Чітка і ефективна система продажів - доля кожної успішної компанії. І в цьому правилі немає виключень - виключення не виживають. На щастя, роз'яснювальна робота в діловому співтоваристві дає обнадійливі плоди, і сьогодні 95% бізнесменів розуміють: Ви збудуєте систему продажів вашого бізнесу - чи підете з нього.
Рано чи пізно це трапиться
Це трапиться раніше, якщо раптом ви опинитеся на дуже багатому і перспективному ринку, на якому легко продавати і заробляти. В цьому випадку, відчувши його величезний потенціал, Ви запросите кращих професіоналів, щоб ті побудували для вас комбайн для заробляння грошей. Для Вас не буде стояти питання, потрібно це чи ні - Ви просто будете хотіти цього якомога швидше.
Це станеться пізніше, якщо ваш бізнес виживе в більш-менш важкій конкурентній боротьбі, і Ви зрозумієте: що колись вже пора розвиватися і виходити на новий рівень; що Ви особисто втомилися дзвонити і продавати; що ваші діти вже пішли в школу, а ваша фірма не росте вже третій рік; що пора працювати по-іншому, тому що ваша прибуток падает.Какая-то з цих мотивувань виявиться Вашої, довго чи коротко.
Це стане очевидною необхідністю, коли Ви зіткнетеся з жорстоким вибором - втратити бізнес або терміново щось змінити - у фірмі і в своїй голові.
Ваш проект побудови системи продажів для вашого бізнесу не станеться тільки в одному випадку - якщо Ви бездарний керівник, який примудрився піти з ринку і втратити бізнес, коли все йому говорили, поки не пізно, зайнятися своїми продажами.
Коли ваш бізнес готовий
Коли збираєшся в далеку дорогу, за плечима має бути рюкзак з провіантом, на ногах - хороше взуття, і голова повинна бути чистою.
Схожим чином вибудовувати систему продажів слід тоді, коли створені передумови для її впровадження. Основні передумови для впровадження системи продажів наступні:
а) грошовий запас на три-шість місяців роботи - бо перед тим, як машина поїде, потрібно прогріти двигун;
в) Ваше свідомість, відкрите для інтенсивного навчання і вільний від почуття власної важливості; і ЦЕ ГОЛОВНА УМОВА; компроміси у випадку з першими двома умовами можливі, але без вашої чистої, відкритої і вдячної голови на Ваших плечах нічого не заробить.
альтернативи
Перша альтернатива. Шлях проб і ошібок.Ви робите все самі, набиваючи гулі і заощаджуючи бюджет. Плюси очевидні - безцінний досвід, і, якщо у Вас вийде, Ви станете експертом. Мінус один - так роблять багато неефективні компанії, не досягаючи бажаних результатів.
Дурні вчаться на своїх помилках. Розумні на чужих. Слабкі і вперті не вчаться.
Друга альтернатива. Звернення до фахівців. Плюси - фіксований термін завершення робіт, фіксовані або хоча б зрозумілі гроші, чіткі умови. Мінуси - потрібен бюджет і доведеться дуже багато і в темпі працювати над собою.
Консультант слід платити лише тоді, коли Ви відчуваєте, що Ви за знаннями про продажі поруч з ним - дитина, і за те, щоб він допоміг Вам скоріше подорослішати.
Третя псевдоальтернатіва. Аутсорсингові схеми. «Ви приносите нам клієнтів, ми вам платимо відсоток». Відверто кажучи - це улюблена «самообманка» багатьох підприємців, які не переборовшіх жадібності для вибору Альтернативи 2 і при цьому не перемогли свою лінь, щоб пройти Альтернативу 1.
Сам факт існування бізнесу, котрий має аутсорсинговими механізмами в своїх продажах, свідчить або про великий потенціал ринку, або про талант кадрів - але ніколи про далекоглядність і ефективності керівника.
Багато компаній, не до кінця дозрілі для масштабування, не розуміють, чому аутсорсинг продажів в принципі не працює. Відповідь проста і очевидна. Бізнес-процес продажів - це процес, який відповідає за «всмоктування грошей» в вашу організацію, а значить, це життєво важливий процес. Ви кровно зацікавлені в цьому бізнес-процесі. А той, кому Ви хочете цей процес на аутсорсинг, дуже слабо зацікавлений в цьому, його мотивація зазвичай «вийде - добре, не вийде - і добре». Круто мотивувати зовнішнього продажника теж редкополучается - спочатку навчіться мотивувати хоча б себе і своїх.
З цих причин аутсорсинг функцій продажів - це ходіння по лезу ножа: це може бути приємним допоміжним каналом, це може бути тимчасовим заходом в якийсь період, але для передбачуваного бізнесу це не може бути нормою.
З чого складається проект побудови системи продажів
Нормальний проект побудови системи продажів включає в себе три базових етапи:
- розробка процесів
- наймання і навчання людей
- супровід до досягнення результату
Як ви човен назвете, так вона і попливе. Як разработаете бізнес-процес продажу, таку конверсію і отримаєте. Який план поставите, на такі виручки і націлені.
