Не секрет, що успіх продажів залежить від того, як товар представлений. У США була розроблена і успішно діє спеціальна система "Visual Merchandising" - інакше кажучи, "товар обличчям".
Американську систему можна застосовувати і в Росії: необхідно лише виконати деякі умови. Найголовніша з них - пристрій торгового приміщення по "принципу арени".
Модель ідеального торгового залу
Виглядає він приблизно так: посередині залу встановлюють спеціальні столи або стійки висотою 50-70 см. На них складають товар. За ними встановлюють стійки висотою 70-90 см для інших товарів. На деякій відстані від центру встановлюють ще одну стійку - на зразок гірки. На ній, на різних рівнях можна розташувати відразу кілька різних товарів. Крім цих столів і стійок в центрі приміщення, можна розмістити товар і на стінах магазину, використовуючи для цього полки або стійки з вішалками.
Скориставшись цими порадами, ви зробите свій товар помітним для покупця практично з будь-якої точки приміщення. Але не захаращуйте "арену": товар має розташовуватися так, щоб покупець міг без праці взяти будь-яку вподобану йому річ. Є три оптимальних рівня викладення товару: середній - на рівні очей, а перший і третій - на відстані витягнутої руки вниз і вгору відповідно. Зупинимося детальніше на тому, як найефективніше використовувати кожен з них.
На середньому рівні більш доцільно використовувати стійки з вішалками. Серед них найбільш функціональні ті, на яких можна вивісити товар в два ряди. У торці стійки, зверненого до центру залу і до входу (і тому більш помітного відвідувачеві) ставиться манекен або вішалка для демонстрації останньої новинки або, навпаки, того, що необхідно продати якомога швидше.
Якщо ж в магазині складно показати "особою" весь товар, то зручніше кругові або спіралеподібні стійки.
Під самою стелею
Верхній рівень ідеальний для розміщення великого товару (скажімо, пальто, курток - в магазині одягу; ковдр, подушок - в "Товарах для дому" і т. П.) Тут його побачать покупці, в якій би частині магазину вони не знаходилися. На верхньому рівні можна розмістити демонстраційні зразки, нові колекції або назви фірм, модних будинків, чий товар представлений в магазині. У США на цьому рівні досить часто мають у своєму розпорядженні манекени. Можна використовувати похилі кронштейни, на які вішаються 5-10 зразків товару однієї моделі.
Як вже говорилося, верхній рівень - найкраще місце для представлення товару, тому необхідно подбати про його додаткове освітлення. Для цього на стелі встановлюють прихований джерело світла - тільки для того товару, що розміщений на самому верху.
В центрі уваги
Центр торгового приміщення - найбільш приваблює відвідувачів його частина. Саме тому там рекомендується розмістити якомога більше товару, причому найбільш купується і має невеликі розміри. А великі речі, помітні здалеку, має сенс розвісити уздовж стін. Наприклад, в магазині дитячого одягу це буде виглядати так: посередині - светри, штани, кофти, а вздовж стіни - куртки, пальто і т. П.
Якщо ви поставите в центрі магазину демонстраційний стіл, то дасте покупцеві можливість самому покопатися в розкладеному товар і, до того ж, зможете викласти товар в кілька шарів, а непоместівшійся - розкласти у внутрішніх ящиках того ж столу. Це ще одна можливість економного та раціонального використання площі магазину.
Система Visual Merchandising дає поради не тільки по кращому розміщенню товару в магазині, але і з планування його кількості по певної марки і товарній групі. Наприклад, ви продаєте 200 однакових джемперів, це означає, що у всьому магазині у вас є тільки одна одиниця товару. Якщо ж ви, навпаки, продаєте 200 абсолютно різних джемперів, то ваш магазин схожий на "комісіонку". В цьому випадку ви продасте річ, тільки якщо до вас прийде покупець з необхідною сумою грошей, з відповідним розміром, і йому буде все одно, якого кольору джемпер купити. Погодьтеся, що такі вдалі збігу бувають рідко, і на це розраховувати не доводиться. Система Visual Merchandising радить продавати до 40 різних моделей джемперів (якщо вже ми їх розглядаємо як приклад) п'яти розмірів.
Багато західних магазини так і роблять: в торговому залі вивішують не більше 10, а іноді і не більше 5 варіантів кожної моделі. Після продажу основної колекції залишки уцінюють і вивішують їх на стійку для "останніх моделей" (ту саму, помітну, про яку ми говорили вище). Зовсім "безнадійний" товар можна поставити на демонстраційний стіл в кошиках.
Колір - це важливо
Відвідувачі спочатку помічають колір, а вже потім - фасон речі. Це перевірено на досвіді багатьох західних магазинів. Останні тепер прагнуть мати у своєму розпорядженні товари колірними блоками. А зразки, що показують ті або інші переваги речі, поміщають в стороні від масової розкладки, на деякій висоті, щоб зацікавити покупця. Тут уже його увага звернена на фасон і ціну.
На думку західних експертів, нові колекції краще розташовувати на спеціальних вішалках, між стелажами або надягати на манекени. Останніх же краще нарядити "від і до", демонструючи всі можливі комбінації одягу і аксесуарів до них. Варто тільки пам'ятати, що від смаку декоратора буде залежати ваша прибуток. Чим вдаліше він зможе поєднувати одяг і аксесуари, тим більше у покупця буде стимулів до покупки.
