Навіть якщо Ви зараз є великим керівником, починали Ви, швидше за все, як і всі ми, з продажу. І, напевно, пам'ятаєте той самий хвилюючий момент називання ціни. Особливо, коли справа стосується великого замовлення, який Вам - кров з носа - потрібен. Швидше за все, в цей момент горло пересихало, мозок гарячково думав. "Коли краще назвати, коли краще назвати ...", а руки самі собою починали шалено жестикулювати.
І набравшись нарешті сил, Ви виголошували ці заповітні слова: "Наша послуга коштує 450 тисяч рублів", видихали і дивилися на клієнта, чекаючи, коли ж він ківнёт з посмішкою і попросить договір.
Швидше за все, клієнт цього не робив, а, навпаки, починав заперечувати, робити круглі очі, що натякають, що Ви його розводите. Можливо, навіть злегка злитися. Зараз і поговоримо, як називати ціну клієнту, щоб мінімізувати "круглі очі".
Існує 6 технік, що дозволяють правильно назвати ціну. У цій статті я розкрию три, в подальшому обов'язково опишу інші:
Ціна + питання
Це мій найулюбленіший варіант. Ви можете їм і обмежитися. Хоча, напевно, краще мати на озброєнні кілька варіантів. Ви називаєте ціну, і слідом, відразу ж, БЕЗ паузи задаєте веде в бік питання, який до ціни ніяк не відноситься.
- Ціна планшета складає ___ тисяч рублів. Скажіть, будь ласка, наскільки часто Ви плануєте використовувати дану техніку?
Таким чином Ви ведете думки клієнта в сторону, не залишаючи йому часу відреагувати на цифру ціни.
монетизація
Якщо ваш товар або послуга дає конкретний вимірний результат, це потрібно відразу показати. Наприклад, таким чином:
- Карл Филлипович, я зараз Вам назву ціну проекту і після цього попрошу буквально 2 хвилини Вашої уваги, щоб продемонструвати вигоди, які Ви отримаєте від його використання. - .... - .... - Дивіться, середнє збільшення прибутку за допомогою наших послуг це 30%. У Вашому конкретному випадку прибуток збільшиться за допомогою залучення нових клієнтів на ___ (і, прямо з клієнтом, вважаємо, що у нього було і що стане).
Бутерброд (Рівні)
Такий вид презентації ціни широко використовується на продають сайтах. Але він працює тільки тоді, коли Ви можете реалізувати один і той же товар в різних комплектаціях і в різних цінових сегментах. Знову ж приклад:
- Бюджет повного пакету складе 50 000 р, в нього увійде ______. - При середній комплектації, бюджет складе ____, вона включає ___. - Також є базова комплектація, вартістю ____, яка включає в себе ____. Яка комплектація на даний момент, найбільш актуальна для Вас?
На практиці, клієнт завжди вибирає середню, так як вона, нібито, демонструє ідеальне поєднання «ціна-якість». При цьому у нього є вибір, а у Вас можливість як підняти його за ціною, так і опустити, при необхідності.
Важливо! Зверніть увагу, що назва ціни йде зверху вниз. Спочатку Ви називаєте найвищу ціну. Клієнт напружується. Середня його злегка розслабляє, а базова здається зовсім копійчаної, за умови, що повний пакет коштує істотно дорожче.
Коротко про головне
- Замініть слово "вартість" словом "бюджет";
- Задавайте веде в бік питання після будь-якого називання ціни (є один випадок, коли не потрібно, але про це не зараз);
- Називайте ціну за допомогою техніки, а не просто "як вийде";
- Спробуйте все техніки, так як в різних нішах одна і та ж техніка може працювати по-різному;
- Називання ціни, це не кінець розмови. Зазвичай за ним слідують заперечення, тому приготуйтеся до них теж.
Хочете сказати спасибі за статтю? Зробіть репост
ПОЛІТИКА ЩОДО ОБРОБКИ ПЕРСОНАЛЬНИХ ДАНИХ В ІП Жестков Н. В.
1. Загальні положення
2. Відомості про оператора
3. Відомості про обробку персональних даних
3.1. Оператор обробляє персональні дані на законною і справедливою основі длявиконання покладених законодавством функцій, повноважень і обов'язків, здійснення прав і законних інтересів Оператора, працівників Оператора і третьіхліц.
3.2. Оператор отримує персональні дані безпосередньо у суб'єктів персональнихданних.
3.3. Оператор обробляє персональні дані автоматизованим інеавтоматізірованним способами, з використанням засобів обчислювальної техніки ібез використання таких коштів.
3.4. Дії по обробці персональних даних включають збір, запис, систематизацію, накопичення, зберігання, уточнення (оновлення, зміна), витяг, використання, передачу (поширення, надання, доступ), знеособлення, блокування, видалення і знищення.
3.5. Бази даних інформації, що містить персональні дані громадян Російської Федерації, перебувають на території Російської Федерації.
4. Обробка персональних даних клієнтів
5. Відомості про забезпечення безпеки персональних даних
6. Права суб'єктів персональних даних
6.1. Суб'єкт персональних даних має право:
- на отримання персональних даних, що відносяться до даного суб'єкту, і інформації, що стосується їх обробки;
- на уточнення, блокування або знищення його персональних даних у разі, якщовони є неповними, застарілими, неточними, незаконно отриманими або неє необхідними для заявленої мети обробки;
- на відгук даного їм згоди на обробку персональних даних;
- на захист своїх прав і законних інтересів, у тому числі на відшкодування збитків ікомпенсацію моральної шкоди в судовому порядку;
- на оскарження дій або бездіяльності Оператора в уповноважений орган позащіте прав суб'єктів персональних даних або в судовому порядку.
6.2. Для реалізації своїх прав і законних інтересів суб'єктів персональних даннихімеют право звернутися до Оператора або направити запит особисто або з помощьюпредставітеля. Запит повинен містити відомості, зазначені в ч. 3 ст. 14 ФЗ «Оперсональних даних».
300 СПОСОБОВ ЗАЛУЧЕННЯ КЛІЄНТІВ