Крім того, кожен учасник спільноти може отримати професійну консультацію фахівця, поспілкуватися з колегами по галузі з різних куточків Росії і взяти участь в цікавих конкурсах.
Приєднуйтесь до нас прямо зараз!
Як клієнти роблять вибір?
Особливості роботи за першим столом, які не викладають в медичних освітніх установах, фармацевтам доводиться освоювати самим. Зазвичай це відбувається або при наявності досвідченого наставника, або на численних тренінгах продажу. «Техніка продажів по SPIN», «Червоний - синій - зелений і інші типи покупців», «Робота з запереченнями», «Управління діалогом» - Ви напевно не раз були на подібних заходах. І якщо про методи і прийоми продажів фармацевти (особливо в великих містах) знають вже більше, ніж випускники з вищою освітою в сфері комерції, то про те, як приймають рішення відвідувачі аптек, хотілося б поговорити окремо, як і про те, як правильно використовувати це знання.
Для наочності спробуємо увійти в положення відвідувача аптеки - людини, що не володіє всіма знаннями, але вимушеного, проте, приймати рішення. Наприклад, Ви відвозять автомобіль на сервіс. Або Ваш ноутбук почав «барахлити». Або зламалася пральна машина. Тобто створилася ситуація, коли Ви змушені спілкуватися з фахівцем, що має набагато більший обсяг знань. І Ви не знаєте, чи носить його рекомендація щодо автомобіля, ноутбука або пральної машини раціональне зерно, або Вам намагаються запропонувати надмірно-надлишковий обсяг робіт, за який Ви заплатите зайві гроші. Економістам відомі три варіанти прийняття споживчого рішення в умовах обмеженої раціональності - а саме так в економіці називаються розглянуті нами випадки. Це так звані ефекти Веблена: парадокс Гріффіт, феномен сноба і приєднання до більшості.
Феномен сноба полягає у виборі клієнтом того, що не набуває ніхто. Раритетний автомобіль марки «Перемога» В.В.Путіна, що стала класичною знаменита жовта кофта В.Маяковського (яка супроводжувала його завжди), потертий чемоданчик М.М.Жванецкого - все це виділяє володарів з числа інших людей. Звичайно, є й інші раритетні автомобілі або потерті валізки, але бачачи їх, розумієш, що володар - унікальний або, по крайней мере, неординарний.
Приєднання до більшості - це вибір більшості (вибачте за тавтологію) людей. Немає точних даних, який саме відсоток клієнтів робить вибір виходячи з цього принципу, але зрозуміло, що таких людей значно більше, ніж тих, хто керується демонстративним споживанням (в силу економічних причин) і феноменом сноба ( «не виділятися» - це наше все) . Яскравий приклад з радянського минулого - це інстинкт негайно зайняти місце, побачивши чергу, і тільки після цього дізнатися, за чим стоїмо. Ближчий приклад - це доведена підвищена привабливість чоловіка з кільцем на пальці - якщо хтось його вибрав, то він у чомусь хороший, думаємо ми. Приєднання до більшості - це непогана стратегія, при цьому не вимагає особливих зусиль. Вибір робити легко і просто, і яким би не був результат, у клієнта залишається відчуття, що він такий - не один, а це вже не мало.
Навіщо нам ці знання? Відповідь проста - розповідаючи про унікальні властивості препаратів або кремів клієнтам, які роблять вибір на основі приєднання до більшості, ми просто витрачаємо час. «Чарівні» фрази, які допомагають клієнтові швидко прийняти рішення в таких випадках:
Цей препарат охоче купують!
Знаєте, люди зазвичай беруть саме цей крем.
Майже всі клієнти хвалять саме цей засіб.
Візьміть цей прилад, майже всі у нас беруть саме його.
Якщо ж ми зустрінемо негативну реакцію на наші пропозиції, то перед нами - або сноб, або представник демонстративного споживання. Останніх часто видає дорогий одяг і прикраси. Заперечення буде, швидше за все, направлено на те, що клієнту потрібен індивідуальний підхід або найкраще, що є в аптеці. І це ще одна підказка - «сноби» - індивідуальності, «споживачі» - хочуть найкращий варіант. У цьому випадку нам допоможуть наступні слова:
Я вас зрозуміла. У нас є унікальний засіб, який надійшов до нас недавно. Це найкращий препарат на сьогоднішній день!
Я з Вами згодна - кожна людина індивідуальна. Візьміть ось цей препарат - його випускає тільки одна компанія в світі, а патент буде діяти ще 5 років!
Спробуйте цей крем. На його розробку витрачено 300 мільйонів доларів!
Чим хороша ця методика? Своєю простотою і легкістю в навчанні. Новачок - первостольник, який поки не пройшов відповідні тренінги, або не може з якихось причин їх застосовувати, завжди може запам'ятати простий алгоритм - пропонуємо купувати «як все». Чи не спрацювало - пропонуємо «унікальний» варіант. Та й досвідченим фармацевтам це знання допоможе спростити вибір для клієнта, зробити його більш зрозумілим і комфортним.
Успіхів Вам у Вашій роботі!
Ваші дані відправлені
Правила користування сайтом ЛЮДИ PRO
Ласкаво просимо на Сайт ЛЮДИ PRO, інтернет-ресурс, створений провізорами та для провізорів.
Хочете відновити пароль?
Використовуйте ваш обліковий запис Odnoklassniki.ru для входу на сайт. Використовуйте ваш обліковий запис VKontakte для входу на сайт. Використовуйте ваш обліковий запис на Facebook.com для входу на сайт.