Про це в книзі «Безпечне спілкування, або Як стати невразливим!» Розповідають психотерапевти Дмитро Ковпак і Андрій Каменюкін.
Маніпуляції та маніпулятори
Немає людини, яка не стикався б з проявом чужого впливу. Маніпулятором може опинитися будь-хто - діловий партнер, начальник, член сім'ї, телеведучий, політик або навіть ми самі.
Нижче ми розглянемо докладніше найбільш часто зустрічаються типи маніпуляцій і методи протистояння їм, які назвемо протиотруту.
«Нога в дверях»
Цей метод маніпулювання часто застосовують ринкові торговці і комівояжери. Полягає він у тому, що спочатку продавець умовляє не купити, а тільки «спробувати» або «приміряти» свій товар. В цьому випадку в наявності проста, але дієва пастка для свідомості. З одного боку, нам не пропонують нічого небезпечного або поганого, за нами начебто зберігається повна свобода будь-якого рішення. Але варто тільки скуштувати або надіти пропоноване, як продавець відразу задає інший лукавий питання: «Ну як, сподобалося?» Відповісти негативно на таке питання взагалі нелегко, а тим більше, якщо ви вже «Приклад» до товару і він вам сподобався. Найчастіше в такій ситуації ви, звичайно, відповідаєте ствердно. І тим самим як би даєте мимовільну згоду на покупку. Адже хоча мова, здавалося б, йде виключно про смакові відчуття або зовнішньому враженні, насправді за інтересом продавця ховається інше питання: «Чи будете купувати?»
Так, наприклад, продавці пилососів з давніх-давен на Заході, а тепер і у нас, часто пропонують безкоштовно скористатися чищенням килимів в розрахунку на те, що вже потрапивши в будинок господарів, зуміють їх переконати в необхідності покупки саме цього пилососа. Головне для них - отримати очну зустріч, а там вони вже зможуть розгорнути свій арсенал «домашніх заготовок» різноманітних маніпуляцій.
Протиотрута. Не варто випробовувати незручності, відмовляючись від нав'язаного пропозиції. Ваше почуття провини і дискомфорт в даному випадку - лише продукт неправдивих поглядів і ірраціональних установок, на яких вміло грають пройдисвіта. Прибрати ті струни, на яких грають в даному випадку маніпулятори, можна, відмовившись від бажання подобатися всім без винятку. Перестаньте прагнути «завжди бути на висоті» - це допоможе запобігти багато проблем.
Рішення тут і зараз
Ця техніка маніпулювання спрямована на те, щоб змусити людину прийняти рішення негайно. Маніпулятор провокує і іноді безпосередньо наполягає на тому, що визначитися потрібно неодмінно «тут і зараз», так як «завтра буде вже пізно». «Хапай мішки, вокзал йде!» І подібні словесні погрози формують вимоги швидкого і необдуманого прийняття рішення. Створення суєти і емоційної напруги знижує ступінь усвідомленості поведінки і розумного контролю над ситуацією. Цим користується маса аферистів, від вокзальних злодюжок до учасників фінансових пірамід.
Протиотрута. Варто виробити для себе правило «не брати поспішних рішень». Ви можете десять разів отримати невеликий виграш від поспішних рішень, але понести набагато більш грандіозні втрати від наступного такого ж необдуманого. Не дарма народна мудрість стверджує, що «ранок вечора мудріший». Для того щоб не «прогоріти», слід не вирішувати негайно, а прийняти інформацію до відома, відклавши рішення на час, необхідний для його обдумування. Поспішайте не поспішаючи.
«Карфаген повинен бути зруйнований»
Техніка повторів - ще один дієвий спосіб маніпулювати свідомістю людей. Під час Пунічних воєн - боротьби не на життя, а на смерть між Карфагеном і Римом - суворий римський сенатор Катон Старший прославився засвоєної їм звичкою. Виступаючи в римському сенаті, про що б він не говорив - про вибори чи в комісію або про ціни на овочі на римському ринку, - кожну свою промову Катон незмінно закінчував однієї і тієї ж фразою: «А крім того, я думаю, що Карфаген повинен бути зруйнований! »У сенатора була мета - привчити слухачів до цієї думки. Таке багаторазове повторення однієї і тієї ж фрази, в кінці кінців дійсно змусило сенаторів звикнути до стоїть за нею думки настільки, що подальше руйнування Карфагена стало для них чимось природним. Над мудрим старцем спочатку сміялися. Але потім все сталося, як йому хотілося: в результаті страшної кривавої боротьби Рим переміг, Карфаген був стертий з лиця землі, а саме місце, де він стояв, розорали римськими плугами.
Протиотрута. Відстежуйте який чиниться на вас тиск, в тому числі і техніку повторів. Не давайте кількості перейти в якість, нагадуючи собі аргументи своєї власної позиції.
