Хочете правильно дзвонити клієнтам?
Хочете холодні дзвінки превращять в гарячих клієнтів?
Як продовжити холодний дзвінок? Як не почути відмову на початку розмови з клієнтом.
5 основних правил Холодних дзвінків клієнтам.
Ви любите, коли Вам телефонують незнайомі люди і щось пропонують? Думаю, нікому з нас це не подобається. «Ви телефонуєте мені, нічого про мене не знаючи, і пропонуєте те, що мені ніколи не знадобиться. Навіщо Ви витрачаєте мій час? »- ось реакція, яку викликає непроханий дзвінок.
Основна причина, по якій холодні дзвінки викликають роздратування - це бездумність і непідготовленість. Багато продавців перетворюють холодні дзвінки в банальний дзвінки, забуваючи про те, що їх мета - не продзвонити довідник, а призначити зустріч з клієнтом. Якщо Ваша мета не замучити, а продати, то такі правила і техніки холодних дзвінків дозволять її досягти.
Правило 1. Зберіть всю інформацію
Холодний дзвінок клієнтам - це дзвінок, якого Ваш потенційний клієнт не чекає і без попередньої підготовки шанси встановити з ним контакт є дуже низькими. До звернення в компанію зберіть про неї якомога більше інформації. Поговоріть з ким-небудь з відділу обслуговування та дізнайтеся, що вони пропонують своїм клієнтам.
«Добрий день, Сергій Степанович! Мене звуть Ігор Іванов, компанія InterFunk. Прочитав вчора ваше інтерв'ю і дзвоню висловити Вам повагу як до далекоглядному керівнику.
Згоден з Вашими словами про те, що у великій компанії повинен бути ресурс, який об'єднує всі підрозділи і створює цілісну структуру організації. Ми якраз займаємося інтранет-системами, я хотів би під'їхати до Вас, щоб розповісти про наші рішення і познайомитися з Вами особисто ».
Правило 3. Поважайте клієнта і його партнерів
Компанія, в яку Ви подзвоніть, швидше за все, вже має налагоджені відносини з постачальниками продукції, схожої з Вашою. Завжди поважайте вибір клієнта і не ставте його під сумнів. Тиск при холодному дзвінку не працює і викликає гудки на тому кінці дроту.
Хочеться також застерегти від агресії і фарсу. Не кажіть: «Я зроблю Вам пропозицію, від якого Ви не зможете відмовитися» Спілкуйтеся з людьми по-людськи просто і з їх дозволу: «Дозвольте, я розповім Вам про можливості ...»
Коли Ви отримуєте відповідь: «Ми вже працюємо з іншим постачальником, нас все влаштовує», можна уточнити: «Зрозуміло. Ви повністю задоволені або все-таки є необхідність що-небудь поліпшити? »
Зосередьтеся на обговоренні того, що подобається Вашому клієнту в роботі з його постачальником і що для нього є найбільш важливим. Встановивши хороший контакт без прояву явної зацікавленості, Ви зможете зрозуміти, чи так все ідеально насправді.
Правило 4. Відрізняйте відмова клієнта від заперечення
Будьте готові до того, що Ваш холодний дзвінок ніхто не чекає і потенційний клієнт може:
а) не хотіти з Вами розмовляти;
б) не мати можливості з Вами розмовляти.
Коли Ви чуєте відповідь: «У мене немає на це часу», - це заперечення, а не відмова. Призначайте особисту зустріч: «Розумію. Давайте я під'їду до вас, щоб все розповісти. Вас влаштує вівторок в третій годині дня? »
Якщо ви знаєте, що потенційний інтерес до вашої продукції є, то продовжуйте час від часу дзвонити. Ситуація в компанії може змінитися і, можливо, після низки відмов вам скажуть: «Гаразд, давайте, що там у вас». Плюс даної техніки в тому, що з часом холодний дзвінок перестає бути холодним.
Правило 5. При першій можливості призначайте зустріч
Оптимальна тривалість холодного дзвінка - 2 хвилини, максимальна - 5 хвилин. Якщо дзвінок триває довше, ймовірність призначення зустрічі різко знижується.
Окремо варто зупинитися на відповіді як: «Пришліть вашу пропозицію по факсу». Можна продовжити розмову так:
«Я із задоволенням підготую для вас всю інформацію. Для того, щоб мені запропонувати саме те, що вам потрібно, дозвольте уточнити ... »або так:
«Звичайно, я можу надіслати наш прайс-лист. Але він на 10 аркушах і мені шкода Вашої паперу. Скажіть, щоб скоротити інформацію і заощадити Ваш час, який розділ з нашого переліку продукції Вам може бути цікавий найбільше - цей чи цей? »
Після того, як уточніть Ваші запитання, підготуйте пропозицію на фірмовому бланку і відвезіть його особисто, пояснивши це тим, що хочете познайомитися. На зустріч обов'язково візьміть з собою позитивний настрій і рекомендації Ваших клієнтів.