінімум, у нас ще немає такої кількості магазинів, як у них.
Але ми лідери за ціною серед цього формату в усьому світі. В Америці торгують по $ 1, тобто по 70 руб. тим же самим асортиментом. В Європі є магазини TEDi, Euroshop, вони продають все по € 1, тобто по 80 руб. В Англії - по одному фунту, це взагалі перераховувати страшно. В Японії є мережа Daiso, але я їх не бачив, не був там.
- Коли ви починали будувати мережу, все ж орієнтувалися на західних гравців?
- Ми нікого ніколи не копіювали, а намагалися адаптувати ідею під російського споживача. Сама ідея хороша, але асортимент абсолютно різний. За кордоном, в Європі, споживачі, наприклад, божеволіють від листівок, свічок, великодніх товарів. У нас споживач вважає за краще купувати товари першої необхідності: асортимент дрогері, якісь побутові речі, до декору ще не доросли, тобто абсолютно різні менталітети.
Є компанії, до яких ми їздили в гості, обговорювали, ділилися досвідом, визначали можливі варіанти співпраці. Це невеликі європейські мережі.
- Про яку співпрацю мова?
- Через Quadro Capital (фонд засновників мережі «Копійка» Сергія Ломакіна і Артема Хачатряна, а також колишнього керуючого директора Troika Capital Partners Гедрюса Пукас; цей фонд совладеет мережею Fix Price. - РБК) - це ж фонд інвестицій в роздрібну торгівлю, вони розглядали різні варіанти вкладень, в тому числі і в країни ближнього зарубіжжя. Іноді колеги з фонду запрошують нас дати оцінку показників невеликої роздрібної мережі.
- Quadro - основний власник Fix Price?
- Частина Fix Price належить менеджменту компанії, частина - іншим приватним інвестфондам.
- У менеджменту, включаючи вас - сукупно менше 10%?
- Відомо, що Ломакін і Хачатрян совладеют і іншими мережами, наприклад, «монетки». У вас немає якихось мережевих партнерств?
- Тобто ви на переговорах з постачальником відразу говорите, що берете товар на дві мережі?
- Так. Ще «монетки» ми допомагаємо з імпортом, а вони нам - з місцевими постачальниками. Але загальних співробітників у нас немає.
- Наскільки активно Quadro Capital бере участь в управлінні?
- На рівні ради директорів. Вони стверджують стратегічні рішення, такі як розвиток нових територій, бізнес-плани на наступні періоди. В операційному управлінні мною помічені не були. Для операційних рішень у них є топ-менеджери, які повинні працювати, збільшувати прибутковість.
Винахідником формату магазинів, в яких все продається по одній ціні, вважають Френка Вулворта. У 1877 році 25-річний Вулворт, який працював в нью-йоркському магазині Augsbury and Moore Dry Goods Store, придумав розкласти залежалися товари на столі з табличкою «Все по 5 центів». Розпродаж виявилася популярною і у покупців, і у постачальників магазину. У 1878-му Вулворт відкрив магазин товарів за однією ціною - Woolworth's Great Five Cent Store в Ютика, штат Нью-Йорк.
«Наші постачальники чекають зниження курсу євро»
- У [сторонніх] брендів - лімітована представленість [в Fix Price]. Наприклад, засіб для чищення «Біолан» [виробництва «Нефіс Косметікс»] у нас сьогодні є, але завтра нам можуть його не поставити, а Freps [власна марка Fix Price] буде завжди. Активно [сторонні] бренди стали з'являтися [на полицях Fix Price] тільки останні два роки. До компаній, мабуть, дійшло, що зараз споживач в першу чергу голосує гаманцем.
- Чи став споживач купувати менше брендових товарів, тому що економить?
- За нашими спостереженнями, для споживачів пріоритетну роль грає не бренд, а ціна на товар, велика упаковка. Наприклад, є таке популярне пропозиція - три упаковки засобу для миття посуду за 50 руб. З брендами працює таке правило: найчастіше ми заводимо в асортимент бренд, коли знаємо, що ціна стовідсотково буде значно нижче за ринок, тоді споживач сприймає цей товар як акційний. Але така пропозиція не завжди можна зробити.
- Скільки в ваших продажах припадає на СТМ?
- Яка зараз частка імпортної продукції?
- Тепер - 50%.
- У вашій презентації річної давності говорилося про 70% імпорту.
- Ми намагаємося оперативно реагувати на будь-які зміни, які відбуваються і всередині компанії, і зовні: в світі і в країні. Змінилася структура закупівлі. Стало зрозуміло, що частина імпортного товару ми не можемо привозити, тому що собівартість буде більше 50 руб. Ми міняємо асортимент, географію закупівель.
