Ідея створити компанію належала Дмитру Москалеву. генеральному директору MONT. Це був час надій, прагнення самореалізуватися. Засновники (спочатку їх було четверо, але один майже відразу вийшов з бізнесу) хотіли реалізувати накопичені знання, уявлення про бізнес і, природно, заробити.
Москальов ж перейшов в дочірню компанію «Діалог-МІФІ» з тим, щоб займатися дистрибуцією ПО. Однак керівництво компанії, згадує він, розуміло бізнес лише як разові угоди «купи-продай що-небудь», не мало ні стратегії, ні фо-куса розвитку і не бачило в дистрибуції перспективи.
«Я зрозумів, що ще рік-два і дистриб'юторський бізнес тут впаде, що врешті-решт і сталося. І тоді разом з партнерами створив свою компанію. Зважитися було страшно: десятеро-бьюторскій бізнес вимагає багато часу на початкову розкрутку, а нічого не було, вийшли в чисте поле. Інфляція найсильніша, коли будуть наступні заробітки, невідомо, накопичень, незважаючи на досить пристойну за радянськими мірками зарплату в "Діалог-МІФІ", не було », - розповідає Москальов.
Щоб «підтримати штани» і набратися досвіду, на перших порах нова компанія - її назвали TopS, що можна розшифрувати як все краще: сервіс, софт і т. # 8200; д. - повинна була займатися не дистрибуцією, а стати дилером «Діалог-МІФІ», де Москальов продовжував працювати.
Генеральним директором TopS став Фелікс Глікман.
Хоча Москальов задумував свою компанію як дистриб'юторську, перший час вона розвивалася по суті як інтеграторських - так повів справу директор. Він прийшов з іншої фірми зі своїм розумінням бізнесу, від-носіння з клієнта-ми і т. # 8200; д. дистрибуція була йому незнайома.
«Можна сказати, що я професійний ERPшнік. І за фахом (прикладна математика) і за своїм попереднім досвідом: автоматизація різних бізнесів - від геології до ливарного машинобудування », - згадує Глікман. Перші «свої» гроші він заробив в кооперативах на розробках програм для фінансових і планових відділів і мріяв створити консалтингову компанію, що, за його словами, «майже вдалося».
Почався новий етап в житті компанії: фактично під одним і тим же ім'ям їх стало дві, у кожної свій керівник, свій персонал, своя логістика, свій відділ продажів і т. # 8200; д.
«Ми міряли наш розвиток як дистриб'ютора перш все-го не грошима, а становищем на ринку. З одного боку, заробляли гроші, з іншого - нарощували частку, і перекоси в будь-яку сторону нас не влаштовували, шукали оптимум. Це нерідко породжувало і проблеми, і конфлікти в колективі », - каже Москальов. Наприклад, співробітники, які займалися системною інтеграцією, іноді поглядали на тих, хто працював в дистрибуції: мовляв, не діляться надходять від дилерів даними про замовників і про закупівлі.
Тоді вже існував маленький ринок легального ПЗ, були і серйозні конкуренти. Підписавши угоду з Microsoft, TopS стала її 13-м (!) Дистриб'ютором, виявилася в компанії Merisel (згодом Verysell), R-Style, «Діалог», «Стиплер» та інших.
Чим це можна пояснити?
Сам Дмитро Москальов відповідає на це питання так: «Ми не вважали швидкі гроші. Чи не гналися за легким прибутком, але ж багато хто це робили. Я вважаю, що довгострокові орієнтири, такі як турбота про репутацію, ведуть до довгострокового результату. Звичайно, репутація - узагальнене поняття, це і надійність, і знання, і стабільність, і правильні ціни і т. # 8200; д. ».
У TopS завжди була хороша репутація на ринку, компанії довіряли, до неї йшли і великі, і дрібні клієнти. Хоча в ті роки похвалитися своєю репутацією могли далеко не всі помітні гравці.
Тоді у MONT було 30,5 млн. Дол. Обороту і близько десятка вендорів - BIT Software (нині ABBYY), Borland, Symantec, «Бастіон» (нині Cognitive Technologies) і ін. Але левова частка продажів, близько 90%, припадала, звичайно, на Microsoft.
Не дивно, що саме з Microsoft склалися найбільш тісні та всебічні відносини. Дистриб'ютор часто першим виходив на ринок з тими чи іншими рішеннями вендора, що, з одного боку, давало деяку фору, а з іншого, саме на MONT вендор часто обкатував різні пілотні проекти - і вдалі, і невдалі. Іноді дистриб'ютор втрачав на цьому гроші, правда, набуваючи досвіду, знання.
«З точки зору бізнесу, Mic-rosoft - новаторська компанія, інші вендори теж дивляться, що і як вона робить: давайте спробуємо так само. Так було, так є і зараз », - вважає глава MONT.
Дистриб'ютор розвивав бізнес вендора в Росії і той же час намагався впливати на Microsoft, пропонуючи деякі більш підходящі для російських умов правила і рішення, що стосуються внутрішньої кухні - поставок, обліку і т. # 8200; п. Не можна сказати, що саме в компанії MONT їх придумували, скоріше вона їх переконливо відстоювала - втім, як і інші великі партнери Microsoft в різних країнах.
