Як часто ви стикалися з подібними відповідями клієнтів. І як часто їм слід надоідать своїми пропозиціями?
Є тільки одна правильна відповідь: ПОКИ НЕ КУПЛЯТЬ!
А тепер детальніше про це.
Для підвищення рівня прибутковості потрібні регулярні автоматичні торкання клієнта.
Більшості знайома така ситуація - якщо постійно відвідувати один і той же ресторан, а потім припинити це робити з якоїсь причини, то, зайшовши туди знову, можна почути від персоналу: «О, як давно Вас не було».
Ніхто не здогадується зателефонувати, і поцікавитися, чому Вас немає так довго, і запропонувати якісь знижки або бонусні акції для того, щоб постійний клієнт повернувся ще раз.
Якщо споживач здійснив покупку кілька разів, і потім раптом зник, його можна втратити назавжди. У різних сегментах ринку - критичними є різні терміни.
Якщо людина відвідує кафе, щоб випити кави 5 разів на тиждень, і його потім немає три дні - швидше за все, він втрачений як клієнт безповоротно. У меблевому сегменті ринку, якщо покупець не прийшов знову до Вас через 1,5 року - необхідно щось робити. Так як це загальноприйнятий ринком період, після закінчення якого люди потребують обновці.
Робота з вже існуючим клієнтом обходиться в 7 разів дешевше, ніж займатися пошуком нового, тому потрібно активніше співпрацювати з уже наявною у вас клієнтською базою.
Відомі два періоди, протягом яких покупець приймає рішення зробити покупку негайно.
Перший період - від 21 до 30 днів. Якщо система складна, то період прийняття рішення про покупку довше. За цей період необхідно частіше «стосуватися» клієнта, так як раз в цей період більшість клієнтів приймають рішення про покупку.
І з кожним дотиком необхідно озвучувати якусь нову інформацію (щось змінилося ..., ми розробили нову структуру ..., тепер діє новий розклад ..., і так далі). Таким чином для торкання завжди повинна бути причина.
Також потрібно, щоб для здійснення «торкань» було кілька різних шляхів. Адже люди сприймають інформацію з різних переважним каналах (аудиально, візуально, через веб-ресурси).
Наступна система «торкань» актуальна в той момент, коли ви усвідомлюєте, що продаж не відбувся, але Вами вже вкладені в залучення обраного потенційного покупця багато сил, коштів і часу.
Так як потрібно продовжувати його «стосуватися» до тих пір, «поки вони не куплять або не помруть» - за словами Дена Кеннеді, відомого маркетолога. Такого роду «торкання» найкраще здійснювати 1 раз в тиждень, і це повинні бути «торкання», що пропонують споживачеві якусь корисну інформацію, навчальні його.
Працююче правило успіху - весь час необхідно контактувати з вашими споживачами. Якщо нічого сказати - шукайте приводи. Інакше вони випаруються.