Зі зміною курсу валют щось стало вигідніше купувати в Росії, з'явилося більше пропозицій від російських виробників і навіть від імпортерів, тому що вони намагаються отримати швидше гроші в оборот. Наприклад, число пропозицій від видавництв книг у нас збільшилася приблизно вдвічі, тому що у них стоку більше, ніж у кого б то не було.
Гендиректор Fix Price Дмитро Кірсанов (Фото: Владислав Шатило / РБК)
- І все ж - як можна купувати імпортний товар при такому валютному курсі?
- Ми працюємо над хеджуванням валютних ризиків, укладаємо угоди з валютних форвардам. Якби ми цим не займалися, то ціна на товари була б зараз в районі 70-80 руб.
У наших основних кредиторів - ВТБ і Сбербанку - відкриті мультивалютні кредитні лінії, ми їх в потрібний момент вибираємо. Намагаємося жити так, щоб відношення боргу до EBITDA не перевищувало 1. Тому уважно і трепетно стежимо за кредитним портфелем. Іноді намагаємося, якщо є можливість, достроково гасити.
- Китайські компанії, ймовірно, головні постачальники для Fix Price?
- На ринку є усталені стереотипи і традиції, коли, наприклад, компанії-дистриб'ютори, які привозять товар з Китаю, продають його з націнкою 100-200%. Ми, привозячи товар самі, виключивши таких посередників, можемо дати краще ціну на полиці, що і робимо. Те ж саме і в російському асортименті відбувається - виключаємо зайві ланки з ланцюжка, вже на цьому можна заробляти.
У Китаї, звичайно, відбувається основна частка закупівель. В основному - товари для дому, канцелярія, галантерея. По одягу дуже багато працюємо з Узбекистаном. Раніше возили унікальні продукти з Італії та Іспанії, наприклад, пасту і оливки, але, звичайно, це дуже точкові закупівлі. Якщо товари не під санкціями, їх можна привезти, просто курс євро не дозволяє. Ціна виросла в два рази.
- Тобто європейських товарів у вас тепер майже немає?
- Їх частка скоротилася, але поки возимо. Шоколад, кондитерку возимо з Польщі та Бельгії. Наші постачальники чекають зниження курсу євро, пишуть періодично пропозиції. Ми поки не готові.
- Ще ви працюєте, наприклад, з європейським Procter Gamble?
- Так. Ми домовлялися з російським представництвом. І, по-моєму, з Польщі або з Чехії привозили товар. Вони нашу мережу розглядають, як гарний майданчик для продажу стоків, коли, наприклад, у них оновлюються лінійки.
Фото: Владислав Шатило / РБК
«Бренд Fix Price зареєстрований майже у всіх країнах Європи і Азії»
- А скільки точок закривається в рік?
- Скільки коштує відкрити один магазин Fix Price сьогодні?
- У вас начебто були плани по відкриттях за кордоном?
- Про ткрился магазин в Грузії, туди вже виїхав товар. В цьому році відкриються франчайзингові магазини в Казахстані і Вірменії. Ми провели експрес-аналіз території, зрозуміли, що це як раз ті країни, де поведінка покупців сильно не відрізняється від російського. Так само як і в Білорусії. Всі колишні країни Радянського Союзу нам цікаві для розвитку.
Всього у нас діє 411 франчайзингових магазинів, а вся мережа - 2,1 тис. Десь ми будемо викуповувати магазини у партнерів, десь немає. У нових зарубіжних проектах ми домовилися про те, що через рік будемо дивитися.
- Яка у вас схема робота з франчайзі?
- У нас дві програми франчайзингу. обидві цікаві. Паушальний внесок становить близько 300 тис. Руб. плюс роялті - 3-4% від обороту. В рамках роздрібного бізнесу це невеликі вступні внески. Партнерам ми продаємо товари з мінімальною націнкою, яка окупає наші витрати на логістику, заробляємо на роялті. У тих магазинах, які ми плануємо викупляти, у нас є 25-відсоткова частка. При другій схемі франшизи - без права викупу магазинів, я її називаю «вічним франчайзингом» - трохи більше внесок і інша націнка.
- А з 411 франчайзингових магазинів, які є зараз, по скільком є домовленість про викуп?
- Приблизно по 300.
- Що щодо далекого зарубіжжя?
- Fix Price - міжнародний бренд, він зареєстрований практично у всіх країнах Європи і Азії. Але що стосується планів розвитку в інших країнах, поки це відкрите питання.