«У певному сенсі ми все-таки були першовідкривачами, тому що нам орієнтуватися не було на кого. У багатьох випадках ми змушували Microsoft робити те, що для інших країн було вирішеною справою, але для Росії виявлялося в новинку », - говорить Дмитро Москальов.
Компанія завжди жила і розвивалася на власні гроші, підкреслює її глава: оборотні кошти тільки за рахунок товарних кредитів від вендорів, банківські кошти не брали, зайвих інвестицій не було, в довгі гроші не грали.
Напевно, через це вона не дуже швидко розвивалася і не поспішала диверсифікувати бізнес: у компанії досить виважено підходили до того, за що братися, а за що ні. Хоча сумніви іноді виникали. Напевно, можна було розвивати бізнес з НР (TopS ще на самому початку встановила офіційні відносини з цим вендором). Бували, звичайно, невдачі. Наприклад, свого часу дистриб'ютор позбувся контракту з Iomega - як вважають в MONT, тому що «працювали за правилами» і відповідно продавали дорожче, на відміну від деяких інших офіційних її партнерів.
За словами Дмитра Москальова, він з молодих років не любить гасла. Свого часу, коли на ІТ-рин-ке був один «правильний дист-рібьютор», його це якось коробило, і він часто підкреслював, що його компанія - неправильний.
Потім в MONT все-таки сформулювали своє гасло - «біз-нес з людським обличчям», т. # 8200; е. людські відносини на першому плані - і всередині компанії, і у взаємодії з партнерами. Гасло, треба визнати, не надто оригінальний, його проголошують багато.
«Але ми дійсно завжди його дотримувалися, це був основний принцип прийняття рішень, - наполягає Моска-лев. - По бізнес-моделі ми не дешева компанія, хоча доводиться виживати на ринку і конкурувати з дискаунтерами. Ми будуємо більше стабільні відносини, ми абсолютно незалежні, у нас ніколи не було підтримки з боку, ніяких дахів, і все-таки ми вижили ».
«Я намагався побудувати компанію на довгий термін, розумів, що це залежить від людей, які в ній працюють. Саме тому в компанії з самого початку панував дух взаємоповаги, - каже Фелікс Глікман. - Можливо, одна з причин, через які ми з Дімою вже більше 20 років разом, в тому, що однаково високо цінуємо ставлення до людей. Ми вважаємо, що наші співробітники не матеріал для отримання грошей, а особистості, які заслуговують на повагу. За великим рахунком в бізнесі я пишаюся двома речами: репутацією наших компаній вже протягом більше 20 років і думкою співробітників (нинішніх і колишніх) про TopS і MONT. Люди згадують про роботу в цих компаніях як про найкращі роки життя ».
Сьогодні у компанії MONT більше 30 вендорів, а обсяг продажів впритул наблизився до півмільярда доларів. За підсумками минулого року вона стала найбільшим дистриб'ютором ПО в Східній Європі.
Ще близько 20% обороту дає IBM, за ними слід п'ятірка вендорів «другого ешелону» - «Лабораторія Касперського», Adobe, Autodesk, -Symantec, VМware.
На часто задається питання, коли MONT вийде в Європу, Москальов відповідає зустрічним: «А чи треба туди взагалі йти? Не зрозуміло. Поки придивляємося ».
Зараз на першому плані - про-лаку. Для дистрибуції ПО це, звичайно, загроза. «Я не вважаю, що хмари стануть єдиним бізнесом в майбутньому, все традиційні бізнеси залишаться. "Поляна" збільшиться, але якщо не брати участі в хмарному бізнесі, компанія поступово ставатиме нишевой », - вважає Москальов. В MONT над про-лаком працюють, але, поки справа не зроблено, відмовчуються.
Як і у будь-якого керівника, який побудував успішний бізнес, його мрія - займатися точковим управлінням: прийшов, побачив проблемні точки, вказав на них і пішов. Як у поета: «Зем-лю попрацює, попише вірші».
Його «вірші» - це гори. З 18 років Москальов підкорив три з 14 гімалайських вершин-восьмитисячників, включаючи Еверест, дві з п'яти найвищих вершин (семитисячників) в колишньому СРСР, включаючи найважчу - пік Перемоги, і сім найвищих вершин на 6 континентах.
«Навіщо я ходжу в гори? Там життя правильна, там дуже добре видно, що є цінним і що немає, там гроші не мають цінності. Там живеш за нормальними, чесними правилами, а не штучно придуманим. Мені це подобається », - каже Москальов. До речі, і назва компанії - MONT - по-французьки гора.
Щороку на півтора-два місяці, буває і більше, він їдучи-ет в гори. «Я виростив собі заміну, є сильні менеджери. Кожен з них може вирішувати будь-які завдання в своїй області, і разом вони вирішують все прекрасно і без мене. Сьогодні ми в принципі близькі до того, що мене можна відокремити від компанії ", - говорить глава MONT.
У його планах не тільки хмари, але і нові, ще не пройдені вершини: «Поки можу ходити в гори - буду!»
В цьому році у Дмитра Москальова ювілей. Свій 50-й день народження він зустрів у Моск-ве, напередодні повернувшись з Непалу після чергових сходжень.