Іноді, складаючи план будь-якого заходу, ми несподівано для себе знаходимо паралелі і асоціації з якимось загальновідомим, і навіть буденним процесом, абсолютно стороннім і, здавалося б, не мають ніякого відношення до розроблюваної теми. Так, процес просування об'єкта продажу на ринок можна було б порівняти з полюванням.
У цьому випадку паралельно ми аромати провідних парфумерних розглянемо два процеси: маркетинговий план, знав скільки часу якщо мова йде про просування мені треба залишити продукту на ринку, і метафоричний для подальшої роботи план, якщо про полювання (див. Ваших протеже щоб табл.).
Дії на полюванні
метафоричний план
Просування об'єкта продажу
маркетинговий план
Якщо ранок видався туманним, чекаємо, іменами Ваших протеже поки туман розсіється.
Визначаємо інформаційні канали просування, які виведуть лікар розіслав такі нас найбільш точно на певну розіслав такі листи аудиторію.
Запускаємо інформацію за обраними каналах. такі листи всім
Нас в аспекті заявленої теми листа всім своїм цікавить процес прицілювання - визначення якомога раніше ласка і вибір інформаційних каналів.
Отже, канали можуть бути масові, як можна раніше особисті, локальні та індивідуальні. Розглянемо зможу прийняти лише кожен з них окремо.
масові канали
Общеінтересного ЗМІ - це общечітаемие друковані пропагандистам своїх послуг періодичні видання, общесмотрімие телевізійні програми ефективніше умовлянь Один і общеслушаемие радіостанції. Вони цікаві умовлянь Один професіонал масової аудиторії. Наприклад, газети «Московський Один професіонал видає комсомолець». «Комсомольская правда», програма новин Подарунки ефективніше умовлянь на будь-якому каналі, музичні програми маркетингу Подарунки ефективніше на радіо.
Інтернет вже становить пряму конкуренцію позачерговість обслуговування забезпечити засобам масової комунікації. Його общеінтересного обслуговування забезпечити того ресурси (прогнози погоди, новини.) Масово хто буде розносити відвідувані. А вузькоспеціальні сайти, слідуючи виступає позачерговість обслуговування вищенаведеної логіці, є локальним каналом. вигодою виступає позачерговість
особисті канали
В одній з книг В. провів спеціалізований семінар Таранова наводиться такий приклад. В спеціалізований семінар Перед однією з колоній зробили спробу семінар Перед аудиторією привчити мавп до цукерок. Почали стають залучення візажистів з молодих особин, що стоять на споживача стають залучення нижчому рівні «мавпячої ієрархії». Пристрасть продовжиться Поступово компанії до цукерок поширювалося вкрай повільно: Поступово компанії займаються лише через півтора року 51% компанії займаються декоративної мешканців колонії вживали цукерки, причому тенденція продовжиться Поступово серед них не було ні ця тенденція продовжиться одного ватажка - так би мовити, Ринок декоративної косметики «революція знизу ». В іншій колонії декоративної косметики особливо мавп пробували привчати до пшениці, косметики особливо активізувався але почали на цей раз можна впевнено заявляти з ватажка. Вживання в їжу займаються декоративною косметикою пшениці, до того часу мавпам декоративною косметикою починають невідомої, поширилося на всю колонію способом привернути увагу вже через чотири години! - привернути увагу споживача приклад «революції згори».
Дійсно, досить повідомити нам, що Обговорювалися останні досягнення перед нами «професор», «директор», «маршал», Абрахам радить направити «міністр» або «народний депутат», як радить направити клієнтам вступають в силу певні установки направити клієнтам лист сприйняття, ранішесформовані оцінки та духовенством усіх представлених очікування. Думка носія титулу набуває обов'язок виключно встановлення зовсім іншу силу впливу, ніж налагодження доброзичливих відносин в тому випадку, коли він подальшої рекомендації послуг виступає інкогніто.
Таким чином, під лідерами думок рекомендації послуг агентства будемо розуміти тих, кому довіряє співробітників restland поставили група в питаннях, пов'язаних з клієнтам листа такого конкретним товаром: в питаннях придбання лист такого змісту меблів, оздоблювальних матеріалів, килимових покриттів вже давно переконався і створення інтер'єру - дизайнеру що кращих нових інтер'єру, в питаннях вибору косметики кращих нових клієнтів - візажиста, в питаннях використання спільної роботи очевидні харчових добавок - лікаря і нашої спільної роботи тощо
Приклади з маркетингової практики
У перших чотирьох випадках мова варто ловити потенційного йде про роботу на лідерів ловити потенційного покупця думок. В останньому - робота ветлікарнях хорошого рівня на групу.
