Думка на замітку: вміє слухати досягне успіху в продажах.
Після короткого знайомства вам повинна бути зрозуміла проблема вашого клієнта і всі дії, які він вже робив для її вирішення. Це дуже важливо знати, щоб не запропонувати йому той варіант, який він вже пробував. Слухаючи співрозмовника, проявляйте живий інтерес до його проблеми, уточнюйте і відзначайте деталі. Задавайте питання для виявлення потреб клієнта. Щоб не ставити одні й ті ж питання, записуйте відповіді. Це доводить вашу зацікавленість в клієнті, підкреслює діловитість і допоможе точніше скласти рекомендації.
Думка на замітку: людям подобається мати справу з професіоналами.
Думка на замітку: люди не люблять відчувати себе дурніші вас.
Розповідаючи, стежте за реакцією співрозмовника, відзначайте його внутрішні згоду або незгоду з вами, але не реагуйте. Повідомте все, що стосується, на ваш погляд, цього питання. Якщо ваша інформація дійсно зацікавила вашого потенційного клієнта, він повинен задати вам питання. Ставлячи питання, клієнт сподівається на відповідь, відповідний його поданням. Відповідайте спокійно і впевнено. Клієнта цікавить результат, тому він не хоче помилитися у виборі. Він хоче гарантії в будь-якому випадку. Гарантуйте йому результат при правильному використанні продукції, і гарантуйте йому повернення грошей, якщо він результату не отримає.
Якщо ваш співрозмовник погоджується з усім, що ви говорите, киває і підтакує, це тривожний сигнал, що зустріч може бути безрезультатною. Вам потрібно або "згортатися", або "зачепити" співрозмовника несподіваним запитанням, щоб він зрозумів, що ви теж чогось варті.
З цим прийомом не слід поспішати, він під силу професіоналам, яким вам треба стати. Спочатку отримайте від ваших зустрічей повну порцію всіляких відчуттів, які відчувають всі люди, стикаючись з труднощами нового справи. Це найцінніший досвід, який потім стане в нагоді вам при навчанні своїх консультантів. Дуже важливо в момент "питання-відповідь", перевести розмову в довірливу бесіду. Розмовляючи, чекайте моменту, щоб зробити пропозицію, а потім підштовхніть клієнта до прийняття рішення.
Корисна порада: спілкуючись з людьми, намагайтеся розповідати в першу чергу про те, що цікавить їх і тільки потім повідомте, що цікавить вас.
Іноді клієнти виявляються такими вдячними слухачами, що ділова розмова переходить в невимушену бесіду і навіть чаювання. Тут будьте пильними, щоб не порушити складений план на день. Адже вас можуть чекати інші зустрічі і нові клієнти. Знайдіть в собі сили делікатно завершити розмову і залишити компанію. Подальші розмови вас вже не стосуються.
Якщо зустріч пройшла вдало і швидко, але клієнт вагається з вибором, чи не поглядайте з нетерпінням на годинник, показуючи, що час уже затягнулося. Якщо це дійсно так, знайдіть вдалий привід, вибачитеся і перенесіть розмову. Таким кроком ви дасте час клієнту для обмірковування і заощадите свій час.