«Як вигравати переговори швидко або кілька слів про креативність»
Будь-яке завдання будь-якої складності має рішення, в основі якого лежить головне правило - «порушує права». Ми часто не можемо вирішити задачу, так як звикли діяти шаблонно, спираючись на свій досвід або досвід, підглянутий у інших, тим самим ми все глибше вгризається в «колію», яка не дає нам шансів діяти непередбачувано і ефективно. Добре подорожувати по Європі, де прокладені тисячі доріг, і все, що від тебе вимагається - це включити круїз-контроль і насолоджуватися краєвидами за вікном. Зовсім інша справа, коли ти вирішив зрізати шлях по бездоріжжю. Якщо ми потрапляємо в складні переговори - це значить, що ми потрапили в «Терра інкогніто», де виживає найшвидший, той, хто першим зможе прийняти правильне рішення, на яке наш противник не встигне відреагувати. І головна перешкода до вирішення проблеми - це ми самі, наші звички, підвалини, ілюзії, традиції, напрацьовані роками техніки, прийоми. Все те, що можна назвати одним словосполученням - шаблони поведінки. Можна і головне, чи потрібно їх ламати. З одного боку вони допомагають нам, економлячи сили, з іншого боку, вони перетворюють наше життя на пекло. Через стереотипності подій руйнуються шлюби, люди йдуть з робіт і закінчують життя самогубством і ... програють важливі переговори.
Ви ніколи не зможете виграти, просто намагаючись грати краще, точніше зможете, але, скільки на це піде часу? А ви готові чекати, живучи по принцип «копійка рубль береже» і, відкладаючи по крупицях на щасливу старість? Якщо це вам не цікаво, спосіб тільки один - виходьте за межі загальноприйнятого, порушуйте правила. Геній Ейнштейна проявлявся тільки в перші 20 років його наукової діяльності, поки він був новачок в науковому середовищі, поки він був ізольований від наукового середовища, поки він був бунтарем від науки. Отримавши визнання своєї геніальності, і дізнавшись наявні горизонти пізнання, він розучився творити і бачити всесвіт не так, як всі.
Парадокс, знань у Ейнштейна ставало з кожним роком все більше, а здатності творити - все менше.
Ви тільки пізнаєте переговорну науку, ви ще новачок в ній і це здорово, тому що ви можете легко порушувати всі ті правила, які ви дізнаєтеся. І перше, чого вам потрібно навчитися - це серйозно розробляти варіанти поведінки в переговорах, які суперечать здоровому глузду і вашого минулого досвіду, ну і досвіду інших людей. Але, як це зробити, - вигукне допитливий читач !?
Я запропоную вам дуже просту схему, в ній ми виділимо чотири етапи.
Перший етап - це постановка задачі. Навіть будучи генієм, неможливо вирішити задачу, сформульовану з великою кількістю обмежень, наприклад перед переговорами, ви ставите перед собою мету зустрічі - «Потрібно, що б моїм партнерам по переговорах сподобалося наше комерційну пропозицію, вони захотіли з нами співпрацювати і уклали з нами договір на мільйон доларів".
Жорсткі рамки завдання не дадуть вам створювати відчуття у партнерів, відчуття, які змусять прийняти потрібні вам рішення. Спробуйте написати геніальну картину, яка б відповідала таким критеріям:
1. Картина повинна вражати своєю масштабністю.
2. Картина повинна подобатися, як людям старшого віку, так і молоді.
4. Картина повинна подорожчати протягом 10 років в п'ять разів, і бути визнана західними критиками - шедевром.
Неправильно сформульована проблема має тільки одне рішення, правильно сформульоване завдання - варіабельна і розглядає компроміси. Формулювання мети повинна містити кінцевий бажаний результат, а не засоби його досягнення.
Другий етап - формулювання стандартних шаблонів поведінки по даній ситуації. Ну, наприклад, як прийнято вести жорсткі переговори в діловому середовищі. потрібно прийти в діловому костюмі, ввічливо розмовляти, на старті розмови обмінятися візитками і т.д. ВОРОГА ПОТРІБНО ЗНАТИ В ОБЛИЧЧЯ! Для нас принципово важливо включити усвідомленість, побачити звичні рейси, ведуть нас на запасну колію. Тільки зрозумівши, як ми звикли програвати, ми можемо розробити геніальну переговорну стратегію.
Четвертий етап - реалізації ідей, придумати мало, потрібно спробувати в реальності вирватися зі звичного шаблону, і тут важливо подолати страх незвіданого, що буде, коли я зроблю так, як ніхто до мене не робив. Спрощуйте, дробіть глобальне завдання на серію простих, їх вирішити легше.
Ну і звичайно, постійна боротьба зі своєю самооцінкою і залежністю від чужої думки. Для перемоги потрібні нетривіальні рішення, а вони, в більшості, виглядають безглуздо в нашій системі координат, що, знову ж таки на нашу думку, призведе до засудження з боку оточуючих. Але про це в наступній статті.
Якщо ти хочеш навчитися управляти переговорами, ламати чужі правила, приходь на тренінг "Нестандартна логіка ведення переговорів"! Група сформована і чекає тільки тебе!
