Рецензія на книгу Девіда Ньюмана «Бери і роби! 77 максимально корисних інструментів маркетингу »
- Дівчина, здрастуйте, можна поговорити з вашим директором? А хто замість нього? Я з приводу послуг заправки картриджів, не хочете підписати з нами договір? Вже є? Зрозуміло. А може вам потрібні канцелярські товари? Вибачте, всього доброго.
Чи не накидається на незнайомих людей з пропозицією купити ваш продукт. Це не принесе успіху, зате перетворить вас на ізгоя, ще й підірве здоров'я і остаточно позбавить впевненості в собі. Ви повинні заслужити право щось комусь пропонувати. Щоб виділитися з сотень продавців, ви повинні завоювати довіру потенційних покупців. Як це зробити? Є тільки один спосіб: ви повинні стати для клієнтів корисним, навіть незамінним.
Девід Ньюман не приховує, що говорить про вхідний або довірчому маркетингу. Він пропонує стати для потенційних покупців джерелом цінної інформації, способом вирішення специфічних завдань, довіреною помічником. Тільки після цього ви можете претендувати на роль постачальника товарів і послуг.
Все продають цукор. Ви теж
Пощастило маркетологам, які торгують, вибачте за таку фразу, унікальним та інноваційним продуктом. Вони не думають, як змусити людей купувати. Споживачі самі шикуються в черги і купують цей самий продукт.
На ділі 99% продавців продають умовний цукор. Його можна розфасувати в паперові або пластикові пакети, наклеїти етикетки різної форми і кольору, додати красиво оформлені позначці «Без ГМО» і «Зроблено по ГОСТу». Але цукор все одно залишається цукром. Як переконувати людей, що його потрібно купувати у вас, а не у сотень інших продавців, кричущих, що їх рафінад, звичайно ж, унікальний і інноваційний?
Девід Ньюман пропонує читачеві самостійно відповісти на це питання. Для цього він пропонує виконати вправу «50 причин, чому люди повинні купувати ваш продукт». Маленька підказка: вся справа в довірі і входить маркетингу.
- Винятковість власної особистості.
- Дефіцит корисних даних.
- Інформація, яка не залучаються клієнтів у взаємодію.
- Огульне нав'язування.
- Текст, який не допомагає клієнту діяти.
Як назавжди забути про холодні продажу
Холодні продажу не приносять успіху. Вони мають дуже низьким коефіцієнтом корисної дії. Вони псують вашу репутацію. Правда, хто захоче мати щось спільне з людиною, який бомбардує оточуючих комерційними пропозиціями, спамом в пошті і соцмережах? Вони підвищують шанс померти раніше часу. Не вірите? Подивіться фільм «Смерть комівояжера». Втім, досить того, що вам не подобаються холодні дзвінки.
Відмінно, телефонуйте, пишіть і продавайте продукт людям і організаціям, які добре вас знають. Вам не доведеться підтверджувати репутацію, переконувати, нав'язувати. Так що там, знають вас люди зазвичай телефонують самі і просять відважити парочку кілограмів вашого продукту. Ех, в таких умовах ви б стали генієм продажів. Але де, чорт візьми, взяти людей і організації, які вас знають? Власне, про це вся книга. У ній є десятки конкретних рецептів Девіда Ньюмана і його колег. Наприклад, як вам такий план створення аудиторії:
Якщо вам потрібна інформація, щоб взяти і почати робити продажу або бізнес, тоді однозначно варто. Ця книга про стратегію. Вона вчить правильно мислити. Вона показує, в якому напрямку рухатися, щоб домогтися успіху в маркетингу в XXI столітті. Якщо конкретніше, книга про те, що ви нічого не продасте холодної аудиторії. Щоб її підігріти, станьте корисним.
Якщо ви шукаєте конкретні інструменти маркетингу, то книга вам теж підходить. У ній описано більше 77 фішок, заявлених в назві. Питання в тому, чи підійдуть вам саме ці інструменти. А ще в тому, що ви вже знаєте про їх існування. Але на ці питання є відповідь. Коли ви знаєте, куди йти, то знайдете кошти туди дістатися.
