Як переконувати в переговорах?
На тренінгу по веденню переговорів одні з найпопулярніших питань, які мені доводиться чути - це питання про те, як бути більш переконливим в переговорному процесі. Зазвичай ці питання звучать так: «як переконувати в переговорах? Як правильно підібрати аргументи? »Звичайно, щоб значно підвищити свою ефективність в переговорах, то методи переконання і аргументи Вам потрібно пропрацювати ще на етапі підготовки. Раніше я вже писав про те, що потрібно враховувати при підготовці до ділових переговорів. Сьогодні я хочу зупинитися на видах аргументації, розглянути можливість їх використання. Отже, щоб Вам підготувати вагомі і суттєві аргументи на захист своєї переговорної позиції, Вам спочатку потрібно максимально докладно письмово відповісти на питання: «яку ідею я буду закладати в свідомість іншого боку?» Далі переходимо до складання аргументів. Основні види аргументації:
- Аргументація до особистих відносин. Вам потрібно, щоб інша сторона переговорного процесу пішла на поступку. При використанні цього виду аргументації Ви активно посилаєтеся на склалися стосунки з партнером. Ви нагадуєте людині, що раніше Ви йому теж йшли на поступки або допомагали. І якщо Ваш партнер по переговорам цінує відносини з Вами, то дуже висока ймовірність що він піде Вам на поступку або зробить те, що Ви від нього просите зробити.
- Другий вид аргументації, який активно використовують в ділових переговорах - це аргументація до економічних відносин. На цьому етапі ваше завдання показати очевидні фінансові вигоди партнеру від Вашої пропозиції, проекту або від ваших дій. Покажіть, хто і скільки може отримати або скільки можна втратити грошей.
- Наступне, аргументація до об'єктивним фактам. Об'єктивні факти - це факти, які вже відбулися. Це те, що не має різне тлумачення. Наприклад: ви зараз читаєте ці рядки - це факт. Коли Ви добре орієнтуєтеся в предметі переговорного процесу, Ви завжди можете скласти перелік фактів, які неможливо або дуже складно оскаржити.
- Наступний рівень - аргументація до системи цінностей людини або компанії. Приклад: на етапі підготовки до переговорів з представниками однієї великої компанії з'ясувалася одна з цінностей - турбота про навколишнє середовище і тому один з аргументів який використовували в переговорах - продукт виготовлений з екологічно чистого матеріалу. Важливо вивчити цінності іншого боку. Коли ми з Вами «чіпляємо» цінності людини, то ми створюємо дуже міцні емоційні зв'язки.
- І останній вид аргументації - це аргументація до букви закону чи до юридичних відносин.
Звичайно, бути в різних ролях одночасно дуже складно. Саме тому, якщо Ви плануєте проводити ділові переговори на серйозному рівні, то краще мати переговорну команду. В команду, як правило, входить людина, яка грає основну роль в переговорному процесі, також входить юрист і економіст.