Мова фактів - це коли ви стукаєте себе кулаком в гучну груди і розповідаєте про те, які ви чудові.
Наприклад, ви говорите: «Нашої компанії, яка виготовляє пластикові вікна, 10 років». Або, наприклад, ви говорите: «Тираж нашої газети 10 тисяч примірників».
Або, наприклад, ви говорите: «Незмінним керівником нашої компанії є Іванов Іван Іванович». Тобто ви говорите про себе.
Як те ж саме могло б прозвучати на мові переваг? Мова переваг - це коли ви берете і абсолютно добровільно в свідомість клієнта вкладаєте образ конкурента.
Справа в тому, що ви існуєте не в безповітряному просторі. Ви існуєте на дуже конкурентному, а не монопольному ринку.
Ви ж не вагон-ресторан в поїзді, який існує монопольно?
Тому вкрай важливо розуміти, що клієнт, вибираючи між вами і кимось ще, завжди має або усвідомлювану їм, або не усвідомлюється ним самим якусь порівняльну матрицю, порівняльну таблицю.
Вони говорили: «Беремо дорогою пральний порошок, беремо« Досю », результат однаковий. А якщо результат однаковий, навіщо платити більше? »
Мова переваг - це коли ви відбудовували від своїх конкурентів. Наприклад, ви говорите: «Це компанія, яка існує на ринку найдовше».
Або, наприклад, ви говорите: «У цього автомобіля найнижчий витрата палива». Або ви, наприклад, говорите: «Це єдина компанія, яка дає гарантію».
Тобто, так чи інакше, у вас повинні бути відмінності від ваших конкурентів. Отже, мова фактів - це коли ви говорите про себе.
Мова переваг - це коли ви говорите про свої переваги перед конкурентами. Але найголовніше - це говорити з клієнтом на мові вигод.
Справа в тому, що йому важливіше його вигоди, то, що він отримає від взаємодії з вами.
Наприклад, якби ви були банком, на мові фактів ви могли б сказати: «Наш банк існує з 1574 року». Те ж саме на мові переваг звучало б як: «Це найстаріший банк Європи».
А то ж саме на мові вигод звучало б як: «Ви гарантоване не ризикуєте своїми грошима, ваші гроші гарантовано до вас повернуться».
Це дуже важлива річ. Навчитися говорити на мові вигод означає забути, що в цьому світі є слова «ми», «нас», «у нас», «про нас».
І говорити: «Ви», «вас», «ви отримуєте», «ваша вигода в тому що ...»
Ще раз коротке резюме: мова фактів, мова переваг, мова вигод.
Ми будуємо комунікацію відсотків на 50-70 мовою вигод, а факти і переваги використовуємо лише як докази і підтвердження наших вигод.
Що таке «РостПродаж»?
Це велика кількість статей, порад, рекомендацій, «фішок» і «фенек» продажів в нашому блозі.
Напишіть нам. ми детально поговоримо і разом вирішимо, чи зможемо ми бути для вас корисні.
Може поспілкуємося?
Знаєте, найкраще просто поговорити особисто і безпосередньо.
Залиште свій номер - давайте обговоримо ваші завдання і разом вирішимо, чи можемо ми бути для вас корисними.