Плюси і мінуси випуску СТМ
Безперечно, до випуску СТМ необхідно підходити осмислено, не дивлячись на те, що у виробництві приватних марок є великі плюси:
- не треба задіяти відділ продажів і вести складні переговори з покупцями,
- менш жорсткі переговори з мережею, для якої проводиться товар,
- можливість використовувати СТМ як локомотив для входу в мережу з основним портфелем,
- зниження витрат за рахунок оптимізації завантаження виробництва та ін.
Але є у виробництва СТМ і деякі «мінуси»:
- ризики втрати продажів свого товару (канібалізм каналів збуту, втрата репутації свого товару, нестача потужностей),
- зниження загальної прибутковості портфеля (одна справа - заробити і витратити на просування свого товару і свого бізнесу, інша - працювати відразу з мінімальною прибутковістю і нічого не витрачати!),
- і саме, на мій погляд, головне: виробляючи товари під чужими торговельними марками, бізнесмен перестає бути бізнесменом. Він стає найманим робітником, якого найняли для виконання певної функції - закупівлі сировини, фасування і доставки. І з нього за це будуть питати!
Але, припустимо, все йде чудово.
Маркетологи виробника розробили відмінні бренди. Відділ продажів їх посилено продає, підвищуючи дистрибуцію, впізнаваність бренду і прибуток. Але є вільні потужності і, за розрахунками економічного відділу, виробництво СТМ дозволить заробити якісь гроші, оптимізувати закупівлі і собівартість. А, на думку «продажників», вдасться налагодити нові контакти з мережами.
І тут виникає друге питання. А як же домовитися про виробництво СТМ з мережею? Вона то ще не в курсі, що ми хочемо заробити!
Продажі навпаки, або Як домовитися з рітейлером про випуск СТМ?
Як кажуть все без винятку експерти з продажу, необхідно дізнатися потреби клієнта, розповісти, як ви можете допомогти і довести, що ви це можете зробити краще за всіх.
Коли виробник пропонує свій товар - менеджери з продажу знають, як це можна зробити. Але як продавати, коли байєр все розповідає сам?
Адже при випуску СТМ відбуваються «продажу навпаки»!
Байєр "продає" виробнику почесне право провести товар: «Так, ви нічого на цьому не заробите! Але уявіть: ви завантажте виробництво, оптимізуєте логістику, просто станете нашим ключовим партнером! Ви ж хочете бути нашим партнером. »Зауважте, ніякої конкретики, ніяких реальних бонусів від мережі! Вигоди тільки від внутрішньої економії виробника і обіцянки «партнерських відносин». І, як правило, постачальники вірять!
Менеджер доповідає керівництву про умови мережі, весь колектив починає підрахунки, можна випустити якісний товар за такі гроші. А якщо не можна, то що необхідно покласти в упаковку, щоб хоч трохи заробляти? Зрештою, в рахунок майбутніх доходів, приймається рішення: «поки будемо виробляти якісний товар в збиток, а потім розберемося ...». Ось тільки «потім» не настає.
Як виробнику заробляти на СТМ?
Я сам виробляв товари під своїми марками, працюючи в мережі, і домовлявся про їх виробництві від імені виробників. Найголовніше: Візьміть ініціативу на себе!
Коли ви пропонуєте свій товар, ви розповідаєте про вигоди та інше. Запропонуйте Байєру ідею СТМ. Можна схожу на той товар, що вже є на полиці, але трохи краще (красивіше, якісніше, надійніше, але трохи дорожче)
На ринку утворилася «порожнеча». Закрився завод, товар потрапив під санкції і так далі. Можна, звичайно, користуючись нагодою, вести свій товар на полицю. Але за місце на полиці завжди йде війна. А якщо ви домовитеся про виробництво СТМ, виштовхати вас з полиці буде значно складніше.
Мережа хоче виробляти товар під власними марками в іншому сегменті. Не може знайти надійного виробника. А ви, надійний і перевірений, можете виробляти такий товар. Треба просто трохи перебудувати одну лінію і знайти сировину.
Варіантів безліч. Головне - будьте креативні. Якщо ви приходите в мережу і говорите: «Я дуже хочу робити для вас товар під вашими торговими марками. Що мені для цього зробити? »Або« Ну, можна я, будь ласка, буду виконувати для вас СТМ, а то розорюся! »- прибутку не буде.
Якщо ж ви прийдете і скажете: «Я чув, у вас проблеми з виробником СТМ і ви втрачаєте гроші. Ми прорахували, ми змогли б виробляти для вас такий товар. Але більш якісний і з рівнем сервісу 100%. Правда, для цього необхідні певні інвестиції. За нашими оцінками, ваші інвестиції окупляться вже з другої партії ». А вже потім починаємо переговори, ведемо торг, домовляємося і починаємо заробляти гроші.
Іншими словами, СТМ виробляти вигідно якщо:
- ви розумієте, що це вигідно вже зараз. Завтра може не настати!
- це не шкодить продажам власних товарів виробника.
- ви продаєте себе як продавця СТМ, а не просіть мережу доручити вам виробництво. Отже, ви маєте право голосу
- договір захищає не тільки інтереси мережі, але і ваші.
Якщо це не виконується - майте сміливість відмовитися від контракту. По крайней мере, ви не втратите грошей. А, може бути, мережа осмислить пропозицію і погодиться працювати на ваших умовах.
