Керівники стоматологічних клінік дуже часто стикаються з проблемою відсутності мотивації у лікарів і адміністраторів продавати комплексне лікування. «Ми - лікарі (адміністратори), а не продавці», - заявляють вони. У підсумку керівник втрачає сотні тисяч рублів там, де він міг заробити, приклавши лікар або адміністратор трохи більше сил при продажу комплексного лікування.
Існує безліч способів мотивації, як матеріальної, так і не матеріальної, які допоможуть підвищити зацікавленість ваших лікарів і адміністраторів у продажу комплексного лікування. Розглянемо кілька з них.
Спосіб №1. Матеріальна мотивація. % Від продажів комплексного лікування.
Найчастіше, лікарі та адміністратори мають свій% від продажів і загального обороту. Але чи достатньо цього, щоб вони хотіли продавати? Звичайно, ні! Кожному співробітнику необхідно призначити свій певний% за продаж саме комплексного лікування і програм. Звичайно, це не повинно виходити за межі собівартості, але має бути зрозуміло самому співробітнику. Наведу приклад:
При продажу послуг клієнту на суму від 25 000 рублів, лікар або адміністратор (в залежності від того, хто «завершив» продаж) отримує додатково 2% від вартості програми, тобто 500 р. До зарплати. При продажу на суму від 50 000 руб. отримує 3% від вартості програми, тобто 1 500 руб. а при продажу від 100 000 руб, 5%, тобто 5000 рублів.
Таким чином, співробітники будуть мотивовані продавати більше. Але тут є кілька «підводних каменів».
Спосіб №2. Планерки і зборів.
Жоден спосіб мотивації не буде працювати, якщо співробітникам не будуть постійно нагадувати про цілі. Проводьте планерки і зборів, на яких ставте плани кожному співробітнику з продажу комплексних програм, курсового або дорогого лікування, постійно говорите про вашу мету - продавати не «одноразово», а продавати комплекс рішень для клієнтів - комплексне лікування! На кожній планерці з ранку дивіться по запису клієнтів і попередньо розрахуйте яке лікування (комплекс послуг) можна продати кожного клієнта. Це значно спростить безпосередньо продаж - у співробітників буде план, що потрібно продати і підвищить командний дух, адже в планерках беруть участь всі - адміністратори і фахівці.
Спосіб №3. Призи та ігри за виконання плану.
Як ми вже говорили, важливо ставити плани по виробленню, доходу і, звичайно, з продажу комплексного лікування. Але плани мало поставити, потрібно постійно відслідковуватися як вони виконуються і заохочувати тих, хто їх виконує. Наприклад, введіть приз за кращі продажу комплексного лікування (наприклад, на найвищу суму продажів комплексного лікування і програм) і призначте приз. Це може бути навчання на якомусь семінарі або вечерю в ресторані, може бути навіть «гаджет» або щось простіше у вигляді сувеніру або кубка на звання «кращого співробітника місяця». Вирішувати будете ви. Але неодмінно зробіть так, щоб співробітникам було цікаво за цей самий приз боротися.
Цей спосіб підвищення мотивації не завжди очевидний. Але давайте подивимося на процес продажів. Лікар або адміністратор намагається продати клієнтові лікування, отримує відмову і. демотивує, вирішує: «продажу - не моє!». Щоб лікар або адміністратор продавав добре, в першу чергу, він повинен уміти ПРОДАВАТИ, це повинно перетворитися в навик. А для цього необхідно зробити наступне:
- Ввести в роботу скрипти - сценарії розмови з клієнтом. У цих скриптах повинні бути описані всі ситуації, з якими стикається співробітник при спілкуванні з клієнтами, сценарії по роботі з конфліктними клієнтами, по роботі з запереченнями ... такі скрипти значно спростять життя вашим співробітникам - вони зможуть продавати по готовим речівки!
- Проводити тренінги з продажів. Регулярно навчайте співробітників не тільки основам клінічного майстерності, а й спілкування з клієнтами і продажу. Надсилайте їх на спеціалізовані тренінги чи проводите їх самостійно.
І пам'ятайте, мотивація співробітників - це щоденна праця і дуже складна робота! Мотивувати потрібно постійно і не пускати все «на самоплив»! Використовуйте як способи матеріальної, так і нематеріальної мотивації, піклуйтеся про своїх співробітників і ви побачите як це позитивно позначається на прибутках!