Використання малозрозумілих слів і термінів
Така прийом, як насичення мови розумними словами та складними поняттями, може викликати різні реакції у співрозмовника. З одного боку, це створює враження значущості обговорюваної проблеми, вагомості доводів, високого рівня професіоналізму і компетентності мовця. З іншого боку, використання незрозумілих, наукоподібних термінів може спровокувати протилежну реакцію опонента у вигляді роздратування, відчуження або догляду в психологічний захист. Однак ця виверт вдається, коли співрозмовник соромиться перепитати про щось або вдає, що зрозумів, про що йде мова, і прийняв наведені доводи.
зворотне бажання
Ця техніка полягає в тому, щоб домогтися чогось, наполегливо висловлюючи бажання, протилежне тому, чого насправді хочеться. Справа в тому, що акцентування уваги на крайній бажаності виконання прохання (наприклад, її кількаразове повторення) спонукає, навпаки, до відмови її виконати. А часто навіть провокує на дії строго протилежні. Цей антагонізм і використовують маніпулятори.
Протиотрута. Перш ніж дратуватися від настирливості прохача і вирішувати «зробити все навпаки», постарайтеся задатися питанням про цілі співрозмовника і справжні мотиви такої поведінки.
Використання «думки мас»
Протиотрута. Уважайте сверхобобщенія. Їх характеризують слова-маркери, такі як всі, ніхто, усюди, ніде, завжди, ніколи і тому подібні ознаки роботи ірраціональної установки.
Недоречне перепитування або ускладнюють уточнення
При такій маніпуляції ефект досягається за рахунок того, що маніпулятор робить вигляд, ніби хоче краще щось для себе усвідомити. Він перепитує вас, однак повторює ваші слова тільки спочатку. Далі маніпулятор тільки частково говорить про те ж, привносячи в сказане вами раніше інший сенс. Тим самим він змінює загальне значення сказаного на догоду собі.
Протиотрута. Слід бути гранично уважним, коли опонент перепитує про щось, сказаному вами. Завжди вслушивайтесь в те, про що вам говорять, і, помітивши підступ, уточніть свої слова і заяви. Причому навіть у тому випадку, коли маніпулятор робить вигляд, що не помічає вашого прагнення ще раз прояснити свою позицію і намагається перейти на іншу тему.
Штучне байдужість або псевдоневнімательность
Ця техніка полягає в тому, що маніпулятор намагається якомога безразличнее сприймати і співрозмовника і отримувану інформацію. Так він викликає у опонента несвідоме прагнення будь-що-будь постаратися переконати маніпулятора в своїй значущості для нього. Маніпулятору залишається тільки керувати виходить від об'єкта своїх маніпуляцій інформацією, отримуючи ті факти, які раніше об'єкт не збирався викладати.
Протиотрута. Не поспішайте і не кидайте всі козирі на стіл. Чіткіше контролюйте свої емоції і поведінку.
маніпуляція страхом
Протиотрута. З'ясуйте, наскільки реальна загроза. Уточніть для себе ступінь і ймовірність небезпеки, звернувшись до незалежних і надійних джерел інформації, краще до кількох.
Пресуппозиция (від лат. Prae - попереду, перед і sup positio - підкладання, заклад) - це не висловлена, але мається на увазі під висловом інформація. Це те, що в мові сприймається як «справжнє», яке не підлягає обговоренню.
Маніпуляція за допомогою пресуппозиции
Людський мозок влаштований таким чином, що він автоматично додумує інформацію, пропущену в реченні. Партнери можуть пропонувати один одному ілюзію вибору: «Ти даси мені гроші зараз або завтра?» Пресуппозиция - «ти все одно даси мені гроші». «У якій валюті вам зручніше буде заплатити?» Пресуппозиция - «ви будете платити». Інший приклад: «Напишіть нам, за що ви любите" Галіна Бланка "». Любов до цього бренду заявляється як аксіома. Варіанти штучно звужуються до оцінки «за що»? І ще один скромний вибір - писати чи не писати. Або, як підступно сформулював своє питання Карлсон: «Ти перестала пити коньяк по утрам?» Відповідь «так» або «ні» в однаковій мірі ставить співрозмовника в незручне становище. Захищатися ж від пресуппозіціонних звинувачень розгорнуто може не вистачити часу і аргументів. Цей прийом нерідко використовується в «чорному» піарі політтехнологів.
Протиотрута. Тактика відходу від цього виду маніпуляції схожа на ту, що використовують в разі протистояння закритим питань. Полягає вона в наступному: не погоджуватися з нав'язаними рамками маніпуляції, озвучувати свою версію подій і погляд на ситуацію.
AIF.RU дякує видавництво «Пітер» за наданий уривок.