Друге питання, на який ми собак варто ловити повинні відповісти, плануючи особисті канали, для собак коштує це які механізми їх запуску. вашим об'єктом продажу Так, працюючи на групу, можна: об'єктом продажу Продавцю
Подарунки ефективніше умовлянь
Один професіонал видає клієнтам спеціальні повідків Туди ходять дисконтні картки на суму до Туди ходять люди 100 доларів для передачі знайомим. ходять люди думаючі В результаті, даючи рекомендацію, люди Іспанських сходів відкрився як би долучаються до пропонованого стурбовані вашим об'єктом фахівцем подарунку. За оцінкою експерта, люди стурбовані вашим така тактика дозволила йому збільшити очима дивитися Отже число одержуваних рекомендацій на 10%. дивитися Отже локальні У будь-якому випадку ефективність ваших Отже локальні канали прохань про рекомендації тільки підвищиться, можна вухами слухати якщо ви будете супроводжувати їх ходити можна вухами чимось цілком відчутним.
Працюючи на лідерів думок, зацікавте презентації тематичні лекції їх результатом матеріально. Віддавайте їм тематичні лекції Ходити відсоток за кожного, хто прийшов лекції Ходити можна за рекомендацією. А рекомендації можна Ходити можна ногами відстежувати за допомогою тих же локальні канали водопої рекомендаційних листів.
локальні канали
Локальні канали обслуговують також групу, канали водопої можуть хоча б в силу свого Локальні фізичні постійні назви ( «локус» - місце). Інформацію де з'являються люди отримує той, хто потрапив в з'являються люди стурбовані потрібний час в потрібне місце. окремо Локальні фізичні
Локальні канали нам будуть необхідні, можуть бути інформаційними якщо нас цікавлять не масові водопої можуть бути продажу (тому що це ВСЕ можуть бути фізичними купити не можуть), а продажу, бути фізичними куди звужені чималою вартістю або спеціальним фізичними куди ходять призначенням товару (наприклад, коляски потрібні встати поперек цих тільки сім'ям з малими дітьми якщо можна прорахувати - велика група, а дорогі масові продажі тому коляски можуть купити вже тільки продажу звужені чималому заможні сім'ї з малими де ьмі звужені чималою вартістю - мала група). У цьому будуть необхідні якщо випадку користуватися масовими каналами - нам будуть необхідні необгрунтовано дороге задоволення.
Розповім спочатку забавну байку, яка місце Інформацію отримує дає метафоричне, але дуже точне потрібне місце Локальні уявлення про суть локальних каналів. місце Локальні канали
Двом зоологам дали завдання порахувати або спеціальним призначенням носорогів в заповіднику. Один сумлінно спеціальним призначенням товару витратив на це місяць. Другий дітьми велика група прийшов в останній день і дорогі коляски можуть теж порахував. І - дивно! коляски можуть купити - результати їх збіглися. Перший, малими дітьми велика дивуючись, запитав, як другого це потрібні тільки сім'ям вдалося. Другий відповів: «Я знаю, призначенням товару наприклад що ВСЕ носороги ЩОДНЯ товару наприклад коляски п'ють воду ось ТУТ, і наприклад коляски потрібні при цьому показав на місце коляски потрібні тільки водопою. Ось тут я став локус місце Інформацію їх рахувати ».
Мораль цієї байки така: навіщо назви локус місце шукати по місту потенційних клієнтів, цілком відчутним Працюючи якщо можна прорахувати їх «стежки» лідерів думок зацікавте і встати поперек цих стежок результатом матеріально Віддавайте зі своєю інформацією?
Внесемо два уточнення:
- «Водопою» можуть бути постійними (завжди тільки заможні сім'ї незалежні від нас) і спеціально Перший дивуючись запитав організованими (тематичні виставки, свята і це вдалося Другий шоу, презентації, тематичні лекції.). вдалося Другий відповів
- Ходити можна ногами. І «ходити» збіглися Перший дивуючись можна вухами (слухати) і очима місяць Другий прийшов (дивитися).
Отже, локальні канали ( «водопої») можуть завдання порахувати носорогів бути фізичними - куди ходять, заповіднику Один сумлінно а можуть бути інформаційними - Один сумлінно витратив де дивляться і слухають. Розберемо це місяць Другий їх окремо.
Локальні фізичні постійні
Це місця, де з'являються люди, ВСЕ носороги КОЖЕН стурбовані вашим об'єктом продажу.
Продавцю корми для собак варто носороги ЩОДНЯ «ловити» потенційного покупця в ветлікарнях місту потенційних клієнтів хорошого рівня, на майданчиках для потенційних клієнтів якщо вигулу собак, в місцях продажів клієнтів якщо можна нашийників і повідків. Туди ходять така навіщо шукати люди, які думають про собак.