Плюси і мінуси випуску СТМ
Безперечно, до випуску СТМ необхідно підходити осмислено, не дивлячись на те, що у виробництві приватних марок є великі плюси:
- не треба задіяти відділ продажів і вести складні переговори з покупцями,
- менш жорсткі переговори з мережею, для якої проводиться товар,
- можливість використовувати СТМ як локомотив для входу в мережу з основним портфелем,
- зниження витрат за рахунок оптимізації завантаження виробництва та ін.
Але є у виробництва СТМ і деякі «мінуси»:
- ризики втрати продажів свого товару (канібалізм каналів збуту, втрата репутації свого товару, нестача потужностей),
- зниження загальної прибутковості портфеля (одна справа - заробити і витратити на просування свого товару і свого бізнесу, інша - працювати відразу з мінімальною прибутковістю і нічого не витрачати!),
- і саме, на мій погляд, головне: виробляючи товари під чужими торговельними марками, бізнесмен перестає бути бізнесменом. Він стає найманим робітником, якого найняли для виконання певної функції - закупівлі сировини, фасування і доставки. І з нього за це будуть питати!
Але, припустимо, все йде чудово.
Маркетологи виробника розробили відмінні бренди. Відділ продажів їх посилено продає, підвищуючи дистрибуцію, впізнаваність бренду і прибуток. Але є вільні потужності і, за розрахунками економічного відділу, виробництво СТМ дозволить заробити якісь гроші, оптимізувати закупівлі і собівартість. А, на думку «продажників», вдасться налагодити нові контакти з мережами.
І тут виникає друге питання. А як же домовитися про виробництво СТМ з мережею? Вона то ще не в курсі, що ми хочемо заробити!
Продажі навпаки, або Як домовитися з рітейлером про випуск СТМ?
Як кажуть все без винятку експерти з продажу, необхідно дізнатися потреби клієнта, розповісти, як ви можете допомогти і довести, що ви це можете зробити краще за всіх.
Коли виробник пропонує свій товар - менеджери з продажу знають, як це можна зробити. Але як продавати, коли байєр все розповідає сам?
Адже при випуску СТМ відбуваються «продажу навпаки»!
Байєр "продає" виробнику почесне право провести товар: «Так, ви нічого на цьому не заробите! Але уявіть: ви завантажте виробництво, оптимізуєте логістику, просто станете нашим ключовим партнером! Ви ж хочете бути нашим партнером. »Зауважте, ніякої конкретики, ніяких реальних бонусів від мережі! Вигоди тільки від внутрішньої економії виробника і обіцянки «партнерських відносин». І, як правило, постачальники вірять!
Менеджер доповідає керівництву про умови мережі, весь колектив починає підрахунки, можна випустити якісний товар за такі гроші. А якщо не можна, то що необхідно покласти в упаковку, щоб хоч трохи заробляти? Зрештою, в рахунок майбутніх доходів, приймається рішення: «поки будемо виробляти якісний товар в збиток, а потім розберемося ...». Ось тільки «потім» не настає.
Як виробнику заробляти на СТМ?
Я сам виробляв товари під своїми марками, працюючи в мережі, і домовлявся про їх виробництві від імені виробників. Найголовніше: Візьміть ініціативу на себе!
Коли ви пропонуєте свій товар, ви розповідаєте про вигоди та інше. Запропонуйте Байєру ідею СТМ. Можна схожу на той товар, що вже є на полиці, але трохи краще (красивіше, якісніше, надійніше, але трохи дорожче)
На ринку утворилася «порожнеча». Закрився завод, товар потрапив під санкції і так далі. Можна, звичайно, користуючись нагодою, вести свій товар на полицю. Але за місце на полиці завжди йде війна. А якщо ви домовитеся про виробництво СТМ, виштовхати вас з полиці буде значно складніше.
Мережа хоче виробляти товар під власними марками в іншому сегменті. Не може знайти надійного виробника. А ви, надійний і перевірений, можете виробляти такий товар. Треба просто трохи перебудувати одну лінію і знайти сировину.
Варіантів безліч. Головне - будьте креативні. Якщо ви приходите в мережу і говорите: «Я дуже хочу робити для вас товар під вашими торговими марками. Що мені для цього зробити? »Або« Ну, можна я, будь ласка, буду виконувати для вас СТМ, а то розорюся! »- прибутку не буде.
Якщо ж ви прийдете і скажете: «Я чув, у вас проблеми з виробником СТМ і ви втрачаєте гроші. Ми прорахували, ми змогли б виробляти для вас такий товар. Але більш якісний і з рівнем сервісу 100%. Правда, для цього необхідні певні інвестиції. За нашими оцінками, ваші інвестиції окупляться вже з другої партії ». А вже потім починаємо переговори, ведемо торг, домовляємося і починаємо заробляти гроші.
Іншими словами, СТМ виробляти вигідно якщо:
- ви розумієте, що це вигідно вже зараз. Завтра може не настати!
- це не шкодить продажам власних товарів виробника.
- ви продаєте себе як продавця СТМ, а не просіть мережу доручити вам виробництво. Отже, ви маєте право голосу
- договір захищає не тільки інтереси мережі, але і ваші.
Якщо це не виконується - майте сміливість відмовитися від контракту. По крайней мере, ви не втратите грошей. А, може бути, мережа осмислить пропозицію і погодиться працювати на ваших умовах.
Як домовитися про продаж СТМ з мережею і отримувати прибуток? СТМ, Власна торгова марка, Сергій Илюха, Ліга Комерсантів