Кожен менеджер стикається з запереченням «Це занадто дорого» або іншими близькими за змістом. І майже кожному менеджеру здається, що будь товар хоч трохи дешевше, то він зміг би продавати вагонами ...
Дозвольте навести приклад. Ми проводили тренінг для продавців магазину сувенірів. Прямо в приміщенні торгового залу. Асортимент магазину становили картини, статуетки, подарунки і сувеніри. Перша частина тренінгу була завершена, ми розглянули всі теоретичні схеми, і прийшла пора практики.
- Я зараз вийду, і коли повернуся в торговий зал, працюйте зі мною, як ніби я клієнт, - сказав тренер і вийшов. Через деякий час двері відчинилися і клієнт (тренер) увійшов в магазин.
- Здрастуйте, чим можу допомогти? - сказала дівчина продавець.
- Привіт, ось ключі переставте машину, а то залишив її прямо під заборонним знаком, - відповів клієнт.
- Ні я мала на увазі чи можу я допомогти вам вибрати товар?
- Звідки я знаю, чи можете ви чи ні.
Клієнт виявився непростим. Продавець була засмучена його реакціями, не розуміючи, що саме вона їх і викликає. Вона зробила ще одну спробу встановити контакт.
- Вам підказати щось.
- Так. Марка японських автомобілів, п'ять букв, остання «А»
Обличчя дівчини спотворила гримаса невдоволення. Ніби й не було тренінгу, нічого з того, що тільки що обговорювалося не було застосовано на практиці ...
Клієнт почав першим.
- Хочу купити, що-небудь для більярдної.
- У нас є відмінна картина для більярдної. Ось вона подивіться, - сказала дівчина продавець нарешті розуміючи що треба робити.
- Чому Ви думаєте, що вона підійде для більярдної? - запитав клієнт.
- Ну, ось це червоне яблуко. Воно, як червоний більярдна куля.
- Я цей глечик з молоком, як луза? - перебив її клієнт.
- Ну, на зразок того.
- Дурна асоціація. - Уклав клієнт. Клієнт сказав «дурна асоціація», а дівчина відреагувала так, ніби її назвали дурною.
Клієнт зупинився і, ставши знову тренером, сказав: «На секунду перервемо наш тренінг. Я хочу дізнатися, як ви собі уявляєте мою більярдну ».
- Мені здається, що це велике приміщення, в якому стоїть кілька більярдних столів, і туди приходять люди, щоб провести час.
- Ви мені нагадуєте психіатрів, які лікують не свого клієнта, а свою фантазію щодо проблеми клієнта. З чого ви взяли, що моя більярдна комерційна? Я хіба сказав про це? Чому ви не запитали мене про більярдну, а мої уподобання, про те інтер'єрі який зараз там вже є?
Легко критикувати. Але все могло бути зовсім інакше. Все що потрібно зробити - це розповісти про художника і його картині. Цілком можливо в такій розповіді пролунає щось важливе для клієнта. Під час презентації, з кожною порцією інформації, у клієнта буде підвищуватися (якщо інформація підібрана правильно) очікуваний рівень ціни. Імовірність угоди буде набагато вище, якщо очікувана ціна виявиться набагато вище ціни реальної.
Тільки уявіть, якщо в результаті чудової презентації клієнт подумав, що картина коштує ніяк не менше дванадцяти тисяч. Клієнт вже думає, чи готовий він витратити такі гроші на твір високого мистецтва і тут з'ясовується, що ціна картини всього п'ять тисяч.
Так це пряма економія семи тисяч! І це ще не все. Клієнт, який отримав стільки інформації про картину, зможе переказати історію художника і історію створення самої картини своїм гостям - нехай заздрять. Продавці рідко думають про те, що покупця потрібні «виправдання» на тему «навіщо я це купив».
Таким чином: якщо ви чуєте заперечення «це занадто дорого», то це означає тільки одне - ви погано провели презентацію.
Клієнт має право сказати, що він не може дозволити собі таку дорогу покупку. Він може сказати, що зараз у нього ніс таких грошей. Він може сказати, що його не влаштовує колір, вага або розміри.
Єдине чого не може сказати клієнт - «це занадто дорого», тому що ця фраза говорить про низький професійний рівень продавця.
Справжній продавець проводить презентацію так, що заперечення «це занадто дорого» він ніколи не чує.
Рекомендації для тих, хто більше не хоче чути заперечення «це занадто дорого»:
1. Підготуйте текст (по крайней мере, тези) презентації заздалегідь.
Метою презентації не є обгрунтування ціни (вельми поширена помилка). Метою презентації є створення такої очікуваної ціни, що коли клієнт дізнається справжню, то для заперечення «це занадто дорого» просто не залишиться місця.
3. Перевіряйте реакцію ваших клієнтів, збирайте зворотний зв'язок. Тільки клієнт може вирішити наскільки хороша презентація. Якщо ви вважаєте, що презентація чудова, а клієнти все ще часом нарікають, що товар дуже дорогий, то праві клієнти а не ви. Як не прикро це визнавати.
4. Не зупиняйтеся на досягнутому. Ніколи не проводите однакові презентації. Кожен з нас легко може відрізнити завчений напам'ять текст від спонтанної мови. І якщо клієнт вас розкусить, якщо він помітить що ви читаєте йому текст вивчений напам'ять, то презирливо повернеться спиною ... і правильно зробить.