Дисклеймер: Не всі поради підійдуть стартапу, мова про те, як побудувати масштабований сервісний бізнес без інвестицій.
Почав писати код і найняв собі в допомогу розробника. Дизайнера Антона знайшов на Freelance.ru. Ігрову механіку придумував сам.
Через три місяці Geopoly була готова, а гроші майже закінчилися. Гру зарелізілі в AppStore.
Я витратив 700 тисяч, п'ять місяців свого життя і нічого не вийшло. Проект виявився провальний.
[Blockquote] Пристрілите кульгаву кінь [/ blockquote]
За інерцією я відвідував стартап-тусовки, розповідаючи про Geopoly. На одній з них мені пощастило познайомитися з Іллею Чернецьким, менеджером проектів в i-Free. Ілля запропонував мені зайнятися розробкою проекту CoinKeeper. Приніс товсту пачку юзкейсов і дизайн-концепцію. У мене щось клацнуло, і я зрозумів, що це час повороту. Ми взялися за перший проект.
[Blockquote] Ходіть на стартап-івенти [/ blockquote]
Ось так, удвох в квартирі, з віддаленим дизайнером в Сибіру ми почали свій аутсорсинговий бізнес. Трохи пізніше від знайомого прийшов Forex Trader і на двох у нас стало три проекти. Найняли ще одного програміста і продовжували фігачіть.
[Blockquote] Відвідуйте конференції [/ blockquote]
Проектів ставало все більше, рук не вистачало, постійно шукали і наймали розробників. Півтора року всі мої сили йшли на пошук людей. Я провів близько 500 співбесід. Велика частина часу витрачалася не на саме співбесіду, а на розміщення вакансій, розбір відгуків, созвона. На самому співбесіді 30% часу займали розповідь про компанії, чай каву і зустріч кандидата. Повірте, HR-менеджер варто своїх грошей, і якщо б я будував бізнес заново, я б найняв його з самого початку.
[Blockquote] Найміть HR-менеджера [/ blockquote]
Я наймав розробників, компанія росла, з'являлися ще проекти. Всі проекти вели засновники, у нас не було виділених менеджерів проектів. Навіть маркетолога посадили вести Stream.
Це було помилкою. У якийсь момент я вів 6 проектів. Сил і часу на розвиток компанії просто не залишалося. Я почав шукати менеджера на Stream. Знайшов його і зітхнув з полегшенням. Але ... через два місяці він пішов від нас і залишив проект ще в більшій жопе, ніж він був до.
Інакше ви загрузнете в рутині, і не буде сил розвивати компанію. Тим більше знайти хорошого PM - непросте завдання, чим раніше ви про це задумаєтеся, тим швидше знайдете або виростите хороших людей.
Всі свої проекти ми писали на кроссплатформенную фреймворку Xamarin. І, о диво, нам написав CEO Xamarin НЕТ Фрідман, запропонував попрацювати на них, створити компоненти для їх магазину. Цей проект став нашим квитком на зарубіжний ринок. Нам дали статус Premium Partners. Компоненти, підписані нашим ім'ям, з'явилися в магазині, і Нет особисто рекомендував наc замовникам. До сих пір це приносить нам хороших зарубіжних лидов, зацікавлених в нашій спеціалізації.
Все стало добре, в компанії працюють 40 осіб, проекти робляться, періодично з'являються нові.
І раптом Xamarin, який приносив третину нашого обороту, відмовляється з нами далі працювати. НЕТ сказав, що вартість і якість перестали відповідати одна одній. Також раптово виявилося, що на проекті Stream клієнт незадоволений роботою, і ми пару місяців не виставляли рахунки.
[Blockquote] Налагодьте процес підтримки відносин з клієнтами [/ blockquote]
Раз на два тижні телефонуйте ВСІМ своїм клієнтам і питайте: «Як би ми могли працювати для вас краще?». Особливо добре, коли це робить директор, але можна найняти окремої людини. Це працює чудово. Більшість замовників не можуть прямо висловити менеджеру проекту своє невдоволення, а іншій людині можуть. Клієнти випускають пар і бачать, що ви дбаєте про них. А ви дізнаєтеся про проблеми на проекті до того, як стало занадто пізно.