Пропонуйте клієнту більше, ніж він міг очікувати
Щоб привернути сучасного покупця, треба не тільки спростити процес покупки, але і зробити його для покупця максимально приємним. Навіть захоплюючим - щоб людина приходила сюди знову і знову.
Пропонуємо кілька рецептів, які лягли в основу успіху багатьох французьких магазинів.
Пропонуйте клієнту більше, ніж він міг очікувати
Надання послуги - вірний шлях до серця покупця. Так, наприклад, деякі книжкові магазини Парижа перед початком навчального року виставляють підручники на стелажах в центрі залу, а крім того, організують їх безкоштовну доставку на будинок. Попит на шкільну літературу, як правило, в цих умовах зростає.
У будь-якій сфері торгівлі є такі дрібниці, які легко запропонувати крім основного товару. Можна, наприклад, пригостити людини кави, розкласти на видному місці журнали (скажімо, журнали мод - в магазині тканин) або листівки з корисними порадами. Якщо є місце, буває корисно організувати в залі дегустацію нового товару, влаштувати в відділі консультації фахівців з нанесення макіяжу, установці WINDOWS, орігамі, укладанні кахельної плитки, приготування коктейлів. Та хіба мало що можна придумати, аби у клієнта з'явилося відразу кілька приводів зайти сюди ще раз.
Вона як і раніше залишається самим вірним способом уникнути банальності. Екзотичні речі оживляють інтер'єри магазинів - навіть тих, які торгують на рідкість смутними речами (наприклад, електрокабелями або ліками). Гастон Рош-Бобу широко використовує екзотику в своїх "Колоніальних будинках" - це мережа магазинів, де продаються товари з Азії. Замість того щоб розкласти речі на стелажах і вітринах, він розмістив їх в творчому безладді на столах, етажерках, в шафах і комодах. Справа в тому, що інтер'єр салонів "колоніального будинку" оформлений у вигляді кімнат в будинках заможних французів в Алжирі за часів експансії на південь і на схід: легка плетені меблі, дивани з подушками, циновки, бамбукові віконниці на вікнах.
Будьте в курсі того, на що люди витрачають вільний час
Пристрасті лежать в області глибоких знань людини. Інакше кажучи, люди добре, в дрібницях пам'ятають про те, що їм приємно робити. А значить, з задоволенням купують все, що відноситься до їх пристрастям. (Іншими словами, якщо гравець в гольф побачить нові ключки, він їх купить швидше, ніж газонокосарку, навіть якщо вона потрібніше.)
Компанія DMC, грунтуючись на цьому твердженні, створила вісім магазинів під девізом "Створи свій світ". Вони присвячені традиційно жіночому рукоділлю: вишивки, ткацтва килимів, клаптикового шиття та інших видів рукоділля. Скоро до них додасться ще десяток лавочок зі схожим асортиментом. Крім того, DMC організувала відділи по тематиці жіночих хобі в великої торговельної мережі CARREFOUR.
Інший популярний спосіб проведення часу - комп'ютерні ігри. Їх виробництво стає дедалі більше, наздоганяючи попит на "ходилки", "стрілялки" тощо. Збільшується і кількість торгових точок, що продають такі ігри. Одним з перших в 1989 році у Франції з'явився магазин MICROMANIA. На сьогоднішній день працюють вже тридцять крамничок під такою назвою, а планується ще 25. Ці магазини об'єднані з ігровими центрами, в деяких до послуг покупців - цілі галереї ігор-новинок.
В області розваг досягли успіху власники мережі магазинів AVENUE OF THE STARS. Там зібрано все, що має відношення до героїв популярних фільмів і мультиків. Це касети, CD-диски, плакати, фотографії, книги, шкатулки, футболки з зображеннями кіногероїв, ручки, значки, іграшки, чашки, шийні хусточки і багато іншого. Спочатку відкрилися два подібних магазину - в Бордо і Кретейле, потім ще один: майже в центрі Парижа.
- Я багато думав над тим, яким повинен бути магазин, - розповідає Серж Амар, генеральний директор AVENUE OF THE STARS. - Мені згадалися всі мої дитячі захоплення кіногероями, і ідея з'явилася сама собою. В інтер'єрі магазину все відповідає його спрямованості: стоять великі ляльки-мультяшки, звідусіль з фотографій дивляться молоді та "заслужені" зірки. (Скільки років працює на ниві підкорення сердець, наприклад, Ален Делон!). Доводиться весь час стежити за кіноновинками, щоб не пропустити нову хвилю захоплень. Виникла тільки одна складність - з підбором персоналу. Щоб підтримати бесіду з покупцем, продавцеві потрібно бути майже таким же одержимим пристрастю до Ді Капріо або Мерилін Монро. Або хоча б майстерно зображати одержимість.
"Секонд хенд" можна продати красиво
- Головне - не змішувати на одній торговій площі старі і нові речі, - пояснює Лорідан. - Так, все що було у використанні за зовнішнім виглядом сильно програє витончено упакованим новинок. Якщо у вас магазин уживаних товарів, поставтеся до них з любов'ю - полагодите їх, розкладіть в нові коробки, красиво упакуйте. Ми таким чином заробляємо зайвих 50 франків з кожної комп'ютерної гри.