Сервіс використовують телекомунікаційні компанії в країнах, що розвиваються: приймаючи сигнал з супутника, вони перетворять його за допомогою Flussonic і відправляють до кінцевих пристроїв споживачів. Продуктом користуються і багато іммігрантів, розповідає Лапшин.
«У нас великий пласт таких клієнтів. Наприклад, людина приїжджає з Індії в США. Він хоче дивитися своє рідне телебачення, тому що, переїжджаючи в іншу країну, людина морально залишається вдома. Але індійські супутники транслюють сигнал тільки на територію Індії. І місцеві провайдери якраз беруть у нас софт, за допомогою якого можуть довести до телевізора цю людину його рідний індійський телеканал, який він буде дивитися і радіти. І платити за це гроші », - пояснює він.
Я самостійно освоював всю цю історію з Flussonic: як створити продукт, як продати його людям і як переконати їх в тому, що у мене є те, що їм потрібно.
конкуренти
За словами Максима Лапшина, за кордоном компанія конкурує з американським сервісом Wowza. «Це наш найголовніший конкурент - вони займають більшу частину ринку. Навіть Adobe змогли посунути. Але зараз ми робимо нові продукти на базі Flussonic, які дозволять нам не те що їх "задавити", а просто вийти на наступний рівень, на якому вони з нами не зможуть конкурувати », - упевнений він.
У сфері забезпечення для IP-камер Erlyvideo конкурує з компаніями Axxon, Trassir, Macroscop. При цьому за весь час існування проекту Лапшин жодного разу не залучав зовнішні інвестиції. «Компанія у нас специфічно технологічна, тому інвесторам такі речі бувають рідко цікаві. Їм більше цікаві вибухові історії. А у нас таке, методичне розвиток », - розповідає підприємець.
Людина пише на C ++, після чого я даю йому шматок коду на Erlang і кажу: «Поправ». Я не чекаю від нього почути: «А я не знаю, що писати». Не знаєш - розберися. Дві години тобі на те, щоб освоїти нову мову.
«У мене ж таки не студія веб-розробки, куди я наймаю людей за 30 тисяч рублів, щоб вони плескали очима і говорили" Я за такі гроші працюю, що ще ви від мене хочете? ". Мені потрібні висококласні фахівці, які готові зануритися в цю тематику. Ми робимо складний софт, в голові треба тримати багато інформації, і сама мова програмування - лише мала частина того, що людина повинна знати », - зазначає підприємець.
На його думку, в ІТ-компанії "не-розробники» також повинні розбиратися в продукті, нехай і на поверхневому рівні. «Якщо говорити про інших сферах - маркетинг, продажі і так далі, то скрізь я хочу бачити готовність людей вийти за рамки своєї професії. Займаєшся продажами або маркетингом - будь добрий зануритися і в технічні деталі. Кожен, поодинці, повинен знати свій продукт. Хоча б для спілкування з колегами на одній мові », - розповідає Лапшин.
На думку підприємця, в Росії традиційно сильні розробники, математики та фізики, в той час як маркетинг та продажу розвинуті не так добре. «Навіть я починав не як людина від бізнесу, а як людина від програмування. І багато питань, пов'язаних з побудовою відділу продажів, з побудовою відділу маркетингу - це все мені незнайоме, і це все мені доводиться освоювати самостійно, з чистого аркуша. Що стосується продукту, то ми технологічно розвиваємося, а ось організаційний розвиток для нас є більш болючою історією », - зазначає засновник Erlyvideo.
Зарубіжні ринки
Зараз у компанії понад 1000 платять клієнтів з більш ніж 100 країн. Оборот становить майже мільйон доларів. Уже через рік після заснування і доопрацювання Flussonic, Erlyvideo вийшла на зарубіжні ринки. Лапшин вважає, що не потрібно концентрувати всі зусилля на розвитку локального ринку: замість цього краще відразу виходити до міжнародних клієнтам.
«У нас некласичний стартап. Дуже багато людей говорило мені, що цим не варто займатися, що це безглуздо, що тут неможливо працювати. Класичні схеми розрахунку доходів тут не працювали. І було складно підрахувати, скільки грошей нам це могло принести », - розповідає він.
Раніше у сервісу був відкритий вихідний код: користувачі отримували базову безкоштовну версію, могли самостійно налаштувати її під себе або заплатити за ряд преміальних функцій. Згодом від цієї моделі було вирішено відмовитися.
«Ми продаємо ліцензії на софт. Люди платять або разово - за установку на сервер, або щомісяця, по підписці. Підписки нам подобаються більше - це більш приємна і стабільна річ, ніж разовий продаж », - впевнений Лапшин.
Крім того, Erlyvideo пропонує компаніям розробку готових рішень, коли клієнт описує свою проблему, а розробники пропонують варіанти її вирішення - за допомогою комбінації існуючого програмного забезпечення компанії, і тих додатків, які вони напишуть спеціально для цього замовника.
Середній чек виправданий, коли у тебе є, наприклад, два мільйони продажів. Коли їх менше, все виходить більш персонально.
Компанія представлена на всіх ключових ринках. Однак найважче, розповідає Лапшин, працювати з азіатськими ринками: «Абсолютно нерозкритий потенціал у нас в Китаї, тому що китайці дуже люблять не платити. Це їхня улюблена річ, хоча грошей у них багато. Також закритим ринком для нас є Японія, абсолютно важка в цьому плані
Росію ми не вважаємо важким ринком. Швидше, це не дуже великий ринок. Тут, звичайно, є деякі проблеми: в той же «Ростелеком» складно продавати або в державні органи. Але ця проблема характерна для всіх країн.
Також компанії досить важко продавати в Індії, незважаючи на те, що це один з найперспективніших ринків. Місцеві клієнти звикли до дешевих речей і сервісів і не готові до витрат. «У Росії можна брати по 200 рублів на місяць на абонента, в Європі - € 50 на місяць, в США - $ 70 доларів. Але в Індії люди не готові платити більше 20 рублів на місяць за підписку », - розповідає Лапшин.
Поки компанія не виділяє якийсь один пріоритетний ринок, але саме в Росії знаходиться і офіс Erlyvideo, і команда - 15 осіб, яка може відправитися на місцеві виставки та провести переговори з потенційними покупцями безпосередньо. «Для інших країн ми такого поки не робимо», - робить висновок Лапшин.