Раз на місяць-два варто їздити до замовників в гості. Одна така поїздка в Москву могла принести нам два нових проекти.
Повертаючись до другої проблеми зі Stream (рахунки не виставляти два місяці). Якщо ви будуєте бізнес, а не домашня кафе, то так не можна.
[Blockquote] Побудуйте фінансову модель компанії [/ blockquote]
З перших днів я вів фінансові звіти по надходженню і витрат грошей, прогнозував наші доходи. Але цього не достатньо. Потрібно вважати, скільки грошей приносить конкретний проект, постійно відстежувати його собівартість, для fix-price проектів це життєво необхідно.
Порахуйте годинні ставки, скільки максимально ви можете платити розробнику, скільки ви платите за одного розробника, крім зарплати - офіс, печеньки, податки, зарплата директорів і офіс-менеджера. Остання цифра допомагає брати хороших, а не дешевих людей. Дешевий, але непродуктивний співробітник в результаті вийде дорожче.
Бюджетуються витрати компанії. Ви повинні чітко розуміти, коли ви зможете дозволити закупити 5 штук нових золотих айфонів для тестування. До речі, обладнання - одна з найбільших витратних статей в мобільній студії.
Раніше ми не могли сказати, окупається проект або ми працюємо по ньому в мінус. Це як ходити по мінному полю в темряві. Грошей вистачало на етапі бурхливого зростання компанії, але потім проблеми fix-price проектів почали накопичуватися і тягнути компанію вниз. Ми стали залежати від передоплати.
І почалися проблеми з продажами, які несуть цю саму передоплату.
[Blockquote] Побудуйте маркетинг та продажу [/ blockquote]
Однією з наших серйозних помилок було посадити маркетолога керувати проектом. Якби він почав займатися своєю справою на рік раніше, справи у нас були б куди краще.
Не буває успішного бізнесу без продажів. Наші продажі були випадкові і непрогнозовані: знайомі, конференції, «Хабр», «Лепра», знову знайомі.
На мій погляд, продажу повинен бути чітким, передбачуваним процесом. Ми зараз намагаємося такої побудувати. Як це зробити, можна почитати у Nigilist.
Побудуйте маркетинг. Якщо ви пару раз на рік виступаєте на конференціях, пишете статті, іноді пости на «Хабре» та періодично купуєте контекст - це не маркетинг. Маркетинг повинен бути систематичним і вимірюваним. Потрібно розуміти, скільки часу і сил і на що ви витрачаєте, який результат це приносить. Багато інструменти запрацюють через півроку, наберіться терпіння і йдіть до кінця.
По кожному інструменту збираються показники ефективності і публікуються в щотижневому звіті. Раджу почитати про модель See, Think, Do і контентний маркетинг.
І наостанок пара рад про мобільних додатках і аутсорсингу.
[Blockquote] Не намагайтеся заробити на мобільних додатках [/ blockquote]
Ми розробили з десяток проектів. Я більше трьох років спілкуюся з російським мобільним ринком і ще не бачив, що люди нормально заробили на мобільних додатках. Якщо у мене буде наступний бізнес, це буде все що завгодно, але тільки не мобільний додаток.
Можна займатися розробкою або просуванням на замовлення, робити який-небудь інфраструктурний веб-сервіс для розробників додатків, але зробити успішний мобільний стартап у вас навряд чи вийде. Отримати і проїсти мішок інвестицій - може бути, стати прибутковими або отримати нормальний кеш-аут - немає.
Це не відноситься до великого бізнесу, де додаток - ще один канал взаємодії з клієнтами. При правильному підході, додаток може принести відчутну користь. І до проектів, де додаток - один з інструментів сервісу, а не сама ідея.
[Blockquote] Не варто займатися аутсорсингом [/ blockquote]
Якщо ви не хочете займатися ним все життя. Продати компанію-аутсорсер вкрай складно. Аутсорсинговий бізнес без засновників нічого не варто. Ваша компанія, навіть через 10 років, - це рядові розробники, купа комп'ютерів і офіс. Вони нікому не потрібні.