Керівники стоматологічних клінік дуже часто стикаються з проблемою відсутності мотивації у лікарів і адміністраторів продавати комплексне лікування. «Ми - лікарі (адміністратори), а не продавці», - заявляють вони. У підсумку керівник втрачає сотні тисяч рублів там, де він міг заробити, приклавши лікар або адміністратор трохи більше сил при продажу комплексного лікування.
Існує безліч способів мотивації, як матеріальної, так і не матеріальної, які допоможуть підвищити зацікавленість ваших лікарів і адміністраторів у продажу комплексного лікування. Розглянемо кілька з них.
Спосіб №1. Матеріальна мотивація. % Від продажів комплексного лікування.
Найчастіше, лікарі та адміністратори мають свій% від продажів і загального обороту. Але чи достатньо цього, щоб вони хотіли продавати? Звичайно, ні! Кожному співробітнику необхідно призначити свій певний% за продаж саме комплексного лікування і програм. Звичайно, це не повинно виходити за межі собівартості, але має бути зрозуміло самому співробітнику. Наведу приклад:
При продажу послуг клієнту на суму від 25 000 рублів, лікар або адміністратор (в залежності від того, хто «завершив» продаж) отримує додатково 2% від вартості програми, тобто 500 р. До зарплати. При продажу на суму від 50 000 руб. отримує 3% від вартості програми, тобто 1 500 руб. а при продажу від 100 000 руб, 5%, тобто 5000 рублів.
Таким чином, співробітники будуть мотивовані продавати більше. Але тут є кілька «підводних каменів».
Спосіб №2. Планерки і зборів.
Жоден спосіб мотивації не буде працювати, якщо співробітникам не будуть постійно нагадувати про цілі. Проводьте планерки і зборів, на яких ставте плани кожному співробітнику з продажу комплексних програм, курсового або дорогого лікування, постійно говорите про вашу мету - продавати не «одноразово», а продавати комплекс рішень для клієнтів - комплексне лікування! На кожній планерці з ранку дивіться по запису клієнтів і попередньо розрахуйте яке лікування (комплекс послуг) можна продати кожного клієнта. Це значно спростить безпосередньо продаж - у співробітників буде план, що потрібно продати і підвищить командний дух, адже в планерках беруть участь всі - адміністратори і фахівці.
Спосіб №3. Призи та ігри за виконання плану.
Як ми вже говорили, важливо ставити плани по виробленню, доходу і, звичайно, з продажу комплексного лікування. Але плани мало поставити, потрібно постійно відслідковуватися як вони виконуються і заохочувати тих, хто їх виконує. Наприклад, введіть приз за кращі продажу комплексного лікування (наприклад, на найвищу суму продажів комплексного лікування і програм) і призначте приз. Це може бути навчання на якомусь семінарі або вечерю в ресторані, може бути навіть «гаджет» або щось простіше у вигляді сувеніру або кубка на звання «кращого співробітника місяця». Вирішувати будете ви. Але неодмінно зробіть так, щоб співробітникам було цікаво за цей самий приз боротися.
Цей спосіб підвищення мотивації не завжди очевидний. Але давайте подивимося на процес продажів. Лікар або адміністратор намагається продати клієнтові лікування, отримує відмову і. демотивує, вирішує: «продажу - не моє!». Щоб лікар або адміністратор продавав добре, в першу чергу, він повинен уміти ПРОДАВАТИ, це повинно перетворитися в навик. А для цього необхідно зробити наступне:
- Ввести в роботу скрипти - сценарії розмови з клієнтом. У цих скриптах повинні бути описані всі ситуації, з якими стикається співробітник при спілкуванні з клієнтами, сценарії по роботі з конфліктними клієнтами, по роботі з запереченнями ... такі скрипти значно спростять життя вашим співробітникам - вони зможуть продавати по готовим речівки!
- Проводити тренінги з продажів. Регулярно навчайте співробітників не тільки основам клінічного майстерності, а й спілкування з клієнтами і продажу. Надсилайте їх на спеціалізовані тренінги чи проводите їх самостійно.
І пам'ятайте, мотивація співробітників - це щоденна праця і дуже складна робота! Мотивувати потрібно постійно і не пускати все «на самоплив»! Використовуйте як способи матеріальної, так і нематеріальної мотивації, піклуйтеся про своїх співробітників і ви побачите як це позитивно позначається на прибутках!