В ході розробки процесів обов'язково рекомендується:
- затвердити план продажів на найближчі два роки;
- формалізувати схему процесу продажу і детальний регламент;
- розробити привабливі матеріали для відправки клієнтам;
- продумати систему мотивації;
- впровадити CRM;
- розробити курс навчання для менеджерів з продажу;
- написати посадові інструкції;
- скласти внутрішній (конфіденційний) регламент з рекомендаціями для керівника відділу продажів.
Професіонал в області побудови відділів продажів впорається з цим підготовчою роботою за один-два місяці. Якщо Ви вирішите робити все самі, розраховуйте на три-чотири місяці і звертайте особливу увагу на схему процесу продажів і систему мотивації - це документи, що визначають ваш майбутній результат.
Найм і навчання людей
Цей етап дає пряме відображення ефективності ваших механізмів найму і навчання. «Приходять одні виродки» = відбираєте некомпетентних, «трапляються стрибунець» = не вмієте відсівати неперспективних. «Не виходять на результат» = забили на навчання, вчіть недостатньо добре або взагалі не вчіть.
Слід зауважити, що в цілому сьогодні в Росії криза на ринку професіоналів продажів не тільки не подолана, але і посилилася.
Резюме стало більше, навички продажників в цілому залишилися на колишньому рівні, а ставлення до роботи і дисципліна погіршилися.
Тому якщо Ви розраховуєте на успіх - вчіть так добре, як тільки можете. Постарайтеся щосили і пам'ятайте, що це вибір без вибору.
Деякі хитрості найму можна підглянути тут.
Супровід до досягнення результатів
Коли менеджери навчені і почали працювати на вашу бізнес-процесу, настає найважливіший момент. Ваше завдання як керівника - забезпечити вихід їх на результат, який окупить ваші часові та фінансові вкладення.
Що потрібно робити на цьому етапі: керівнику - покласти руки на штурвал і почати активно управляти виручкою; менеджерам - напрацьовувати базу кліентові досвід спілкування від імені даної компанії; колегам - надавати інформаційну та моральну підтримку юним бійцям комерційного фронту.
Під час етапу виходу на результат «двигун» вашої системи продажів не повинен стихнути, а для цього Вашу увагу до процесу повинно бути максимальним.
Ми в GreenBusinessуделяем максимум уваги саме цьому періоду, тому що тут починається найскладніший і важливий процес - процес зміни свідомості і робочих звичок керівників бізнесу, і від того, наскільки керівник засвоїть нові інструменти управління і інтегрує в свій графік всі необхідні управлінські процедури, залежить успіх всього підприємства.
Трійка шкідливих порад
Вказуйте консультанту, як правильно. Недарма ви запросили фахівця - ось і не соромтеся, навчіть його.
Будьте безапеляційно. Експерт він і в Африці експерт, що його слухати.
Запитуйте, звідки в виправленої версії процесу з'явилася така фігня. Дійсно, як після того, як Ви особисто витратили годину вашого часу, схема бізнес-процесу так змінилася і стала, схоже взагалі непридатною до життя?
Як вичавити з побудови системи продажів максимум
1. Починайте застосовувати рекомендації якомога раніше. Бажано пробувати на практиці кожен рада прямо на наступний же день - а краще в той же день. У гіршому випадку Ви зрозумієте, що це Вам не підходить або не дуже добре працює і попросіть запропонувати іншу технологію роботи.
4. Проявляйте поважний критицизм. Рідко коли неповагу до експерта закінчується успіхом проекту. Однак і критичне мислення відключати не варто. Консультант може не врахувати тій чи іншій тонкощі, запропонувати не дуже зручне для вас рішення, врешті-решт, все люди іноді помиляються.
5. Проговаривайте всі важливі моменти, задавайте питання, коммуніцірующіх.
6. Виконуйте всі завдання і прохання. Використовуйте цей період для максимального згуртування вашої команди і відпрацювання вашого взаємодії. Пам'ятайте - 75% проектів з організації системи продажів показують більш скромні результати, ніж ви очікували, через Вас самих же. Невже і мені потрібно зустрічатися з клієнтами, заносити все в CRM, виконувати план продажів і подавати всім приклад? Так, саме Вам, і Вам в першу чергу.
7. Не забудьте про нові лідах. Більше виручки в кінці місяця? - Хм, чи не потрібно нам для цього збільшити кількість потенційних клієнтів і взагалі зайнятися нашим маркетингом? Цей правильне питання і очевидний правильний на нього відповідь підвищить ваші шанси ще вдвічі.
Кажуть, Всесвіт завжди допомагає тому, хто чогось дуже хоче. Кращий рецепт досягнення успіху в продажах простий: якщо Ви по-справжньому хочете побудувати потужну машину продажів - допоможіть своїми справами Всесвіту зробити Вас багатим.