26 Жов Як побудувати воронку продажів?
Воронка продажів - це інструмент системних продажів.
Це означає, що недостатньо один раз порахувати воронку, це треба робити на регулярній основі.
Ви можете заповнювати воронки продажів кожен день (наприклад за підсумками дня), можете заповнювати воронки продажів онлайн (є такі рішення), можете робити це раз на тиждень. Все залежить від циклу продажів у Вашій компанії.
Головне - пам'ятати, що воронка складається не тільки для оцінки конверсії та статистики, а й для того щоб ми могли своєчасно вплинути на результат.
Наприклад, зменшення кількості клієнтів на 1 етапі призведе зовсім скоро до падіння продажів. Коли саме це станеться, залежить від циклу угоди у Вашій компанії. Пряма задача керівника - виявити таке падіння на першому етапі і вжити заходів для виправлення ситуації.
Як побудувати воронку продажів: основні етапи
Основні етапи воронки продажів цілком і повністю залежать від Ваших бізнес-процесів в компанії.
Щоб її скласти, я рекомендую пройти шлях клієнта самостійно і подивитися на етапи воронки продажів зсередини.
Наприклад, одна з моїх воронок продажів виглядає так:
- Зайшли на сайт (Лендінгем)
- Запросили безкоштовні матеріали (залишили емейл)
- Підтвердили свій емейл
- Відкрили перший лист і подивилися безкоштовні матеріали
- Відвідали сторінку зі спецпредложением (для нових клієнтів)
- Оформили замовлення на спеціальних умовах
- оплатили замовлення
- Залишили відгук про продукт
Така деталізація дозволяє отримати повну картину і заміряти конверсію на кожному етапі.
Маючи ці дані перед очима, ми можемо працювати над підвищенням ефективності цієї воронки. А тепер саме час - скласти воронки продажів для Вашого бізнесу. Зробіть це зараз. Можливо, результати Вас здивують.
Коли заповнювати воронку продажів?
Воронку продажів потрібно заповнювати на регулярній основі.
Тільки регулярність заповнення і постійна робота з цим інструментом дозволить отримати Вам максимальну віддачу.
Ви можете використовувати лійку:
1) для оцінки динаміки продажів
Наприклад, буває корисно порівняти показники воронки продажів за звітний місяць і попередній звітному. Ми побачимо, як змінюється динаміка продажів, кількість клієнтів на кожному етапі воронки, зможемо оцінити ефективність деяких заходів, які Ви проводили в звітному періоді для підвищення продажів.
2) для оцінки ефективності роботи співробітників
Хто робить дзвінки більш ефективно: Світлана або Сергій? А хто проводить переговори більш ефективно і укладає більше договорів? А хто робить більше дзвінків? Відповіді на такі питання дасть Вам воронка продажів в розрізі кожного співробітника відділу продажів.
3) для прогнозування продажів
Виконаємо ми плани продажів в цьому місяці? Скільки продамо? Знаючи основні коефіцієнти Ви можете легко прогнозувати результат Вашої роботи вже на початку місяця.
А Ви використовуєте воронку продажів у Вашому бізнесі? Якщо так, напишіть, які етапи присутні у Вашій воронці?