Продажу за допомогою холодних дзвінків - це дешевий і ефективний метод продажів, що дозволяє без особливих витрат залучити нових клієнтів і покупців. Подібна технологія продажів стала дуже популярною за рахунок своєї уявної простоти. Але, рано чи пізно, будь-яка компанія, що займається холодними дзвінками, стикається з різким падінням ефективності подібного методу продажів. Чому так відбувається?
Компанії, які починають залучати нових клієнтів за допомогою технології холодних дзвінків, часто стикаються з одними і тими ж вельми типовими проблемами, які виникають у менеджерів по продажах виключно на психологічному рівні і ведуть до різкого спаду ефективності.
Спробуємо виділити основні і знайти шляхи їх вирішення.
Проблеми холодних дзвінків
Відсутність інтересу до пропозиції з боку клієнта
Часто трапляється, що менеджери з продажу з недостатньою кількістю досвіду просто не можуть розговорити клієнта і завести мову безпосередньо про сам товар. А адже саме це є головною метою холодного дзвінка, за якою слід безпосередній продаж або домовленість про зустріч.
Вирішити таку проблему допоможуть тренінги та читання відповідної літератури. Важливо запам'ятати просте правило: абсолютно будь-яку людину можна розговорити, переконати і зацікавити. Це можна зробити за допомогою безлічі прийомів і технологій, про які розповідають на спеціальних курсах і тренінгах.
Неадекватна реакція співрозмовника
В процесі активних продажів менеджери часто стикаються з агресією, хамством і роздратуванням з боку клієнта, яке може як мінімум зіпсувати настрій, а то і зовсім відбити бажання до роботи і викликати ряд психологічних проблем у менеджера.
Одним з варіантів вирішення цієї проблеми є коригування часу здійснення дзвінків. Спробуйте проаналізувати, в який саме час агресія проявляється найбільш часто, зробити висновки і на їх основі змінити стратегію.
Крім того, не варто забувати про бездоганну ввічливість і доброзичливість. Не варто відповідати на агресію клієнта агресією і демонструвати відповідь роздратування.
Хибна зацікавленість
Навіть якщо менеджер з продажу бездоганно володіє технікою холодних дзвінків, а клієнт за всіма зовнішніми ознаками досить прихильний, то це ще не дає ніякої гарантії успішної операції.
Як виявляти подібних «грають» клієнтів, як реально зацікавити їх в купівлі і як завершувати з ними розмову в разі неможливості продажу - всього цього можна навчитися на тренінгах, спрямованих на збільшення зростання продажів і ефективності холодних дзвінків.
Небажання починати розмову
Дуже часто трапляється так, що холодний дзвінок закінчується, не встигнувши початися. Уже після ваших перших слів потенційний клієнт може просто покласти трубку або послатися на зайнятість і неможливість вести бесіду.
Менеджеру активних продажів дуже важливо зуміти привернути увагу клієнта з перших секунд розмови та не починати бесіду безпосередньо з комерційної пропозиції.
Недостатня мотивація менеджера з продажу
Постійні невдачі в активних продажах за допомогою холодних дзвінків просто неминучі, особливо на перших порах. Це вводить менеджера в зневіру і відбиває всяке бажання до подальшої роботи. Згодом менеджери починають просто боятися здійснювати черговий холодний дзвінок і заздалегідь налаштовують себе на провал. На додаток до всього менеджери, що втратили мотивацію і віру в себе, в розмові поводяться дуже невпевнено, що відразу ж відчуває співрозмовник.
Допомогти в такій ситуації знову ж зможуть психологічні тренінги, спрямовані на розвиток впевненості в собі або ж розроблені безпосередньо для менеджерів з продажу. Допомогти вирішити проблему в деяких випадках може також введення нової системи мотивації в компанії. Наприклад, якщо розрахунок преміальної частини заробітної плати буде здійснюватися з обліку кількості успішних продажів.
Не варто забувати, що методика холодних дзвінків завжди передбачає певний відсоток відмов. Цього вам уникнути не вдасться. Але зате з легкістю вдасться підвищити кваліфікацію менеджерів з продажу, їх продуктивність і навіть впевненість у собі, також позитивно впливає на динаміку продажів. Підберіть для цього відповідний майстер-клас чи тренінг, організуйте його у своїй компанії і тим самим забезпечте собі стрімке зростання продажів.