Як підготувати план продажів: 8 стратегічних питань
Нижче наводяться вісім питань, які допоможуть вам підготувати план продажів на рік вперед.
1. Чому люди повинні хотіти те, що ви продаєте?
Фундаментальною відправною точкою для будь-якого хорошого маркетингового і продажного плану є вербалізація всіх переваг вашого товару або послуги. Один із способів допомогти вам втілити це в слова - це запитати себе, чому людям повинно сподобається те, що ви продаєте.
Чи допоможе ваш товар або послуга вирішити їхні проблеми? Уникнути болю? Почати робити що-небудь з більшою легкістю? Заощадити час? Заробити більше грошей?
Почніть з відповідей на ці базові питання про переваги і попрацюйте над більш конкретними формулюваннями. Наприклад, скільки робочих годин на тиждень ваша послуга допоможе заощадити службовцям?
2. Кому ви продаєте?
Усвідомлення переваг ваших товарів і послуг допоможе вам визначитися з вашою цільовою аудиторією. Хто виграє від появи вашого продукту на ринку?
Складіть список з тих покупців і компаній, які підходили б під профіль ваших клієнтів. Чим більше ви зможете звузити опис, тим сильніше це допоможе вам у плануванні кампанії з продажу.
3. Хто ваш конкурент?
Обов'язковою важливим моментом планування має стати визначення взаємовідносин між вашою цільовою аудиторією і вашим же конкурентом. Чи станете ви першим, хто запропонує конкретний товар або послугу в даному сегменті ринку, або у вас вже є конкуренти?
Якщо є, то що нового ви можете запропонувати аудиторії, вже знайомої з подібними пропозиціями? Складіть характеристику конкурента - точно так само, як ви складали портрет цільової аудиторії. Чим більш докладної вона буде, тим краще.
Якщо можливості дослідження ринку у вас обмежені, як мінімум спробуйте скласти список з трьох-п'яти ваших найважливіших конкурентів.
4. Яка ваша цінова політика?
Знайомство з конкурентами допоможе вам визначитися з ціною. З'ясуйте, за скільки інші люди продають схожі товари і послуги, і візьміть отримані дані за основу. Відштовхуючись від неї, внесіть свої корективи, враховуючи вартість робочої сили та інші міркування.
5. Як багато покупців вам потрібно, щоб досягти бажаного результату?
Коригуючи цінову політику, життєво важливо знайти той рівень цін, який дозволить вам підтримувати прибутковість бізнесу.
Щоб зробити це, вам потрібно ознайомитися з деякими важливими цифрами. Одна з них - кількість продажів, які вам треба зробити за обраною ціною, щоб досягти того рівня доходів, до якого ви прагнете.
Встановіть такий рівень доходів, щоб збалансувати передбачувану кошторис. Досягнувши цього, ви зрозумієте, скільки продажів вам потрібно зробити для підтримки прибутковості. А це, в свою чергу, підкаже вам, на скільки покупців вам варто розраховувати.
6. Як охопити ваш цільовий сегмент?
Далі вам потрібно скласти промо-план по захопленню ринку. Які інструменти просування вам варто використовувати?
Оцініть свої перспективи з кожним інструментом, у скільки він вам обійдеться і скільки часу ви повинні будете витрачати на нього в місяць. Це допоможе створити реалістичний план і розклад промо-акцій. Склавши план, почніть відстежувати ефективність роботи кожного інструменту, щоб зрозуміти, скільки часу вам потрібно, щоб досягти потрібного рівня продажів.
7. Яка ваша модель продажів?
Тепер вам потрібно визначитися з моделлю продажів, що приносить вам нових клієнтів.
Розписавши всі ці кроки, спрямовані на збільшення зростання продажів, ви зможете оптимізувати кожен з них, щоб домогтися кращого результату.
8. Який ваш маркетинговий хід?
Відповівши на всі ці питання, ви отримаєте грамотно сформульовану комерційну завдання. Гарне комерційне пропозиція базується на впевненості, що навіть підвищивши ціну, ви привернете до себе покупців.
Ви можете підсилити вашу пропозицію різними бонусами або іншими стимулюючими факторами, або зниженням купівельних витрат на зразок знижок і гарантійних талонів.
Останнє має підкріплюватися ефективним механізмом зворотного зв'язку, що полегшує вашим покупцям спілкування з вами і перетворює витрачений час в гроші.
Таким чином, ви підготуєте план продажів, який допоможе вам у розробці ефективної стратегії. Взявши цей список питань за основу, ви зможете конкретизувати власні бізнес-потреби.