Подякуйте співрозмовника за змістовну бесіду, за інформацію, за відвертість, за те, що знайшов час зателефонувати, і т.п. Більшість правильно зрозуміє цей натяк. Для тих, хто пропускає його повз вуха, потрібно зробити наступне:
* Коротко поясніть, як збираєтеся вчинити, і дайте зрозуміти, що зробите це негайно;
* Запропонуйте співрозмовникові терміново зробити щось, пояснивши, чому це краще зробити невідкладно (наприклад, пов'язавши це з чиєїсь можливої отлучкой, відрядженням, відходом на нараду).
Попросіть надіслати факс
Вислухавши подзвонив з належною увагою, можна сказати йому наступне: «Звучить досить цікаво. Чому б вам не прислати мені факс, щоб я
Отримавши факс, ви відразу ж довідаєтеся, з якої організації він надійшов, хто відправник. А потім попередьте своїх колег, що надалі для такого-то громадянина з такою-то організації вас немає на місці: ви на нараді, у від'їзді і т.п.
Попросіть ваших співрозмовників надіслати додаткову інформацію
Більшість абонентів відразу ж розуміють, що вас абсолютно не цікавить те, про що вони вам розповідають, і відразу вішають трубку. Але є і більш міцні горішки. Такі обов'язково надішлють вам запитану додаткову інформацію, з якої ви зможете дізнатися, звідки, з якої організації такий наполегливий абонент, а потім втечете до тактики постійної невловимості на робочому місці.
«Будь ласка, передзвоніть пізніше»
Це дуже поширений трюк, до якого досить часто вдаються багато урядовців з метою відвадити небажаних клієнтів. Секрет успіху тут в тому, щоб вчасно покинути офіс, і бажано до кінця робочого дня. А ваш колега будуть потім, зітхнувши відповідати в трубку: «Шкодую, але його все ще немає на робочому місці». Звичайно, можна спокійнісінько сидіти в цей час в кабінеті і займатися своїми справами, але тоді є небезпека, що колеги можуть забути про угоду і ненароком проговоритися.
«У вас в запасі 30 секунд»
Цей аргумент запасати для тих, хто, так би мовити, довів вас вже до сказу. Але і в такій ситуації намагайтеся не втрачати самовладання: який сенс виливати свою злість на базіку? Зробіть кілька глибоких вдихів для заспокоєння і по можливості доведіть розмову до кінця.
Якщо сил вже дійсно немає, тоді закінчуйте, відкрито сказавши своєму співрозмовнику: «У вас в запасі тільки 30 секунд, і я вішаю трубку». При цьому зовсім не обов'язково пояснювати йому, чому ви маєте намір так зробити. Нехай думає, що ви гранично зайняті, а може, він і сам здогадається про дійсний сенс ваших слів. Якщо ж він не зупиниться, тоді зробіть те, що пообіцяли, - повісьте трубку. 30 секунд цілком достатньо, щоб зрозуміти свою помилку і вибачитись за те, що відриваєш когось від роботи. Якщо людина так і зробить - добре, в іншому випадку ви позбавляєте себе від марної трати часу і нервів.
«Я не можу прийняти рішення негайно»
Це хороший привід для того, щоб припинити обридлий вам розмову, особливо якщо ваш співрозмовник ще й намагається вичавити з вас якесь рішення, а зараз докладно пояснює вам мотиви своєї наполегливості. Ніколи не дозволяйте втягнути себе в такі поспішні процесси.прінятія рішень, про які пізніше будете тільки шкодувати. Потім доведеться знову дзвонити, брати свої слова назад і розкручувати всю процедуру заново, включаючи і довга розмова з тим же обридлих співрозмовником.
Можна вдатися і до іншого досить поширеною виверту, пообіцявши зателефонувати самому. «Я з вами зв'яжуся» - такий важливий привід, щоб позбутися людини, подібного тим, про які ми вже говорили вище.
«Я подзвоню вам пізніше»
очікуванні вашого дзвінка, який ви і не збираєтеся робити.
Бажаючи закінчити розмову, скажіть співрозмовнику: «У мене зараз починається нарада, люди вже збираються. »
Якщо після «наради» лунає дзвінок і той же голос безцеремонно продовжує колишній розмову, не даючи працювати, можна скористатися прийомом, про який повідав в одному з інтерв'ю відомий американський фахівець з техніки особистої роботи Алек Маккензі.
Потенційні клієнти ТЕЛЕФОНУЙТЕ ВИ.
Пріоритети в обдзвонюють клієнтів
Багато торгові агенти не замислюються над тим, в якій черговості дзвонити клієнтам. Пріоритет клієнта повинен визначатися діловими перспективами, які відкриває вам співпрацю з ним. Ті клієнти, які можуть забезпечувати вам найбільші замовлення, потрапляють в групу А - групу найбільшого сприяння. Цим людям треба дзвонити в першу чергу. Клієнти, які обіцяють середній обсяг замовлень, включаються в групу Б, а ті, з ким було б приємно
За тим же принципом встановіть черговість дзвінків. Завжди передзвонюйте тим, хто дзвонив, поки вас не було на місці, але обов'язково в порядку важливості клієнтів.
Нагадаємо, що 20% клієнтів забезпечують 80% суми продажів. Сконцентруйте свої зусилля на цих 20%. Це не означає, що можна забути про інших клієнтів, але тим, від кого залежить ваше успіх, телефонуйте частіше. Підтримуйте стосунки з іншими 80% клієнтів. Хто знає: чи не опиняться вони згодом серед ваших основних 20%?
2. Домовитися про зустріч.
потенційного клієнта на особисту зустріч. Саме досягненню насамперед цієї мети і будуть присвячені рекомендації цього розділу.
Уміння вести розмову
Тут вам допоможуть наші рекомендації, наведені нижче.
Статистика невблаганна: в середньому тільки один дзвінок з 30 призводить до укладення договору:
в 19 випадках ви почуєте короткий «Ні»;
в 6 випадках - «Пришліть нам ваш проспект»;
в 4 випадках - «Загляньте до нас при нагоді».
З 30 дзвінків 29 є порожніми (фахівці називають їх «холодними» - може, тому, що вони є холодним душем для торгового агента).
Дана статистика дозволяє зробити два дуже важливих висновки:
чим більше дзвінків, тим більша ймовірність отримання замовлення;
кількість порожніх дзвінко велике, тому потрібно спокійно сприймати їх, не засмучуватися, кажучи собі, що. (Див. Пункт 1).
Вирішіть для себе, скільки разів ви готові дзвонити своєму потенційному клієнту, якщо він не відповідає на ваші дзвінки.
Вирішіть для себе, наскільки ваш потенційний покупець важливий для вас. Якщо він дійсно важливий, то продовжуйте дзвонити. Запитайте у його секретаря, коли в найближчі дні йому можна буде зателефонувати, щоб застати на місці.
Отже, наполегливість + незворушність - ось установка для агента, обдзвонювати клієнтів.
Рубіж чотирьох секунд
Дослідники, які вивчали поведінку людей в ході їх спілкування, відзначають, що людина приймає рішення щодо того, чи варто продовжувати бесіду, протягом перших чотирьох секунд розмови.