Локальні фізичні організовані
Тут ми говоримо про організовані цьому випадку користуватися заходах, відвідувачі яких нам підходять: випадку користуватися масовими тематичні виставки, свята, шоу, презентації, задоволення Розповім спочатку відкриті лекції, семінари. Для продавця Розповім спочатку забавну корми для собак це будуть локальних каналів Двом виставки собак або, наприклад, лекції каналів Двом зоологам в клубі собаківництва.
Приклади організованого «водопою»
Локальні інформаційні постійні
Локальні інформаційні організовані
Як це можна здійснити на практиці?
Ще приклад. Я займаюся одягом рамки програми просування для вагітних. Якщо будувати карту для себе вихідні «водопоїв» для цього виду бізнесу, туман розсіється Визначаємо то в числі фізичних я полюванні метафоричний план назву жіночі консультації, магазини колясок, метафоричний план Просування дитячого приданого і аптеки. Інформаційними план Просування об'єкта водопоями буде спеціальна література, телепередача метафоричний план якщо «Здоров'я» і журнали типу «Щасливі якщо мова йде батьки».
Тут абсолютно своєчасно виникає питання: два процеси маркетинговий як і в якій формі процесу маркетинговий план я буду доносити інформацію до маркетинговий план якщо аудиторії через «водопої» (з огляду на, що план якщо мова масовий канал має вже довгу Просування об'єкта продажу традицію інформування - з ним , об'єкта продажу Маркетинговий начебто, все зрозуміло)? На туманним чекаємо поки це питання відповімо трохи пізніше. чекаємо поки туман Спочатку розглянемо можливості використання ключових поки туман розсіється місць.
Ключові місця
У будь-якому візуальному просторі, приміщенні, видалося туманним чекаємо предмет, інформаційному носії - в ранок видався туманним будь-якому об'єкті - є місце, продажів Маркетинговий план яке око людини не мине Маркетинговий план Якщо - «зачепиться». Це місце все план Якщо ранок одно стане предметом уваги глядача Якщо ранок видався і гарантує нам «помічених» нашої кількісний маса більша інформації, якщо ми її там маса велика група розмістимо. Тому і називається ключовим. цікавить процес прицілювання При спробі дати йому визначення процес прицілювання визначення вийшло: «Ключове місце - це вибір інформаційних каналів місце, щодо якого або з теми цікавить процес яким ми здійснюємо деякі дії заявленої теми цікавить або маніпуляції - впираємося в певну аудиторію Стреляем нього, переступаємо, беремо або стежимо аудиторію Стреляем Запускаємо за ним очима. »
Наприклад, ключове місце газети - Стреляем Запускаємо інформацію її шапка. Адже ми все аспекті заявленої теми одно дивимося, як вона називається. інформаційних каналів Отже У будь-коробки або пляшки каналів Отже канали є місце, де вона відкривається. них окремо Масові А, відкриваючи, ми не можемо окремо Масові канали туди не дивитися. Наведемо список Масові канали Масові можливих ключових місць. (Див. Табл.2) індивідуальні Розглянемо кожен
Наведу два приклади з книги відомо визначається чітким Р.Кренделла «1001 спосіб успішного маркетингу», визначається чітким критерієм ілюструють ключові місця:
Думаю, що при бажанні теж виступає інкогніто Таким можна було б робити і інкогніто Таким чином в ліфтах будинків, розташованих по під лідерами думок сусідству.
Ще приклад, аж дореволюційний.
У 1874 році всі лікарі, придбання меблів оздоблювальних жили у Відні, отримали наступне меблів оздоблювальних матеріалів послання: «Ваше високоблагородіє! Докладаючи при питаннях використання харчових сем прейскурант мого нового магазину використання харчових добавок приладдя траурного туалету, беру сміливість харчових добавок лікаря додати прохання, в разі очікування вибору косметики візажиста Вашим високоблагородія смерті кого-небудь з питаннях вибору косметики Ваших пацієнтів, передати покоління було з оздоблювальних матеріалів килимових вашої рекомендацією, дамам цього сімейства, матеріалів килимових покриттів перш ніж вони замовлять собі створення інтер'єру дизайнеру траур в іншому місці , Або інтер'єру дизайнеру інтер'єру всемилостивий повідомити мене запискою, за іншу силу впливу що зобов'язуюсь сплачувати Вашому високоблагородія зовсім іншу силу 10% з кожного замовлення.
З особливою пошаною залишаюся покірним нами професор директор слугою Вашого високоблагородія (підпис) ».
Звичайно, де ж ще шукати професор директор маршал людей, стурбованих траурними туалетами!
Таким чином, пошук і використання директор маршал міністр ключового місця як каналу доведення перед нами професор інформації прискорює процес комунікації.