Як побудувати процес продажів?
Як побудувати процес продажів?
Продажі, це те що дозволяє компанії досягти успіху, в бізнес-школах ми звичайно говоримо про стратегію, маркетинг, менеджмент управління і багато іншого, але по факту все зводиться до стратегії продажів, побудови процесу продажів і продажів в цілому! Є продажу бізнес працює, власники отримують прибуток, співробітники отримують зарплату і всі задоволені, що не продажів все стає не так весело.
Побудова процесу продажів у ринкових умовах - це те, що допоможе вашій компанії досягти ваших цілей і те, чому я навчаю на корпоративних тренінгах з продажу.
Давайте трохи подумаємо, що ми розуміємо під процесом продажів?
Демонстрацію характеристик вашого товару або послуги? - можливо, але наскільки інформація з такої презентації допоможе вам вивести продажу на інший рівень?
Корпоративний тренінг з продажів
Погодьтеся, сама по собі така інформація не допоможе зробити ефективний продаж, так як покупець швидше за все знайомий з нею заздалегідь, а допоможуть емоції. Допоможе те, як ця інформація розповідається потенційному покупцеві - адже люди продають людям, а отже ми повинні перестати навчати менеджерів з продажу розхвалювати свої продукти, ми повинні вчити їх вкладати душу в процес продажів, розкривати емоційну частину продажів.
Фактори, що впливають на процес продажів
Що впливає на процес продажів? з одного боку все, а з іншого нічого, але давайте згадаємо всі наші продажу: коли продавали ми або продавали нам і ви побачите що мова тіла клієнтів і покупців багато про що нам може розповісти.
- Як з вами привіталися?
- Як продемонстрували продукт або розповіли про послугу?
- Як реагують на питання чи зовнішні подразники?
Все це може працювати як для збільшення продажів, так і для зниження продажів.
На даний момент клієнт може виявитися набагато більш обізнаними про продукт, ніж сам продавець. Інтернет стирає інформаційні кордони і дозволяє вивчити інформації стільки, скільки встигнете прочитати і усвідомити, а отже виникає проблема:
Як цьому протистояти і вибудовувати процес продажів за новим, більш ефективно?
А значить, потрібно піти в сторону якості і стилю продажу, адже дуже важливо не тільки що ви говорите, але і то як ви це говорите і ваше завдання працювати саме з цим «як».
Давайте розберемо кілька простих кроків, які впливають на продажу:
- Визначте рівень інформованості ваших клієнтів і скоректуйте свою модель продажів. І це зовсім не означає, що ваші менеджери з продажу перетворюються в суперерудітов і намагаються перевершити всіх клієнтів, це означає що вони дивляться на процес продажів під іншим кутом.
- Виділіть час на опрацювання нових ідей, які можуть вплинути на процес продажів і робіть це регулярно, адже саме подібна дисципліна дозволяє досягти успіху в процесі продажів.
- Плануйте свою роботу: зараз досить багато допоміжних інструментів, які полегшують роботу менеджера з продажу, такі як CRM система, але їх теж потрібно вміти експлуатувати, а не перетворюватися на раба інформаційних систем з продажу. Продажі, особливо дорогих продуктів і послуг, це творчий процес, що вимагає всебічної підготовки і планування, а не сліпого введення даних в CRM систему.
- Зворотній зв'язок: Будь-який продаж це здатність ефективно працювати зі зворотним зв'язком від вашого клієнта і важливо не тільки пам'ятати про це, але і застосовувати на практиці: коригуючи методи спілкування з клієнтом, формат викладу інформації, презентацію або що-небудь ще. Зворотній зв'язок є основою вашого успіху, так як дозволяє вас направити по правильному шляху, пам'ятайте про це.
- Припиніть інформувати: Дуже часто менеджери з продажу перетворюються в менеджерів з інформування клієнтів, їм не вистачає рішучості укласти угоду і досягти результату, а чому? - Причина проста: менеджер з продажу забув, що він продає, а не інформує, він занадто захопився процесом діалогу.
Я рекомендую вам подивитися з різних точок зору на процес продажів у вашій компанії і відповісти для себе на просте запитання:
А що можна зробити щоб продажі збільшилися?
І не просто відповісти, а написати список рекомендацій:
- Які навички необхідно розвинути у ваших менеджерів з продажу?
- На що необхідно звернути увагу в процесі продажів?
- І як все, що ви напишіть (а я сподіваюся ви напишіть) буде впливати на ваші продажі в цілому?
У багатьох ваших клієнтів виробився імунітет до класичних продажу, тому потрібно постійно шукати нові методи, впроваджувати їх на практиці через навчання менеджерів з продажу.
Ви можете запросити мене на корпоративний тренінг з продажів в свою компанію і ми розберемо всі актуальні питання, пов'язані з продажами у вашій компанії, стосовно до вашого продукту, вашому персоналу і вашої нової стратегії продажів.